如何布局飞机融资租赁业务

随着长江实业正式进军飞机租赁市场，李嘉诚在飞机租赁业的布局揭开神秘面纱：通过4宗收购，李嘉诚斥资20亿美元大手笔收购数十架飞机及相关资产。无独有偶，此前，巴菲特旗下飞机租赁公司NetJets也于2014年9月宣布获得由民用航空局颁发的运行合格证。过去二十年，飞机租赁业已经被证明是高回报率行业，且是飞机融资业中增长最快的部门。下文将带您走进巴菲特旗下飞机租赁公司NetJets的商业模式，看首富巴菲特是怎么玩飞机租赁的。

NetJets于1964成立，是全球首家包机和飞机管理公司，也是全世界公务机机队规模最大的运营商，其母公司即沃伦•巴菲特任董事长的Berkshire Hathaway公司。1986年，NetJets开创飞机产权共享的概念，让个人和企业只须付飞机的部分价款，就可享受拥有整架飞机的种种好处。NetJets利用其庞大的机队实现了北美大多数地区，以及加勒比和欧洲部分城市的调机费豁免，实力可谓惊人。

NetJets的核心业务模式即分散产权，目前在美国和欧洲推广，具体内容和好处为：1、更有效的资金使用，客户可最少购买1/16的份额并相应获得每年50小时的可用时间；2、可预测现金流，每个产品一般为期5年，到期可更新，且无购回的强制性要求；3、保证流动性，客户可根据机型在2-3年后选择退出，NetJets给予担保性份额残值款；4 、保证可用性，甚至客户的飞机被别的产权共享人使用时，NetJets可给予客户同等甚至高一级的机型使用；5、使用费低廉，许多出发地免调机费，此外客户需要支付月管理费和首次交易时的手续费。

NetJets Share性质为分散产权，即承租人当前需要购买公务飞机业务，但是流动资金不够宽裕，而长期中愿意且能够购买公务飞机，则其在购买飞机时支付一次性采购费用，随后分期购买部分公务飞机产权，享受由NetJets提供的飞行服务，在期满后承租人拥有飞机的产权，也可以在达到最低承诺期后由出租人按公允市场价格回购飞机。

NetJets Lease性质为分期租赁，承租人不拥有飞机的产权，在购买飞机时不需要支付资产采购费，但是在支付初始定金和常规费用后能得到与NetJets Share完全相同的其他服务。在租赁合同期满后，出租人拥有飞机的所有权。

Marquis Jet Card性质为预付款，即即租即用，适用于年飞行时长较短、资金条件相对不宽裕的客户，飞机所有权归属出租方，承租人能享受到略次于NetJets Share和NetJets Lease的服务水平，主要体现在提前预约时间和可用机型数量上。在租期满后，承租人可以续约也可以结束租赁合同。

一、商业逻辑

1、服务承租人价值追求

NetJets的目标客户为经常乘坐飞机的高净值人群，如商务人士、演艺明星、运动员等。

客户最希望得到的是用最低的费用获取最优质的服务。公务机分时租赁的其他替代品包括乘坐商业班机、公务机即时租赁、购买私人公务机。三者相比之下，公务机分时租赁既能够为客户提供快捷性和便利性，又能为客户省下一大笔固定资产支出，降低公务机消费的准入门槛，是当前高净值客户出行的首要选择。

与乘坐商业班机相比，根据美国全国商业航空协会调查，如果把旅馆、餐饮、旅行时间、各种花费等直接和间接成本加在一起，搭乘私人专机的花费更低。同时，私人专机能够尽可能节约企业高层管理者最重要的资源——时间，发挥更大的生产力。

与公务机即时租赁(chartered private jets)相比，公务机分时租赁(fractional ownership)所支付的费用更高，与此对应的是更优质的服务质量。在公务机分时所有权模式下，顾客多支付的租金被租赁公司用于确保有足够的机队规模和服务支持来确保每个客户能享用自己等级的飞机和自己订制的服务。

而与购买私人飞机相比，公务机租赁对客户的资金实力与现金流状况要求更低，更大地降低了公务机消费的准入门槛。购买私人飞机需要的支出除了固定资产采购费，还有持续不断的飞机维护、保养、飞行人员管理费用。而公务机租赁支付一个持份的租金或购买金额和每次飞行的小时费即可享受相同水平服务。

面对客户在费用和服务两方面的考虑，NetJets所提供的业务模式很好地契合了潜在客户的要求。

节省租赁费用支出。NetJets分散产权的模式向顾客提供飞机的十六分之一所有权，与另外十五位顾客共同拥有一架飞机，每一位顾客每年可以使用五十小时飞行时间。

航线覆盖广泛。与美国70%班机集中飞往美国各地的30座机场相比，NetJets的飞机可以飞航美国各地5500多座机场，而且这些机场大多位于接近商业中心的便利地点，在国际飞行中专机甚至可以直接滑行到顾客的办公室前面。

提前预定确保飞机可用。公司在全球有超过650架公务飞机供客户使用，合适的机队规模确保客户在使用前一定时间通知公司就能确保得到飞行业务。

贵宾级机上服务。NetJets准确记录、完成客户的各项需求，包括地面交通、机上餐饮等各个方面。

行业安全标准领航者。NetJets采用的安全标准超过FAA, ICAO, OSHA, DOT等所有美国和国际机构规定，2013年3月NetJets达到美国联邦航空管理局(FAA)安全管理系统(SMS)四级标准。NetJets的安全飞行时长比其他主要竞争对手的总和更长，NetJets是全行业最具安全飞行经验的公司。

专业子公司负责机队运营。NetJets旗下全资子公司Executive Jet Management为顾客提供综合公务机管理服务，EJM能够为委托顾客提供节约飞机维护费用、确保飞行安全性、保密个人信息、管理机组人员、减少相关风险等全方位服务，进一步满足顾客“用更少的支出获得更优质的服务”的需求。

2、顺应政策，制定战略

公务机租赁的未来发展潜力与政策态度、市场需求、技术水平、配套设施等因素均有着密不可分的联系，而其中最为根本的影响因素是一个地区之内对公务机运营的政策态度，空域是否开放、运营是否受到优惠等政策因素都会影响公务机制造商、消费者、投资方以及租赁公司进入市场的意愿。

二、核心竞争力

NetJets作为美国公务机分时租赁的领航企业，尽管其经营业绩受宏观经济形势的影响较大，其经营中仍然存在值得借鉴的核心竞争力。

1、创新性与“蓝海战略“

蓝海战略则是以创新为中心的战略，强调的是寻找或开创无人竞争的、全新的市场空间和全新的商机，NetJets公司着眼于发现需要公务飞机并且没有足够的资金购买飞机的客户群体的需求， 进入公务飞机融资租赁行业，并且成为市场最大占有者。

2、客户至上与优质服务

NetJets经营业务中至关重要的一环便是客户，所以其采用的是顾客至上的经营理念。NetJets公司竭尽全力提升客户的乘机安全性和对安全性的信心，以及为客户提供无微不至的贵宾体验。

3、资金实力雄厚

融资租赁的方式在降低客户门槛、为客户提供便利的同时，对产品提供方提出了非常高的要求。产品提供方需要具备非常强大的资金实力、飞机运营保障实力以及技术实力。产品提供方的盈利来自于规模效应，只有规模效应，才能实现“招揽客户--实现更高的资产利用率--摊薄成本--扩大机队--保障可用性--再招揽更多客户”的良性循环。这些实力都需要背后雄厚的财力的支持。

巴菲特的Berkshire在1998年收购了NetJets，使其成为Berkshire完全控股的子公司，即便在公司账面亏损时依然能够从集团内部获得资金，以及凭借母公司的担保向金融机构借款，从而拥有了其竞争对手无法匹敌的雄厚资金支持，来提供其高端飞机购买、安全保证、运营维护、客户服务等业务的资金保障，保证其服务质量和用户满意度。

对于NetJets而言，从1998年加入Berkshire Hathaway之后，在美国市场上的表现愈发强劲，并且开拓了欧洲市场，于2005年实现了盈利[1]，当前NetJets已组建合资子公司，今年9月宣布获得由民用航空局颁发的运行合格证，有两架公务机在珠海金湾机场，已投入营运。

业绩水平

税前盈利额大幅改善