汽车融资租赁公司展业前后的体系化考量点

最近工作中遇到许多合作伙伴和朋友在问询，汽车融资租赁公司展业前后所要重点考虑的关键体系化环节，能否比较清晰的给他们一个思路，以方便其清晰的安排整体的项目规划。结合《浅论汽车融资租赁公司的风控体系建设》和《汽车融资租赁公司的业务定位和预算规划概述》，在此从大方向上展业前后的关键考量点串起来，应该对于新开展汽车融资租赁业务的汽车融资租赁公司有所借鉴和帮助。

1.展业前

好的开始是成功的一半，在开展业务之前务必仔细考量清楚展业前所要关注的重要环节，正如俗语所说“锚定而后动”就是这个道理。

2.  牌照与资金

这是首先要考虑的关键环节，因为资金的成本来源以及持续性严重影响后期的业务规划甚至产品设计等重要环节。当然，选择是内资试点还是纯外资、中外合资的牌照也和后期的税务、结汇都有密不可分的关系，均需要三思而后行之。

3.  产品设计和定位

这一块的信息，在我之前的文章中已经有所提交。市场定位其实就是4P，也就是我计划以多贵的价格、在什么样的渠道、卖什么样的产品给哪些特定的客户？
产品设计的核心环节不仅要考虑IRR的高低，同时需要考量价格体系以及整体产品的特色和连贯性，当然这些考量完了之后必须制定行之有效的渠道发展规则和佣金政策，以保证后期产品的顺利推广。

4.产品运营

这一块有四个核心的高难度环节：整体资金与规模预算、组织架构的设计、SOP的建立、JD的梳理及绩效体系的建立。精细而准确的预算管理可以帮助我们做好决策，合理的组织架构及相应的JD建立并配套行之有效的绩效管理体系，可以使公司快速顺畅运转。而严格而规范的SOP系统确保了整体业务和公司运行的稳健与长久。

5.信息化

线下流程整合顺畅之后就需要考量信息化的支撑，来确保业务的高速准确。处于风控的角度考虑，系统的信息化需要解决自动评分（首先是建立起风控模型）和管理模块等对接问题。简言之，如果线下流程走不顺畅，打算单纯依赖一套系统软件就可以解决业务问题的可能性几乎为零。

6.展业后

当一切顺畅可以展业之后，随之而来就会迎来新一波需要考量的关键问题。

7.渠道的选择

有自己渠道的当然再好不过，如果没有的话是否借助SP渠道来展业，这里就和前面提到的渠道规划与管理返利政策等呼应起来了。而且后续也会牵扯到SP的分级管理等细节问题，在此不做赘述。

8.抵押备案

展业后需要确认机构是否可以在车管所备案并顺利办理抵押是一个关键环节，如果对于售后回租的业务，如果无法办理抵押登记，将直接导致业务中断，之前看到文章专门分析过全国各地奇葩的车管所，在这一点上，融资租赁公司有自身的优势但也有软肋（比如没有金融牌照等硬伤），需要下一番功夫和车管所方面斗智斗勇。

9.审批环节

这一块可以理解在展业前的风控审批流程设计中，也可以放在展业后的重要环节。总之行之有效的电核、评分、家访等结合，可以构建铜墙铁壁的风控体系，确保展业的持续性。

10.GPS的挑选和安装

之前的文章也提到过这个问题，定位追踪融资车辆是风控的一个重要手段。在此强烈建议汽车融资租赁公司一定要挑选在线率高、定位准确同时最好有现场安装服务能力的GPS供应商来进行安装服务。

11.还款提醒和压力电催

一般是短信，通过前三期的友情提示建立起还款的习惯。当然实际操作中，也可以通过电话来沟通。这里要求融资租赁公司搭建一个短信沟通平台，不仅可以还款提醒，实际后期也可以通过短信催收。关于压力电催，我想可能有些朋友一提到逾期催收就马上想到拖车，殊不知其实压力电催可以解决相当大部分的早期逾期客户。这也是一门真功夫，大家看看做的比较成功的AFC公司，电催的成功率还是不错的，后期电话实在无法解决，一般会转为现场或者第三方服务。所以整理一套实用而有效的电催套路异常必要和重要。

12.履约赔付

现在有些公司可以针对汽车融资租赁公司提供保险公司承保的履约赔付，这也是融资租赁公司展业不错的一个选择。简言之，如果客户购买了此种保险，后期逾期不还款是有保险公司来承担风险并进行赔付。实际业务操作中有一种GPS是涵盖履约险赔付条款的，也就是说融资租赁公司选择安装了他们的GPS定位产品那么就会自动捆绑一种履约赔付的责任，当然也会要求融资租赁公司的审批风控具有相应的水平，否则如果按照风控水平未来保险公司会有赔穿的可能，也就不会有人愿意给兜底了。但是不管怎么讲这都是一种有益的尝试，大家不妨一试。综上，对于汽车融资租赁公司展业前后的体系化考量点，就着这两张图也粗略的谈了不少了。但是篇幅有限，未能逐一展开;对于相关细节感兴趣的朋友可以持续关注我们。我们也期望更多拿到融资租赁牌照并且志于汽车融资租赁业务的同仁可以早日展业成功。