互联网金融对信托业转型发展的启示: 五个维度

当前，新兴的互联网金融服务模式对传统金融行业已造成了一定的冲击，各大金融机构已逐渐意识到互联网金融的巨大潜力，纷纷推出自己的网络金融服务产品，力图抢占互联网金融市场的先机。对于信托业来说，2012年以来，券商、基金子公司开始不断侵蚀信托传统业务领域，2013年银行发行资管计划的试点的推出，更让信托业压力倍增。尤其是2014年以来，一些打着“信托”旗号的产品开始陆续出现在网站理财超市中，有些网站甚至推出了信托版余额宝，直接将信托门槛降至100元，以信托的形式打擦边球误导公众。因此，在合法合规的前提下，信托公司如何以开放的心态应对互联网金融，顺应开放、融合、经济的互联网精神进行营销和客户管理，积极开展创新转型就显得至关重要。笔者认为，信托公司可以从如下五个方面着手，努力通过互联网化压缩成本、发掘客户，充分发挥专业优势，在前后夹击中寻求生存和突破。

一、提升客户体验，实现“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变

互联网金融之所以得以迅速发展，追根溯源还是得益于用户的满意度。新金融模式凭借互联网平台的优势，针对客户快速变化的需求，有针对性地进行创新，把客户的体验当作头等大事。尤其是随着移动互联网行业的快速发展，各类终端、应用的不断丰富，在培育了大批互联网用户的同时，更使得客户的体验要求和服务期望值都大幅提升，客户服务工作也由传统的面对面服务、电话服务等向着更快、更便捷、体验更好的电子渠道服务方向转变。由于信托产品本质上是私募性质的高端理财工具，与其他金融产品不同，几乎每个信托产品都会有自身对应的项目，具有独特性和针对性，良好的客户体验显得更为重要。因此，信托公司应加快转变服务意识，结合信托产品的行业特点，积极探索如何将互联网与信托业结合。在坚持购买信托产品面签等监管规定的基础上，可根据客户细分，提供信托产品在互联网尤其是移动互联网客户端的定制化服务，使特定客户自主决定在诸多移动金融服务中的个性选择和灵活下载，从而最大化用户体验。同时，面对金融行业日益激烈的竞争和网上营销服务的发展趋势，提早规划建设网上信托系统，打造集投资人账户管理、网上支付、资产查询、信息披露等功能于一体的综合性网上业务平台，创新针对中高端客户的营销手段，优化营销服务流程，切实提升客户购买体验。

二、完善营销方式，实现传统物理营销渠道和互联网营销渠道的有机结合

以往，除少数信托公司如上海信托、平安信托、中信信托等有自己的自销渠道外，信托公司发行的信托产品大多通过银行或第三方理财机构代销。但选择通过银行来销售产品存在发行成本过高的问题，既要通过信托公司的风控体系又要满足银行端的风控要求，还要面对银行与信托公司两边的加价，不断推高的融资成本又进一步加大了信托计划的风险；而第三方理财公司的地位并未被银监会认可，目前第三方理财公司等非金融机构代为推介及代销信托计划已被监管所禁止。因此，从2010年开始，越来越多的信托公司开始逐渐试水建立直销渠道，以求同时掌握住“产品端与客户端”。但是与大型信托公司产品发售情况相对良好不同的是，不少中小信托公司直销渠道发展陷入“尴尬”。由于缺乏足够的品牌支撑以及足够稳定的客户群，相关产品在市场上推介速度并不快。所谓的直销渠道也多是通过不合规的第三方的推介来实现；与此同时，直销渠道建设和维护也消耗了信托公司大量的人力、物力成本。因此，利用互联网金融的渠道自主化特征，充分发挥网络营销平台优势，既能有效防止纯直销对公司利润的消耗，也可以实现产品的快速销售。同时，由于监管层对于信托产品必须面签等行业规范性要求，实体网点在互联网时代仍具备不可替代的优势，能够给人带来资金实力雄厚、认知和诚信度高、基础设施完善等感觉，可建立看得见、摸得着的信任。倘若实体网点与互联网得以并行，必将收获1+1远大于2的效果。

三、保持先发优势，实现“整合金融服务提供商”角色的转变

互联网企业的创新能力促使它能较快切入到某一具体金融领域，然而由于经验上的匮乏，短时间内仅凭金融“门外汉”的互联网公司还不能做到各类金融产品的交错组合。这恰恰也是传统金融业尤其是信托业长久以来积累的业务优势。信托公司要直面竞争并在竞争中胜出，就必须继续保持先发优势，将外部因素驱动的竞争力转化成以内部因素驱动为核心的竞争力。将客户的个性化需求细化，提升资产配置方案的产品设计能力、执行能力，不断满足客户的综合金融服务需求，为不同风险偏好的客户提供不同收益的产品和服务，满足客户差异化的需求，扮演整合金融服务提供商的角色。尤其针对信托产品以面对高端客户为主的特点，要尽快实现非限定性投资的差异化管理，为高资产净值客户提供产品定制化和个性化服务，对其财富管理和资产配置实现量身定做。利用跨市场经营和多工具组合的优势，通过产业链的集成及价值链的延伸，创造更多的价值附加，满足更多追求高风险、高收益投资者的需求。另外，互联网的发展更为信托业发展提供了绝佳的风险控制通道与合作创新平台，通过与大数据的整合应用，为信托公司项目中后期管理、创新产品研发等提供有力支撑，便于探索未知领域，打造特色业务，向信托本源业务转型。同时，借助互联网渠道，信托还可与银行、保险公司等金融机构整合客户资源和产品链，打通金融产品设计与销售的脉络，可为财富人群提供更富个性化的金融产品。

四、努力发掘有效客户，不断增强培育高端客户体系的能力

互联网的开放性让我们看到了挖掘潜在客户的可能，但客户的转换率更是在互联网金融中要着重解决的。由于信托属于高端理财，具有一定的投资门槛，且不能公开推介产品。媒介的选择和受众对象就尤为重要了。在媒介选择上，时下是非常流行的微信就是一个非常不错的选择，在微信平台上，信托公司开设的订阅号需要客户主动关注才能发送信息、提供一对一服务，因此可视为非公开的定向推介，非常适合信托公司使用。目前，外贸信托己经开通微信订阅号“五行财富”，客户关注后，可以点击了解各栏目的信息，如热销产品、财富私塾、财富研究等。进入热销产品栏目，可以选择浏览正在发行的信托产品相关信息，如产品规模、期限、预期收益率、发行时间、资金运用方式和信托计划特点等，极具推广价值。在受众对象的选择上，可以采取以下措施提升高净值客户转换率：第一，信托公司为特定人群的高端客户群体办理具有微信条码的VIP卡，可优先预约产品，参与各种形式的论坛和学习讲座，并提供其他增值服务；第二，与移动互联网第三方平台合作，定向为特定客户推送产品信息、管理报告、反馈信息、受益权转让信息等；第三，建立客户管理系统进行数据挖掘和分析，指导产品销售、客户财富管理甚至产品设计，根据客户认购产品的信息分析风险偏好，结合产品预约情况了解客户的资金使用安排，在产品认购等待期内为客户提供碎片化的理财服务，保证资金不闲置等。总之，通过挖掘潜在客户、完善信托公司现有客户管理体系，向客户提