国际谈判案例研究

许多企业的海外并购投资失败的一个重要原因，是在与国外卖家和目标公司的谈判中存在沟通方面的问题。中方和外方经常发现做到相互了解是一项颇具挑战性的工作，不仅因为语言障碍，也归因于商业文化方面的差异。这会使双方产生误解和不信任，很容易导致谈判失败。

一些在国际谈判中可能出现的典型问题在我们近期经历的多个境外投资项目中得到了印证。出于保密的原因，这些案例研究省略了当事人的姓名、行业部门和东道国。而事实上，这些细节并不重要。这些案例中出现的问题对世界上任何任何行业的任何对外投资交易都具有参考价值。同样，从失败的谈判中吸取的经验教训对所有出境投资者都具有借鉴价值。

在些案例分析中提到的公司可能是国企或民企。在每个个案中，公司的管理层和董事会已批准一项出境投资方案，并且其项目团队已确定了一个合适的目标(下称目标公司)，在大部分个案分析中，目标公司设立在经济发达、法律制度完善的东道国，同时，英语在东道国是国际通用商业语言而并非母语。

在个案中，目标公司聘请了卖方财务和法律顾问(合称卖方顾问)。

这些案例中某些个案采用拍卖程序(卖方处于最强的谈判地位)，其他个案通过私下直接协商(通常由买方控制程序)。

在所有这些案例中，公司在交易程序的早期阶段处于一个非常有利的位置。在全球金融危机的余波中，当前经济形式仍显疲弱，投资者目前经常在境外交易潜在资本来源表中名列前茅。在每个个案中，公司具有充足的资金，也容易以有利的条件从商业银行获得充足的债务融资。

尽管具备这些明显的优势，每个项目在早期至中期阶段均出现了问题。下文讨论了一些常见的问题。

问题1：不会说通用的商业语言

这是公司与其当地财务顾问(法律顾问)(下称买方顾问)之间的常见问题。几乎在每个个案中，公司在交易过程中很晚的阶段才聘请买方顾问，使财务顾问难以及时完成有关商业模式和购买价格的所有建议工作。基于不同的预期，公司的项目团队与其买方顾问之间的沟通往往非常具有挑战性。例如：在众多个案中，买方顾问担心的问题是公司的项目团队未能就如何处理各种重要的商业问题给出明确、及时的指示，从而直接影响了他们的工作。另一方面，公司的项目团队往往认为他们的买方顾问未能充分、积极地作出回应。

除了存在这些沟通问题，买方顾问与公司项目团队使用的商业模式往往不同。因此，就各方而言，根据同一基准来比较它们的财务预测并非易事。公司和他们的买方顾问之间的沟通往往自此持续恶化。在某些个案中，公司的项目团队基本上无视买方顾问完成的商业建模工作，而是自行制备一个简单的标书，标书上往往载有一个强势的买方报价。

归根结底，专业顾问仅出谋划策，公司的项目团队有权选择接受或拒绝买方顾问准备的商业模式和报价建议。然而，选择不接受可能致使公司在准备并向目标公司的股东和卖方顾问呈现方案时，在某些关键方面的做法不符合典型的地方惯例。结果在大多数情况下，公司的投标结构和表现并不完全符合卖方顾问的期望。而卖方顾问通常在引导目标公司股东做出响应方面起关键作用，其角色在拍卖过程中尤为凸显