汽车市场达万亿级-金融租赁介入汽车融资租赁研究

戴秋生：结合这一次圆桌分论坛的主题，确实是一个比较热门也比较大的一个话题，里面有三个分题，汽车金融的热潮、新能源汽车的发展与风控、移动互联共享经济在行业的应用。

我先就汽车租赁为什么这么“热”谈一谈自己的看法。

刚才前面的话题又增加了汽车金融、汽车租赁的热度，当承租人面临着经营租赁和融资租赁并轨的时候，不用区分是经营性租赁还是融资租赁的，汽车租赁无疑会是最好的标的之一。从几个侧面说一下。

汽车产品和汽车市场，现在汽车产品极大丰富，产品量越来越完善，从生产厂商产品的迭代，产品越来越接近市场用车用户的需求。从用车人的角度来讲，现在人们的消费观念，随着80后、90后成为社会的主体，随着中产阶级消费人群的形成，汽车的新购、升级换代这方面需求非常大，我看到的数据是2016年汽车销量1600万，这么庞大的市场在全球都是独一无二的。这么庞大的销售、这么庞大的汽车每年的产销量要进入到市场，金融手段不可或缺，在金融里面，除了传统的银行按揭，很大的比例就是融资租赁和经营性租赁，同时随着新能源、共享经济，包括在互联网、大数据条件下新的一些使用状态进入到社会，更加催生了各种各样的租赁业态进入到汽车消费领域。从出租人的角度，这一块资产是我们这么多年证明了最安全的资产，加之目前在大数据条件下社会信用环境得到很大的净化，社会对失信惩戒采取了层面、多部委联动、信用环境大面积改善，人们在互联网条件下积累的大数据提供了很大便利，为汽车租赁行业爆发提供了条件。

光大金租在汽车租赁里面起步比较早，在这个链条里面介入的深度和广度都还是不错的，简单说，我们跟汽车产业链的各个环节都有合作，跟主机厂、厂商的租赁，跟主机厂的汽车金融公司我们有合作，跟经销商集团、经销商融资租赁公司也有合作，跟新的交通出行领域里面新业态，像租车公司，类似于Uber、神州、首汽都有合作，我们也面向终端，通过保证保险向下直接穿透到了最终消费者，对直接的汽车消费者也有融资租赁。

围绕这一个产业链，光大租赁是全产业链全流程全环节参与到汽车租赁这个领域，我们虽然没有像民生芦总他们那样是完全的事业部制，我们也成立了准事业部，是车辆租赁事业部，通过这样一个内部的业务布置和外部的客户关系的布置，我们一直在跟进汽车消费、汽车租赁领域的全过程发展。

Shawn Halladay：张先生有什么样的看法？

张燕羽：前面戴总讲了，汽车租赁这个市场很大，可能在目前来说还没有开发很好的市场，在高铁发展下面，旅游也好、出差也好，最后一公里汽车没有解决，包括个人消费也是一样的，在来说也是一个很大的机会，市场是很大的，同时这个产品，作为融资租赁也是很适格，是非常合适的一个产品。从事这个业务的人都知道，它的融资很方便，目前大家都有意愿进入汽车租赁业务，大家看到了它的优点，这个挑战就要看公司本身的问题了，对我来说，原来我是在一个厂商背景下做的，现在在金融租赁公司来做，取决于你这个公司本身的定位，存在的一个巨大的挑战是文化和流程的挑战，什么意思？相信大部分金融租赁公司做的都是大单业务，或者就算做汽车租赁做的也是批发业务，并不是严格意义上的跟最终的客户接轨的。

特别像大型金融租赁公司，或者一些大型的融资租赁公司，原来做的都是大单业务，都是上亿级的、十几亿级单子的，但是要做汽车租赁几十万的、十几万的，甚至属于小单业务，这种情况下，从我们文化来讲，我们原来做的是一单十几个亿的，现在要做成十几个亿的业务，要做多少单的业务？但是整个审批的流程，管理的思想都有一个很大的挑战。在流程方面来讲，如果跟客户打交道，你的流程高效、优化，这两个方面对大部分金融租赁公司、融资租赁公司来说是有比较大挑战的。

两方面的挑战，你的管理思想是大单的，还有就是你的流程要再造，系统都可能要有变化。

Shawn Halladay：谢谢您的发言，这种流程的变化，从之前的大单到现在的小单，这种变化很明显，之前您提到过了整个的标准流程，公司的IT、文化都要适应这种变化。请蔺总回答一下这个问题。

蔺刚：很高兴有机会跟各位分享一下关于汽车租赁方面的考虑，我们进入汽车租赁较晚，从去年才开始考虑决策进入这个领域，虽然晚但是也有差不多一年的时间。

我们是一部分传统租赁公司在切入或者在涉及汽车租赁，汽车租赁范围很大，跟消费者直接相关的汽车租赁不是我们，有一部分是汽车金融公司，还有一部分是专业的汽车租赁公司，他们有个圈子，他们也开论坛，他们的论坛人非常多，这几年很热，他们谈论的话题跟我们不太一样，我们都是做大单业务的，刚才张总讲的观点我非常赞同，这里面有一个很大的转换和适应的过程，我们可能还有一点不同，我们从一开始定位有是去做直接消费者，不是做批发的。

为什么汽车租赁这两年会爆发？有一个比较基础的数据就是渗透率，这么几年汽车金融，银行的、汽车金融公司的，我们渗透率大概35%左右，这个数字我记得不大准确，就是大概这样的数字，和发达相比，在今后几年至少要搞到50%左右，因为美国是大概70%到80%的渗透率，我们渗透率有很大的空间。这是宏观基础，也是我们决策的基本依据。

还有一个原因，从我们来讲，包括别的租赁公司，这几年切入汽车租赁有一个原因，汽车租赁是一个体量比较大的市场，尤其对于规模很看重的租赁公司来讲是有吸引力的，从租赁行业来说，大家都知道，这两年整个行业开始慢慢进入一个拐点，这几年我们的货币比较宽松，增量非常大、非常快，但是增量当中很大一部分，有一部分是和业务相关的，这部分业务现在面临一些不确定性，今后的增长点怎么去考虑？要找寻一些新市场，新市场其中大家对于汽车感兴趣，也是因为这个汽车的体量是比较大的，因为我们知道大的汽车金融公司有几百亿的量，汽车租赁怎么在里面分一杯羹？这几年有发展比较快的，易鑫、广汇、先锋太盟发展得非常快，我们考虑进入这个市场也是觉得它首先有这样一个体量和空间。

这个行业相对来说还是一个融资比较方便的行业，我们形成资产之后，拿到这个市场上去做证券化的融资，和其他的有一些资产比起来还是相对比较方便的，而且成本还相对比较低，这可能也是一个吸引大家的因素。

目前来看，终端市场来说汽车租赁收益率较好，可能收益率现在也在往下走，参与的人比较多，竞争比较激烈，收益率在逐步走低，但是和其他有一些竞争非常激烈的领域比起来收益率还是比较高的，很有吸引力。

这个行业通过这么多年的发展已经形成了比较成熟的模式，有些公司在这个行业里面做了很多年了，无论是SP的模式、直租的模式还是自建系统的模式，都比较成熟了，可以在这个领域里面找到比较专业的团队，找到比较专业相关的人才来直接的用，这几个因素也是我们租赁行业愿意积极投身到这个领域去的原因，这个市场确实这两年非常热，所以有一个爆发的趋势，这是我的一点认识。

Shawn Halladay：芦宁先生，您是专门来自于车辆租赁部门的，民生金融租赁业务中有多少是针对车辆租赁的，您觉得这个行业的未来是怎样的？有哪些机遇？

芦宁：我是专业部门的负责人，所以可能我对这个行业的理解，包括我可能了解的内容会更加具体一点。

民生金融租赁成立以后，飞机和船舶是两个主要方向。从去年开始我们就筹建汽车专业的事业部，民生租赁把它作为一个专业事业部板块成立的，证明我们公司对这一块非常重视，我们部门做汽车租赁已经很长时间了，我们也是逐步的发展，从业务形式到业务规模到最后，我们能够逐渐成为一个事业部，和飞机、船舶并列成为三大板块之一的专业部门，这也是市场发展的结果。

民生金融租赁车辆部门规模占民生租赁的占比大概是20%左右，200多亿的规模，说大不大，说小不小，在金融租赁行业这块规模并不大，但是相对于市场的主流参与者来讲，我们已经是一个不小的公司。

谈一下对整个行业的认识和主要的几个议题。

我们选择汽车这个方向是看重这个市场的特点和规模，汽车在全球市场就是一个天然的租赁物，在各个都是把汽车租赁当成一个租赁行业主要的发展方向。我们去日本看到大多数的、大型专业化的租赁公司主要业务就是汽车租赁业务，相信在未来可能也会形成这样的格局。

在汽车是万亿级的市场，统计一个交易金额来讲，2004年以后新车的销售超过2万亿了，这只是乘用车，商务车也超过6000亿，二手车和新车，基本上的统计数据能做到1：1，国际市场来看应该是1：2到1：3的规模，实际上是一个超过5万亿的市场，现在金融渗透率是在35%左右，整个市场规模是很大的，可以容纳很多的机构在里面共同发展，所以我们把车辆作为重要的方向。

现在汽车金融、汽车租赁是非常火爆的行业，经济发展到这个地步，在经济平稳的过程中，消费金融就是一个主要的发展方向。现在在整个汽车产销环境中利润逐步在下降，尤其在汽车销售领域中，销售一辆新车的利润率大幅下降的情况下，很多经销商集团和厂家把利润的增长点也引申到了汽车金融领域，同时把服务加进去，这也是一个行业发展的契机。

消费观念确实也产生了变化，参与者增加，原来可能市场的传统玩家是一些银行的按揭，相对来说是传统渠道效率比较慢，现在通过厂商金融、汽车租赁公司还有互联网金融的引导，其实现在做一笔汽车贷款或者做一笔汽车金融是非常容易的事情，再加上现在80后的消费者整个贷款观念也在变化，整个汽车金融包括汽车租赁发展速度非常快。现在是法律法规也相对比较完善了，包括法院的一些判决、税收政策也完善了，迎来目前的汽车租赁、汽车金融行业爆发式增长。

民生租赁定位还是不太一样，现在市场上主流有几方参与者，现在主流的还是厂家的汽车金融公司，奔驰金融、宝马金融在新车销售渗透率能够占到40、50%，有着天然优势。还有就是传统银行现在在走下坡路，但是一些小的银行，比如说新进入的平安银行汽车金融发展非常快，已经到1000亿，利润60个亿。一些互联网企业积极参与到汽车的金融业务中，瓜子、优信、花生、车底贷等业务，它们是市场的参与者。租赁公司还是小型的租赁公司，但是是小而美专业化的租赁公司，参与得比较多，我们也跟市场的主流都有一些合作，它们的优势是区域化的管理能力比较强，但是资金实力较差。

民生租赁做汽车租赁的定位是在汽车金融、传统银行，相对来说比它们的规模要小一点，但是要比它们的落地能力更加强一点，和互联网金融企业比，包括跟小的汽车租赁公司比，我们要凸现出一些我们的规模优势，要显示出我们的一些资金优势。

民生租赁在新能源汽车领域也做了很多探索，小轿车真正成熟的产品不多，新能源汽车还是集中在电池、公交车以及物流车。我们跟主要的厂家都做了一些战略合作，目前来讲规模和产品都已成熟，但是要大规模推广新能源汽车租赁业务，下一步以物流车为主，真正乘用车的推广可能会在专业化的专车出行领域，一些的或者机构用车的专业化领域会涌现出来。

再谈一下互联网金融，我们也在跟专车领域保持专业的合作。可以看到，移动互联网对这个行业的改变非常大，从2002年到现在，我们自己的客户和我们自己做的业务受互联网影响很大，最近也在改变思路，可能很快会推出一到两个非常专业化的产品，探索跟一些互联网的专车企业，跟做一些深度的合作，适应新的需求和发展。

Amembal&Halladay 执行董事  Shawn Halladay

Shawn Halladay：你的评论让我非常感兴趣，尤其是移动互联，现在打开对话，您觉得在移动互联、共享经济的影响下，这些元素对整个汽车租赁的规模有怎样的影响？

芦宁：移动互联的发展给汽车租赁行业带来了一些机构参与者，增大了行业规模。原来市场主要的机构参与者就是神州、一嗨这些大型传统做短租的机构，随着互联的发展，滴滴、易道、神州专车、首汽约车，催生了市场需求，把原来非正常黑车的经营模式变成了公开化有序化的经营模式，这是一个巨大的改变，包括现在出行方式从原来的扬招到从互联网上叫车。

我们也看到，在今年的7月1日以后，各个城市颁布了专车的政策，北京是京人京车牌照，还有一些机构参与者，更加合规化。我认为在专业化的移动出行领域，除了神州和首汽以外，未来还可能有3到4家全国性的、专业的，车辆是自己的、汽车是自己的专业参与者，可能会带来一大批汽车租赁业务。

在各个地方，包括北京、上海、各个省会城市，纷纷成立了一批地方性的专业的汽车移动互联出行公司，它们也是市场的重要参与者，所以我认为整个的市场规模是扩大了，机构参与者也变得更多。

Shawn Halladay：戴先生，您是否同意他刚刚的发言，还是有一些补充？这个市场会增、会扩、会缩还是保持不变呢？

戴秋生：我同意芦总刚才的看法，无论是新能源汽车也好还是共享出行互联网的一些新业态也好，总体上都是在汽车消费和汽车金融领域里面做增量。

新能源也让汽车消费领域里面增加了新的群体和新的选择方式，互联网汽车共享出行，就像刚才芦总讲的，既增加了拥有专业的经营共享出行的，拥有自己车队的经营性的公司，这些公司大家纷纷在目前的情况下都想做成轻资产公司，实际上它为租赁增加了一个新的客户群体，不管是之前的神州也好、易道也好、首汽也好，还是现在每个省大中城市新兴的共享出行经营者都想做，这增加了我们的机会。

这种新能源车辆也好、共享出行也好，是解决了之前没有购车需求和安排的人的出行，真正已经计划好要消费车辆的人依然是车辆的消费者，游离在这两者之间的人通过共享出行，解决了自己在用车的时候就有车这样一种状态，总体来讲是对汽车消费群体的增加。

Shawn Halladay：我们的车辆租赁有很多方面，刚刚讲了很多关于消费者这一层面的，接下来的两位嘉宾是不是可以给我们介绍一下更宽广的领域。因为你们都是做大额租赁的，像飞机、船舶、车队。做业务一般都是针对一些大型的企业，那么，消费者是否还会进一步的促进汽车租赁的发展？还是说您觉得这方面有别的考虑？

张燕羽：这个市场是增加的，为什么做金融租赁公司考虑从大单业务转向小业务的问题。如果要做好的话，收益非常好，而且规模也不一定要很大，如果真正是做末端的，跟客户打交道，你要做到500亿，管理水平已经非常高了。做哪端业务完全取决于每个公司的定位。要进入这个市场的时候定位不好的话可能会出问题，所以市场很大，每个公司定位好自己，做下去都有机会，每个公司定位不一样，目标也不一样。

Shawn Halladay：请蔺刚分享一下，如果你做车，是做一笔多车还是做多笔少车的？

蔺刚：我们就是一辆一辆的做，做得很细，我们也有一块批发业务，这个批发业务不是通过租赁业务做的，是通过保理公司，租赁这块是做零售的，零售的确是很复杂，一开始就要有大投入，有很多人力，IT系统，从渠道到产品，不断的改进，我们也是刚刚起步。

刚才讲到一个话题，对于新能源汽车和互联网，我非常同意芦总和戴总的观点，这部分我把它看成是对现有零售租赁的挑战，是一个比较大的挑战，涉及到两个方面的变化。

一、新能源车的估值问题，大部分汽车租赁公司现在对于新能源车的谨慎主要在于对这个车的估值是吃不准的，原来的汽车是内燃机的汽车，估值曲线是很清晰的，而且大家是比较有把握的。新能源车是电池，贵是贵在电池，这个电池究竟它的价格怎么变？这个大家不知道，所以说很多传统做零售的汽车租赁公司，它对新能源车似乎还非常犹豫，但是这个新能源车又是一个趋势，这个怎么解决？现在在摸索，是一个挑战。

二、共享现在形成了很多新的商业模式突破，传统租赁就是租给个人，大部分做融资租赁，现在个别有一些突破，做余值的，这和发达的成熟模式相比还非常稚嫩，再加上共享经济这样一个新模式的冲击，今后这个车怎么做？不能马上变，有三到五年的时间，但是这个变革肯定非常剧烈。

怎么变呢？可能就涉及到未来我们的运营模式要发生变化。原来做的是个体，相当于车贷，甚至跟银行、汽车金融公司在竞争，未来我个人猜想可能就是需要强化专业能力，强化资产管理能力，这里资产管理能力是核心，资产配置和资产管理能力，可能决定未来做零售汽车金融公司究竟是怎样的状态。个人买车多少会收到一些影响，增量会有增加，但是个人买车，有一部分客户可能在这个租车非常方便、非常便宜的情况下，他可能会去选择租，他就不一定会去买了，这种专业的租车公司资产量会越来越大，这个资产怎么配置？从价格、车型到余值的管理，专业能力要求很高。

Shawn Halladay：在座各位都提到了，现在人数会是一个增量，而且我们需要更多的业务人员帮助我们推动，在每一笔租赁即将签署的时候，有时候可能一开始只花上几千元开始使用，但是我们人数够多，有时候要花上2000元去租赁一个低额的资产，我们从收益和盈利这个角度如何来看嗲这个问题？此外，我们讲到要提升竞争力，要提升竞争力利润就会越来越低，我们要压利润，要削减管理的成本，要保证利润怎么降低成本？

芦宁：部门经营的角度来讲，现在汽车金融、汽车零售的利润率还是不错的。人是一个大问题，真正做到终端，我们看了一些同业的情况，没有1000人到2000人以上的规模，很难做到全流程的管控。但是每个公司情况不一样，尤其在金融牌照的租赁公司中人数又不能太多，出现这么多人，公司运营体制就会受到严重的影响。

民生租赁通过跟行业内的商务租赁公司，包括互联网金融平台做了一些深入合作，尽量借助他们的渠道减少我们的人员配置，在我们核心岗位和核心判断能力上建立自己核心的团队，但是在市场推广和租后管理的一些方面，我们就会去想办法借助合作伙伴的力量。

通过互联网的模式可以增加拓展的效率，原来那些还是传统的地推模式，我们也观察到新的互联网金融，花生、瓜子等，它们用互联网更高效的连接模式连接到了一起，这也是很好的选择。

在决策机制上，民生金融租赁引入了科技金融的概念，除了正常的系统建设以外，我们自己又建立了违约模型和反欺诈模型，随着数据的不断完善，在人工智能审批上面可能是未来的一个方向。这几个方面结合在一起，可以降低人员的成本。

我们的先天优势很明显。跟商租比起来，金融租赁公司整体评级高，有金融牌照，我们在资产证券化的市场上发行的产品和我们做专业化结构产品的能力要优于商务租赁公司，民生金融租赁在这方面也做了一些尝试，做了一些资产证券化的业务，事实证明我们可以拿到更低的成本甚至更高效的资金使用率。

戴秋生：就光大的实践来看，作为一家金融租赁公司穿透做到终端客户似乎不可能，刚才张总和蔺总他们也提出来这种疑问，怎么样克服人力成本和系统流程等问题？

就我们的实践来看，现在的整个业态是比较完善的，像芦总刚才提到的，有汽车金融公司，有专业的租赁公司。我们是用开放包容的心态，除了关键的业务流程结点，像风控审查、面签，把这些关键的环节结合现代的技术手段，通过远程实现。比如像面签，过去一直是困扰我们的问题，现在通过手机客户端一个APP完全可以解决，这是技术的进步。

现在真正在这个流程中间大量耗费人力的是什么？是解押、抵押、租后管理、拖车、收回，只要有效的用一些合作模式，把大量需要消耗人力的事外包，通过一些合作转让一部分利益，作为租赁公司，没有必要把这项业务所有利润都死死的抓在自己手上，通过让利合作的方式，大家共赢，使这个生态链更健康，成本问题是可以迎刃而解的。

除了大家说收益相对比较高之外，我们真正所有的金融租赁也好、融资租赁也好，做汽车金融，很重要的一点就是风险，现在的风险环境以及人们的风险意识条件下，再加上风控手段，这项业务真正是低风险的。这个业务是资本消耗较少，风险较低。

张燕羽：这个问题是一个永恒的话题，不管你做什么业务，做进去发现这个蓝海，必然的结果就是你的利差下降。像我们做汽车租赁，管理成本会比较高，这本来是一个管理的通用性的问题，是一个永恒的话题。任何一个业务最后的结局是利润会下降，做任何业务的中心点是专业性，对这个事情的专业程度高不高？只有区别于做批发类型汽车租赁的人，做一些比较苦的专业性的事情，在这方面利润可以保证。

租赁公司的业务、规模、专业性技术有保障，对未来经济周期波动应对能力提高，只有这样的情况下，你的专业性比价高，能够跟战略合作伙伴保持长久的关系维护，有利于在这个市场上持续做下去，利润有适当保证。

蔺刚：零售角度跟张总的观点很相似，好的方面大家都讲到了，量很大，未来这个市场是有巨大空间的市场。但是反过来讲，劣势我们也有很多，融资租赁行业进入汽车租赁在比较晚，之前是银行做、汽车金融公司做，租赁公司作为后来者进入，进入的时候竞争已经非常激烈，做零售可以感觉到。

现在采取什么做法？就是和银行、汽车金融公司错位经营，他们做的市场、做的优质客户我们就避开，我们就做一些相对来说他们不是太喜欢做的一些客户群，这么去做效果较好。

关于融资成本和利润空间的问题，我认为，随着竞争的进一步加剧，今后可能在这个市场当中，真正主力能够长期持续做汽车金融业务的主体不会很多，因为市场要求非常高，这个要求高主要是你要有持续的低成本资金供应能力，从市场上拿80% 的资金维系，未来都很难生存，可能面临着被市场淘汰的命运，真正要介入到零售市场里面也要非常慎重。

戴总讲了一个观点我非常赞同，它是一个生态，大家都可以参与，参与的方式不是我都要去做放贷的主体，我可以在这当中做一些细分市场服务的供应商，这个想法非常好。

还有就是，租赁跟互联网金融比，我们没有大数据。因为未来这种零售金融、消费金融大数据有可能是一个决定性的因素，像蚂蚁金服数据到这种程度，我们租赁行业非常难去跟它去竞争，今后不管你是自动审批也好，还是你精准定位也好，都需要很强的数据能力，这个大数据怎么解决？现在我们是采取合作，跟好多家的信用公司采取合作，但是这个数据问题将来是非常潜在具有决定性作用的因素，也要引起重视。

因此，这个市场要参与进去肯定是有前景的，但是挑战也很多，必须要在三到五年之内确定一定的市场地位，才能够保证未来长期生存下去。

Shawn Halladay：确实有人考虑到了残余价值，尤其是大量的残余价值怎么管理和控制，残余价值越高，消费者所付出的成本越低，我们还看到，参与价值也是吸引点，尤其是在做车辆租赁的时候都会考虑到参与价值，大家是怎么看的？

芦宁：残值租赁，我们现在做的所有业务里面很少有，在整个租赁产品里面很少见到，还是以融资为主，如果说见到的话，最近是一些小的租赁公司推出了一些有残值的业务品种，但是还没有经过时间的检验，没有一个完整的生命周期。

未来残值租赁一定是个趋势，从国际上来看、行业发展来看一定是个趋势。机会在哪里？完全靠租赁公司自身很难完成，尤其在很难完成残值的管理工作，厂家会积极参与，我们现在跟厂家谈的过程中，发现了厂家变向地在残余，传统燃油车的领域二手残值是固定的，我们为了规避风险会去找厂家拿到一个比较优惠的价格，这样的话大大降低了租赁公司自己的残值风险，现在也越来越多的厂家，无论是市场的压力也好，或者说是引进了国际的先进理念也好，他们是愿意给批量集采的租赁车辆给予一定的价格优惠，这个我觉得很重要。

在市场上有一些互联网机构，典型代表是瓜子、优信、天天拍车这种机构是专业做二手车的，在它们这些领域里面，它们乐于参与到共同开展残值的融资租赁业务里面来。

做汽车专业的租赁公司，如果能真正经营残值，一个是它在产业链里面有一定的行业地位，还有就是基础保有量。未来无论什么类型的租赁公司，肯定会有这样类型的出现，我们也是在学习、管辖。

戴秋生：关于残值的话题或者叫余值管理，这一定是拓展汽车租赁的盈利点，从现在仅仅是利差式的收入向全产业链服务性的收入转变的一个很重要的方向。目前已经有一些专业的汽车租赁公司和互联网的租赁公司，还有从事二手车租赁的专业公司已经在余值管理的设置上有了一些很好的探索。

残值是高好还是低好？市场永远是对的，市场接受程度是怎么样？我们目前从风控的角度，基本上租赁期全覆盖本金，这是从产品设计和风控制角度来看。

假如今后既考虑到租赁收益、租金收益也考虑到资产收益的时候，余值的管理我们在这一块会有相应的投入，也会做一定的市场的调研和产品的设计。

张燕羽：我们大部分公司目前来说，余值这块我们还有很大进步的空间。汽车租赁相对来说容易形成市场，包括对价值的估值，需要有这么一个市场，有了以后才能一步一步进去，新能源汽车根本没有办法评估它的余值是多少。主要是电池，但这是一天一个变化，余值管理不是短时间可以解决的问题，但是是我们努力的方向。

蔺刚：对于余值管理方向正常情况下，按照西方专业化汽车租赁的发展阶段，汽车租赁模式应该往余值管理的方向走，逐步更加专业化。现在碰到了一个剧烈变革的时代，车本身在发生变化，车是由传统燃油发动机的车开始向新能源车转变，还有就是可能由传统的人力驾驶的汽车向更加自动化的自动驾驶汽车变化。

对比一下飞机租赁，飞机租赁余值管理非常成熟，过去积累了很多数据，我们还没有看到飞机变成另外一个东西，被另外新的完全性变化的东西取代还没有，但是汽车恰恰是今天我们已经开始有这个明显的迹象在做调整，过去发改委已经研究内燃机车的退出时间表，这是一个信号，在这样特定的时代，对于我们延续过去的模式做残值管理带来了巨大的难度，这个难度可能以前从来没有碰到过，这个不光是对汽车租赁企业有这个问题，对全球的汽车租赁企业都会面临这个问题。

Shawn Halladay：现在进入互动环节。

提问：这两年汽车金融消费市场非常热，大家有探讨过关于风险管理的问题，事实上我们在C端接触的时候发现，中小租赁公司风险比较高，它有高收益覆盖它的风险敞口，但是作为非直接接触C端客户的公司而言，在这样的状况下，我们对于风险的管理是怎么理解的，请各位探讨一下。

此外，大家都在谈消费汽车金融的数据管理，包括互联网公司，但是目前数据的问题就我了解，包括蚂蚁金服，他更多的是构建一个所谓消费端的数据，其实消费端的数据和我们在真实汽车的数据，尤其是征信数据还是有很大差异的，我也想请问一下在座的各位，你们对于未来发展的方向和趋势是怎么看的？我们如何去构建我们未来在数据领域的一些特色。

戴秋生：只要做金融就不能回避风险，风险是一个永恒的话题，而且我们就是经营风险的，你这两个问题我可以合并起来，第一个层面，像我们没有真正穿透到终端客户的租赁公司怎么样看待和怎么样做风险的管理。在大数据条件下，怎么样利用大数据，是不是真正能用大数据改善和提高我们的风险识别和管理能力，这两个问题有本质的联系。

结合我们实际汽车金融租赁的管理，虽然不是真正穿透，因为我们有监管要求，像这种完全风控和外包是不符合监管要求的。我们有内在的管理要求，真正把风控如果外包，我们自己的心里也是没底的，如果一个经营风险的金融机构，自己对风险心里没底，这种经营是盲人骑马，不会涉足。

我们在汽车金融里面的风险就是两个真实性：人是真实的，买车这个行为是真实的，我们所有的一切的风险，包括下面说怎么样利用大数据来提高我们的风控管理的水平和效力也是围绕着这两个真实。我怎么证明这个承租人是真实存在的，怎么样证明这个承租人消费者一辆车甚至几辆车的交易行为是真实存在。我们自己在流程的设计上面什么能外包，什么必须把控在自己手上？这个都应该有考量。

至于利用大数据，你谈到了蚂蚁金服，也有京东金融、京东白条，实际上现在的这一些大数据在风控领域的应用有一些场景，我们把它的逻辑找回来是很有道理的，比如说它通过你这个人现有的手机号使用年限判定这个人值多少分，还有就是你长期进出的超市是什么类的超市，你长期去的娱乐场所是哪，现在都是可以记载的、可量化，你在支付宝、淘宝、京东上面的消费买的是哪一些东西，你家庭的消费是怎样的，你居住的小区是哪一类的小区？从360度对你这个承租人所有的消费行为和生活规律进行一个判断，形成一个推导逻辑，得出你这个人的风险等级，我觉得很多东西找到了它的风控逻辑，通过大数据掌握了这个人的相关行为，得出来的风险判断我认为是比较可信的。

Shawn Halladay：大数据首先要是可靠的，在美国我们有一个团组专门负责收集信贷表现方面的大数据，尤其是在出租行业的一些公司的数据，他们会观察一下他们的行为表现，这些是盈利机构，他们为自己的成员收集这些数据，服务自己的成员，利用这些数据用于之后成员企业的日常交易活动，让这些大数据更具有业务方面的相关性。

提问：我们公司从去年开始做了汽车融资租赁的业务，目前合作方式比较简单，和汽车融资租赁公司进行转租赁的业务，这种业务变成跟售后回租差不多，我们如何摆脱这样的怪圈，从拼价格和拼放款效率中解脱出来，从哪几方中能够突破，能做出自己公司汽车融资租赁的特色？

芦宁：其实都差不多，大家都是金租，一开始都会选择买资产，如果一直买资产实际上就是没什么进步。小租赁公司现在也越来越强势了，越来越多的资金方都在购买它们的资产，前面提的风险还是有的，小租赁公司的风险并不小，因为它如果在很小的范围内经营10单业务坏2单，这个风险就很大。

还是要把资产拨开来看，否则业务也是有上限的，如果只是收资产包，只是做一单融资租赁业务，就是看公司的偿债能力了，把资产包打开以后才能看到资产包真实的质量。

民生金融租赁自己除了批发业务以外自己就有零售团队，民生金融租赁现在有100个人在外面，直营业务每天放款量已经达到1000万，去看它的资产到底好还是不好，这样才能够根据它的情况进行风险定价。

简单的放款是解决融资问题，实际上要深层次解决别的问题，小的租赁公司最大的问题是它的资本充足率和杠杆倍数的问题。你对它的判断如果有数据的对接、有系统的对接，比简单的去买更加容易一点，如果系统是连通的，反欺诈模型和违约模型可以直接嵌入它的系统里面去，这个既增加了效率又降低了风险。但是从零售团队的建设，自己的系统建设，还有是不是能突破单一企业融资上限的问题，这都是租赁公司自己内功的问题，这是别人帮不了的。

戴秋生：补充一句，你想形成自己的业务特色就一个方法，有什么样的团队做什么样的事，专业的人做专业的事。

提问：请问一下三位金租公司的老总，关于车辆业务中的合规性问题，一旦大量的做车辆租赁，肯定没有办法办理车辆抵押手续的，对此我们如何来应对银监的质疑？

芦宁：车辆抵押是风控手段的一个手段，不是必须的。车辆抵押风险控制手段更多是用在零售客户的风险控制，防止你在所有权之外被客户拿去做二次抵押、二次融资，这只是一个附带的风险控制手段，是可以跟银监沟通的。

如果说主动风险管理，我们还是坚持车辆抵押在民生金融租赁自己的名下，如果是委托合作机构管理，抵押在他们名下，只要合同法律关系清晰也没有什么障碍，我觉得是可以沟通的。

戴秋生：车辆抵押并不是监管必须强调的，银监还有一个最大的规定，要重视第一还款来源，更多的还是那两个真实，只要用逻辑能够回答它，我的承租人是真实的，我这种交易行为是真实的，是不是抵押？如果你用法律专业人士的回答来讲，我们车辆是一个怪胎，没有什么东西能证明车辆的所有权，问交管部门，它说我的行驶证仅仅是允许上路的证明，问律师事务所，它说发票仅仅是表明你已经支付了车的对价款，抵押仅仅是心理安慰而已，如果真正保证了两个真实性是否抵押无所谓，监管部门也不会盯住非得强调抵押。

张燕羽：还是要跟银监沟通，建议你还是跟当地的监管单位沟通，最终还是风险控制的问题。还有就是取决于最后你自己风险怎么判断，你的客户是怎么样的，最后不办你能不能接受，这就是你风险的标准的问题。

Shawn Halladay：谢谢，感谢的在座每一位，感谢嘉宾们提的这个问题，请台上的嘉宾简要总结一下，你觉得接下来几年这个市场上取得成功的关键要素是什么？

蔺刚：市场肯定是好市场，难度也不小，如果未来持续在这个市场当中能够获得成功、长期做下去，专业化对我们来讲是最核心的因素。

张燕羽：市场很大，做你能做的事情。

戴秋生：开放、合作，以发挥资金密集型的优势，以技术密集型做好本该是劳动密集型的业务。

芦宁：挑战与机遇并存，找好定位，专业专注。

Shawn Halladay：谢谢各位。我们充分探讨了机遇和挑战，其实机遇一方面在扩增，但是挑战也随之增多，包括像我们的成本控制，因为我们都考虑这个观点，利润下降，企业要从定价方面变得更有竞争力，可以利用技术、管理流程。我们还发现了清洁能源也逐渐被引进了市场，也是未来的趋势。要成为一个有竞争力的企业，所有人都要考虑到残余价值的管理。做生意确实是需要做得更加专业、更加有管理意识。