面试麦肯锡Mckinsey和笔试案例分析

过了电话面试，又磨蹭两星期，Mckinsey终于告诉我确切的时间地点，让我准备签证。有了第一次预约之痛，我这次消极对待，等到距离面试两个星期才动手，结果惊闻已经满员，无法预约。没办法，只好让Mckinsey给我说情。效率高得惊人，Mckinsey立马通知我面试前两天去签证，面试前一天上午去取签证，取完便直赴机场，飞往总部，自己打的到指定旅馆，费用一律报销。

我按部就班，紧凑的在两天之内签证，取护照，去机场，登机，抵达旅馆。一路奔波劳苦，晚上参加聚餐时已经身心俱疲。唯一让我放松的，就是在机场候机，因为是商务舱，提供休息场所，于是得以安静的最后看几遍案例。其实如果不是机场人员提醒，我是不知道商务舱还有这种服务的，我等穷鬼，哪里能料想商务舱的模样。  不只如此，我休息两个小时，直到登机前才不小心看了一眼机票，860欧元。这一眼，害得我当场心中绞痛，因为同样行程的一般票价只要30欧元。我真是恨不得把这张票当场抛售另买经济舱。回想当初Mckinsey 买机票时我还心中疑惧，说要他买便宜点，我囊中羞涩，不堪重负。。。。

言归正传。

当晚聚餐，九个申请者，两个面试官，五个北京分部的员工，其中四个新人，另一个是GY,清华女生，大名在水木上流传很广。另一个北京来的员工，久闻大名的北  大女生LLL，刚从哈佛MBA毕业归来，要参加第二天对我们的面试，没能前来聚餐。两个面试官一个Fellow,另一个Director，也就是这里的总  负责人。其他几个申请者背景大致如下，大陆人哈佛硕士毕业Shell工作三年现在联合国日内瓦总部工作，新加坡人德意志银行工作三年，韩国人法国生活十几年法国工作三年；大陆人北大本科英国硕士；大陆人南京大学本科英国博士，香港人英国Imperial College博士；大陆人德国硕士德国工作两年；大陆人德国工作三年。专业包括经济生物计算机社会学等等。

凑巧的是，北大的这个同学我非常面熟，见面之后便很执著的追问她，因为确信我以前一定和她见过面，最后发现果然如此。这个世界并不大，我已经无数次碰到熟悉的面容，大家一聊，发现彼此曾经住在一起，上过同样的大课，进过相同的社团，一起参加过某次活动如此种种，不一而足。

和负责人聊天中，我们得知，上次面试的九个申请人全部被拒，并且都是面试之后当场被拒，死伤惨重，目不忍睹。我们同时被再次告知，申请人之间不存在竞争，只  要面试通过，可以全部录取。大家当场喜笑颜开，互相碰杯，其喜洋洋。只有我最惨，头昏眼花，说话的力气都没有，平时最喜欢的红酒一滴未动，只能挤出一点笑  容在一旁强撑颜面。大家的对话都是英文，都很流利，但心向祖国，全然没有英国式的忌讳，互相打探年龄，要争长辈的名头。结果我不幸中招，成为垫底的年轻  人。我不以为然，默念面试不在年高，不料这居然成为我的一大致命伤。大家相谈甚欢，说起刚结束的奥运会都眉飞色舞，同时都觊觎两年后的德国世界杯  和四年后的北京，还大作广告，邀请负责人去北京观光。哪知负责人二十年前作工程师就已经遍览，还仔细的叙说当年沈阳抚顺铜陵的盛况。我们拜服，转  而游说刚结婚的HR女士去度蜜月。女士新婚燕尔，被我们说动，花容绽放，乐得开始掐算行程，憧憬他的之行。我跟来的几个新人聊天，看来  Mckinsey的  工作量名不虚传，我不由开始担心我的身体。文革后期那帮牛人们，到了最后，就是在拼谁身体好，谁活得长，真正叫做坚持就是胜利。柴荣这种一代雄主，要不是 死得快，哪会孤儿寡母的被人欺负那么惨。几位马上安慰我，说不用担心，看我们负责人，十七年了，气色那么好，都成仙了。

晚饭吃了四个小时，直到凌晨才结束。大家回家，准备明早七点起床，八点面试。

回到宿舍，我透过落地玻璃向外望去。不远处德意志银行和花旗银行高耸的大楼提醒我，这里就是欧洲大陆的金融中心。我恐高，不禁头脑眩晕，站立不稳，一头栽倒在床上，然后迷迷糊糊跟着电视中普金宣战恐怖分子慷慨激昂的言辞进入梦乡。

早晨六点起床，洗澡收拾东西，看看案例，吃饭，八点搭车来到总部。上午安排紧凑，九个面试官来自欧洲各个分部，各自介绍自己。一号面试官面容慈祥，颇为幽  默，入行已经五年了，是医生出身。二号面试官是昨天晚餐的那位，极为友善，一张笑呵呵的娃娃脸。三号面试官就是北大师姐，刚从哈佛MBA毕业归来担任  Associate的LLL。其他还有日本新加坡的面试官。最后的面试官就是昨天晚宴的Director。个人介绍的同时，我的瞌睡虫发作，毕竟五个小时 的睡眠远不足以克服我连续几日的劳顿之苦，只能拼命按摩太阳穴，同时运用呼吸心法提起精气神。介绍完毕，六个面试官每人一个领去面试，其余三个申请者去一个房间作案里数学分析题，我就是其中之一。

题目分三大题十五小题，前两大题是一个案例，第三题一个案例。根据案例提供的信息分别作答。题目很简单，都是小学数学题，但是似乎没人能够做完。题目类型大致如下：

欧洲一个公司销售照相器材和胶卷，在英国法国德国西班牙意大利四个销售额分别是多少，其中胶卷比例分别多少，某种类型胶卷比例分别多少，这种类型胶卷的成本多少等等等等。

然  后问：要想提高销售额，其他不变，胶卷销售在每个要提高多少，当然还有其他一些限制条件。假设明年前四个胶卷价格下降x,第五个价格不变，利  润降低多少。欧洲一个超市创建网上业务，分为六个购买步骤，每个步骤时间多少，每个步骤单位成本多少，用车送给东南西北四个地区用户，每个地区平均距离多 少，汽车运费多少，然后问你要提高利润，同时保持某个步骤成本不变，其他步骤平均要提高价格多少等等等等，最后问你对这个超市开展网上业务的建议。

这种题目没什么好准备的，小孩子都会做，就是要快要准，杜绝任何粗心，否则会倒扣分。当然对销售额，利润，成本，成本的组成，价格，售出产品之间的关系要非常熟练。看起来这简直太简单了，但是眼高手低。我拿到题目，豪气陡升，Mckinsey就着档次的题目啊？我好歹是数学奥赛出身，杀鸡焉用牛刀！结果一路做下去冷汗出了一额头，如履薄冰，战战兢兢，还剩一个题目没做完空着。然后一问，另外两位老兄都摇头叹气，大骂题目恶心，简单的可恨，繁琐的吓人。 Mckinsey果然调戏有术，一出手就把我们打蔫。

倒是其他六人面试完毕，个个脸放红光，嘴有喜色，吓得我们三个不敢出声。后来才知道，凡是第一次面试，没有不感觉良好的，再次被调戏.....

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下面案例面试出场，我被一个小帅哥面试，帅哥入门三年，刚回学校拿了个PHD，有着年轻人的朝气，跟我畅想了一番未来的美好前景，然后拿着简历翻来覆去喋喋  不休问个不停。我简历那么好看吗?最普通的一份学生的简历，加上一点学生工作经验而已。我被问烦，马上采用屡试不爽的老招数“请问您老以前哪里高就  ”，反过来套他的老底。帅哥上当，抛开我的简历，滔滔不绝介绍自己的辉煌历史，话匣子收不住，又问了我几个恶俗的题目：别人对你的评价是什么？为什么来 Mckinsey？你有领导才能吗？你的领导才能如何体现？

这里提醒一下，Mckinsey特别注重领导才能和沟通能力，而这两者在优秀的申  请者经常是冲突的。尤其是学生，不小心被学生会的习气沾染，当个小官，便自封领导，颐指气使，跟人说话傲慢无理或话无边际。所以，一定要在展示你自信  的领导才能的同时，保持绝对平和友好的态度和语气。这是极为重要的，也是不同时具备这两点的申请者最难以准备的，因为这实际上涉及到人几十年的性格和气  质。Mckinsey和很多咨询公司之所以采用案例面试，是很有道理的。咨询最  重要的就是跟人沟通，跟人协作，同时领导这种沟通与协作。纯粹的笔试，以及纯粹的案例分析框架，是比较容易突击准备的。但是面试中，你对案例细节分析的思  路，对面试官的提问，提问的语气和时机，甚至你的表情达意，你的神态姿势，这些能让面试官以客户身份感觉到的内在品质，是无法准备的。比如，有的面试者进  门之后说话嗓门极大，聊天东张西望，毫不热心，追问薪水和福利时急不可待。案例提问没有条理，对话眼神不和面试官交流，面无表情，或者表情夸张，分析时下 笔潦草轻率，或者不敢提问欲言又止，作结论是犹豫不决或者武断作答，甚至有人在面试官纠正错误的时候发生争执，。这些毛病单独拿出来，大家都会觉得很容易改正，不值一提，但是这些细节其实是最能反映面试者能力和性格气质的。

Mckinsey 网页上写着对成功面试者的要求：

1。有严密的逻辑推断分析能力，有创造力，好奇心，商业判断力，数学推算能力和对模糊信息的包容能力。

2。能积极的影响他 人，能显示出对别人的热情和兴趣，自信且毫不自傲，耐心的倾听，理解同时应答他人。

3。能够担任领导的任务，抓住时机采取行动，可以建立一个分享共同理念 的有效团体，并且对团队中他人的思想和感觉有敏锐的洞察力。

4。有高远的志向，自己充满激情，期待并能切实实现一个远大的目标，并且愿意冒险。这些话看上  去非常空洞，甚至大部分是很多同学简历上对自己的形容词。但是在案例面试中，这些都实实在在将你的真实品质呈现在面试官眼前：你能较为准确的估算一个地方 的单车数量吗？你能想到去提问这个地方的地形吗？

你坐车出去，考虑一倍车票还是两倍车票？聊天的时候，你是否注意到面试官说的细节？是否很有兴趣地和他谈 论询问你的一些话题？

是否在他长篇大论介绍自己以前经历的时候侧耳倾听并点头微笑？他说想去旅游问你有何建议时，你是否很热情地向他介绍  的风土人情？在劝说他采用某种方案扩大销售额的时候，你是否在他疑虑的问你是否可行时，自信的拿出可行方案（虽然不一定真实可行），并且成功的有理有据的  进行说服？当你对生物制药一无所知，面对“有人要建立一个生物制药公司”时，能否不慌不忙，镇定自如的提问产品价格顾客市场竞争对手市场规范等等，然后一  步步提出建立方案，寻找合作伙伴，打开市场？而当面试官估计刁难你，说这些我都不知道的时候，你能否绕过这些找到其他突破口，或者采用另一种提问方式取得  信息？面试官冷若冰霜，似乎要叛你死刑，你能镇定自若，马上顺着面试官思路完全推翻自己的起初设想吗？能够从头再来，在最短时间内重新一步步推理一番吗？ 最起码的，面试官称赞你口语不错，你腼腆矜持的笑，还是马上微笑的说“谢谢”？我想，并不是每个人都能做到这些，并且一一展现给面试官的，尤其是在使用英文进行叙述的时候。

这  里，我觉得有必要再次提到面试的基础：英语口语。英语是我们学习科目中最不需要智商的，英语口语尤其如此，何况我们只需要比较流利的口语，而并不强求地  道。练习英语口语的机会太多了，读读英文，听听电台，这是对口语的间接帮助。看看英文电影，跟着字幕多说几遍，去英语角找同学练习，或者随便找一个想要联  系口语的同学一起说话。我中学英语从来没有开口，大学也没有练习，大四申请时面试，也能跟别人没有障碍的说半个小时。大学口语基础要想比我差，这个，基本  上，很难。另外，我比较奇怪的发现，有些同学偏爱这样的说话方式，也是在水木上我经常见到的发文方式“这个方面的素质我们不care”，“我不sure他  们来不来”，“这个东西nonsense啦”。我觉得能把这种句式说得那么流利，实在是一种奇迹，因为英文的音调和中文的完全不同，几乎不可能协调的，而  大多时候，英文都可怜的作了牺牲，变成了中文的发音语调。如果不是难以翻译的英文专有词汇，最好别参杂在中文里，起码我觉得中文已经很可怜了，想不到还要  受英文的口头排挤。你不觉得“我不肯定他们来不来”或者对应的英文翻译，要比“我不sure他们来不来”听起来悦耳一点吗？英文用这种方式加以练习，好像 没有太大益处。

话休烦叙。帅哥围攻了我半天，没抓住什么把柄，于是兴味索然“我们来做个案例吧”，说着摊开一张纸“我们城里面有一个卖单  车的小店，想提高利润，怎么办？”我一下子知道了为什么刚才案例面试的六个人都红光满面，跟喝足了庆功酒一样，原来都是这种题。这种题是案例面试最基本的  题型，所有准备的同学都一定把它弄得滚瓜烂熟，就好像GRE的abacus。这个案例我有两次失误，一次是考虑成本的时候，没有问店的规模有多大，结果漏  掉了存储单车的成本。另一次则是没有一开始完整地说明解决框架，而是先一步步的说完销售额，然后解决成本，最后说两者综合，提高利润，和面试官希望看到的  先总后分的框架相悖。不过都无伤大雅，在面试官指出我的这两点不足后顺利通过。事实证明，我严重低估了第一个错误所反映出的缺陷，那就是我缺乏商业经验， 同时依旧不习惯于将自己放在客户角度，从实际角度一点一滴的考虑实际问题。

面试Mckinsey（总部面试和案例面试）面试结束出来，负责人说明天给我消息。我辗转到家已经深  更半夜。过了两天，还没消息。我按捺不住，一个电话过去，人力资源女士很高兴得给我打招呼，说有人会专门打电话告诉我，同时告知面试的反馈，我问结果，她  说无可奉告，口封的跟当年申请美国时候的学校小米一样，我只好无奈的说，我明天回国，不管怎么样，以后再说了。小姐惊诧得说"那我们怎么联系你，你家里电 话多少？"

哈哈,搞定！

接着过过形式，第三面试官给我电话，说我太年轻，经验不足，但是有潜力，决定让我入围最后面试。因为我马  上回国，所以面试在。第二天上海电话，商量最后面试。我已经疲惫不堪，叫苦不迭，一咬牙“那我下飞机就去面试，下午的回家火车。不过这样我就只能一身  便装，运动鞋，可能还会蓬头垢面，吓倒mm无数。"对方作好直面野人的心理准备，应承下来。电话挂断，我就飞奔机场，上飞机马上强迫自己睡觉，接受最后， 并且被证明是最严酷的一次面试。

因为晚点，飞机到上海已经中午12点，到Mckinsey下  午1点。饥肠辘辘，抓了个三明治果腹，正在按摩太阳穴，面试官X，上海分部的一个partner  就进来了。X一派肃杀之气,我试图寒暄两句"不好意思,刚从机场下来,一身便装,实在失礼".X哼一声，表示知道，便切换为英文"我们来个案例分析，一个 英国啤酒商四年前登陆北京，至今销售份额仍然很低，居然只有1%，怎么办。"

我依样画葫芦，对市场客户竞争对手公司自己的产品进行提问。X老谋深算,不  断掐断我的线索.我问现在的顾客群体是什么状况,一半多大年龄,什么职业,他马上反过来要我估算.我见招拆招,估计15岁到35岁的人喝啤酒较多,X立马  否定：我这可是国际品牌，学生买不起。我见他小瞧年轻人的购买力，马上随声附和，无情取消27岁以下青年的喝酒资格。X不甚满意：再次提醒你，我这是英国 啤酒。我倒！好，那我们估算北京的外国人有多少，然后英国占多少。一算下来，比例太低，还不到1%。X得意洋洋，说我就是把英国人都揪过来灌酒，销售份额也上不去。我挨了当头一棒，先锋折戟。

无奈只好另辟蹊径，再次投奔27-35阵营求救，说要吸引这些顾客。他大手一挥,宣告我的惨败：顾客信息就到这，你还有什么其它问题？我内心当即一灰.整个爱尔兰都在下雪.....

我  只好再次拚着笑脸问他啤酒的成本，竞争对手情况。哪知被他套入我死角，说每瓶啤酒的不变成本太高，是什么原因?我揪住稻草，问他啤酒是在建立生产基地  还是从英国运来？X不悦，说当然是。我于是应和着答道要分析原料，制造过程，人力成本，存储成本。他不满，说我漏掉了运输成本。我委屈，觉得既然本地 制造，运输成本差不多可以忽略，又败一阵，梅开二度。

亚平宁响彻维罗纳晚祷的钟声.......

X  步步紧逼，相继告诉我场地人力原料等固定成本都是合理的，问为什么每瓶啤酒的不变成本那么高。这下我抵抗不住，磨蹭半天没有答案，只好说没有形成规模效  应。X有意救我，再次问，其他成本要素都较低，为什么每瓶啤酒不变成本那么高，究竟是什么原因？我语塞，黔驴技穷，只能沉默是金，两方默然对峙。最后我坚  持不住，小心翼翼的说，多生产啤酒应该是一个解决方法。他无奈的提醒我因为工厂开工不足，只有一半生产线运行。我马上醒悟，虽然心道"老大！这和我多生产  啤酒的方案有区别吗？"但立即作茅塞顿开状，一拍脑袋“Exactly! The Capacity Utiliazation is  much lower than what it should be"，说罢心里已经冰凉一片。

X无视我亡羊补牢的拍脑袋之举，继续折磨我：机器开工不足就是因为卖不出去，现在你说怎么增加销售。我虽饱受摧残，依旧垂死挣扎，流水般说了一堆：作调查做广告对比竞争对手弥补缺点多增加销售地......他又是一挥手，说和竞争对手销售的商店一样多。当场心情凝重，因为算下来我已经悲惨的上演了帽子戏法，看来今天在劫难逃。

我不信邪，脖子一拧，继续问平均销售额是多少。X冷冷丢来一句：平均值毫无意义。我嘴硬，还是要问，说这个指标能显示和竞争对手总体差距。X许久不说话，眼睛慢慢偏转过来，缓缓的盯着我，一字一字的咬出一句话

“You have one more question to ask before you go down.

You have JUST ONE more question to ask before you GO DOWN"

随  着面试官的这句类似逐客令的最后通牒，我脑中电光石火的闪现了走人的一幕：X一拍案几，呼“端茶，送客”。我配合起立，恭敬鞠躬，然后挥手，道：“同志们  再见”。莫非，我三个月呕心沥血，闯过五关，今天此处就是我的麦城？莫非，距离九锡一步之遥的桓温悲剧，会悲惨的被我再度应证，树尤如此，人何以堪？满脑 子功亏一篑的悲剧人物一一闪现，飞速过目。

虽然心中纷乱如麻，但在面试官眼里，我却表现的肃穆深沉，并勇敢的和他凛凛对视，挺起胸膛作了一回强项令，即便我心中咒骂了老天爷一百遍阿一百遍，给我摊上这么一个严厉的面试官！

"既然平均销售额没有意义，销售的商店总数和对手相同，那要提高销售，我就只需知道，对手销售额最高的销售点是如何胜出的。是因为口味更好？地点更优？价格更低？服务更好？"

一定有人惊诧，你不是说你做了一回强项令吗？怎么一下就顺从面试官的思路了？我表面上，当然保持了绝对的从容镇定的勇敢假象，成功的瞒天过海，让面  试官觉得我不慌不忙，腾挪有术。但最重要的，我马上毫无留恋的放弃了先前所有的思路，按照面试官的启示，丢下对竞争对手一般情况的分析，转向对竞争对手销  售额最大的那部分销售点进攻。这也是我别无选择的一次冒险。感谢，感谢，冒险成功。只是，我的经验欠缺在此再次暴露无遗。假如是一个有经验的  人，听到X的提示，已经可以立即并敌一向，千里杀敌。亏我平时还看熟了孙子兵法，却在对方已经大暴软肋之时，还犹犹豫豫，不能一针见血，真是个窝囊的赵括 第二。

好在，我的回答终于沾边，面试官也动了恻隐之心，对我这个木头还抱以最后的希望，于是问道"好，你觉得销售渠道一般都有哪些？"我  回答，酒吧，餐馆，一般商店。"恩，那我告诉你，这个啤酒商前两者的销售额占了60%,商店占了40%，你能得出什么?"我的幼稚和愚蠢再次占了上风，盯 着这两个数据，居然又想去分析前两者的顾客是什么分布，商店顾客又是什么群体。

面试官终于没了耐心，叹一口气，"你觉得这两个数据合理  吗？"完了完了，真的完了，欠缺经验阿。任何理论，看几天书，做几道题，多少可以骗人，但是经验的欠缺，真是随时随地可以要了我的命。我再次悬崖勒马，浪  子回头，把自己强拉入面试官的轨道:"不，完全不合理。一般来说光顾商店的比参观酒吧的要多，所以商店的份额应该比现在高出许多。""好，那我们现在只看 商店的销售额，你觉得应该如何提高?""对比一下竞争对手商店的销售额，然后作出相应调整""嗯，你刚才已经分析了，现在有结论了吗？"

我再次无语，最后一次显示，不，应该说标榜我的愚蠢。我无计可施，只能重复，我需要数据来告诉我，竞争对手的那些销售额最高的那部分商店都有些什么共同特征，然后建议这个啤酒商进行效仿。

我  写下这段文字的时候，已经是面试四天之后。走笔至此，我气得简直发抖，写一句就猛拍一次大腿，大骂不是敌人太狡猾，而是我军太愚蠢！我已经分析到了竞争对  手销售额最高的那部分商店，分析到了是口味更好？地点更优？价格更低？服务更好？人笨可以，但是平日自诩聪明的我，居然能笨到如此瞠目结舌的地步，真是不  容易啊。一种啤酒，可能在北京城不同商店有不同品味吗？可能价格相差到在北大销售一空，在清华无人问津吗？可能服务相差到在清华门庭若市，在北大门可罗雀  吗？傻瓜都会说不可能。至此，我的所有分析到无一例外，像一个个鲜红的路标，像当年淮海追击杜聿明时我军醒目的箭头，全部指向一个目标:那就是剩下的唯一  一种可能，地点的差别。在二环之内销售额高，五环之外销售额低，这最符合常识，最容易导出，也是最正确的回答。然而，我有着1.5的视力，艰难困苦光明黑  暗中努力得来的全部宝贵信息，却视而不见的作了睁眼瞎，还在故作镇静的问面试官哪个地方居民比较多销售额就应该比较高，尤其北京这么大，城里城外相差太 大，不行的话就把郊外的商店全部撤掉。胜利就在眼前，我的建议也曾经那么接近天堂，却最终渐行渐远......

不过，我最后这几句分析终于摸到了边，给了我苟延残喘的最后机会。但是X已经决定结束这场持久惨烈的面试，轻言细语的总结道"对手在城区中心的penetrating rate比我们高，我们的客户大多集中在外区"。我跟上说，所以我们要撤掉郊区销售点，移入城区。

X点头,自始至终全无笑意。

那一刻，我面色凝重如灰。窗外，有鸽子的哀鸣。

曲终人不见，江岸数峰青。