地炼生存秘笈

第一次实地调研地炼是在3年前，我们带着两个疑问：一，都说小炼厂缺油源缺销路，开工率严重不足，那为什么他们不仅不关张大吉还在扩张产能?二，我们的外国同事无法接受“年焦化能力达到1亿吨，其中独立炼厂占1/3”的事实，他们问，的重油进口数字完全和这个焦化能力不匹配，况且焦化装置在美国造价昂贵，“半死不活”的地炼怎么投资得起、又怎么赚得了钱?

在河北地炼走了一圈之后，问题迎刃而解，篇幅有限，细节在此不表，但根本结论是，的产业现状绝不是读政策、读海关数据就能解读的，民营经济充满夹缝中求生存的韧性，只要给一点点希望，一点点缺口，他们就会抓住机会野蛮生长。

这个感触，在本月调研山东地炼的过程中得到加强。这几家的一次加工能力、开工率都处于行业领先水平。都说新一届“打破行政垄断”的方向对地炼重大利好——油源会更有保障，批发零售环节的行政限制会进一步降低——但是，15年前活跃在市场的200多家地炼有多少撑到了今天，又有多少不仅撑到了今天还保持着独立的身份?

咸鱼翻身，是所有地炼的梦想。但让梦想照进现实，需要的是眼光，是战略，是柔软的身段，是我们总结出的这十一个招数。

招数一：做大在一定时期内至关重要。规模不是目标，但没有规模就面临被淘汰

数轮关停小炼厂，第一个指标就是一次炼油能力。《产业结构调整指导目录(2011年本)》明确指出，淘汰200万吨/年以下的小炼厂(格尔木等少数炼厂除外)。现在进口原油使用权有望放开，地炼要申请使用配额也好，要申请独立进口权也好，产能规模都在某种程度上决定了政策开闸时，你排在长队的哪个位置。

招数二：油品质量务必达标

固然有短视的地炼，不愿在油品升级方面做投入，将低品质成本油通过社会加油站售卖，但是，若想上规模、进入中石油和中石化的油品销售渠道，若想名正言顺地获得进口原油使用资质的申请权，只能提前投资，让自己的油品达到和地方的汽柴油质量标准。

招数三：苦练基本功，成为地方的大儿子、二儿子

过去这十几年里，地炼在获得油源(尤其是使用进口原油)，使用NOC销售渠道方面不仅没有法律政策保障，甚至非法的。地炼唯一的靠山是地方，因为它们给地方解决了GDP、税收和就业的问题，是地方的衣食父母。但地方没有能力来喂饱所有的地炼，它只能把有限的资源和机会留给最有前途、最不能割舍的几家。

招数四：选址不扎堆，定位空白市场

是的，寒冬里需要抱团取暖，但一个馍馍一群人分，大抵谁都吃不饱。为什么山东一次炼油量最大的地炼，不在拥有胜利油田、靠近环渤海市场的东营市及其周边?因为那里聚集了该省90%以上的地炼，竞争十分激烈。而独居该省西南角的东明石化，周边300公里范围内没有竞争对手，这不但为它自己留足了市场空间，也是中石油、中石化愿意在销售环节与之合作的重要原因。此外，昔日的次发达和冷门市场，恰是今天拉动增长的新引擎。

招数五：要生存，就必须团结NOC(石油公司)

使用进口原油缺乏法律保障，进口燃料油经济性不稳定(地炼都在进口燃料油，已然拉高市场价格;2009年消费税显著提高更是雪上加霜)，使用国产油只能靠三桶油。销售领域亦是如此，批发资质是管制的，NOC的加油站也不是油品达标就能进入。没有NOC的支持，任何存活的案例都是小打小闹，苟延残喘。

招数六：在中石油和中石化的竞争关系中寻找机会

整体而言，地炼是不入NOC法眼的，NOC在与地炼合作方面缺乏意愿，但如果与你合作能够帮助他赢得大佬之间的竞争，那么这个合作是值得的。山东是中石化主导的市场，所以首要团结的，是作为挑战者的中石油。山东、河北那些做得有声有色的地炼，大多是这样做的。

招数七：不要过度依赖NOC，尤其不要过度依赖一家NOC

交情难以维系长远，即使合作关系缔结在战略双赢的基础上，只要没有法律制度保障，一旦市场变幻，双方诉求出现分歧，蜜月期便要终止。市场紧的时候，NOC当然愿意接收你的油品来充实他的渠道、拓展他的终端市场，但一旦供应过剩、需求疲软，渠道大门就不再敞开。如果地炼没有预见到这一天，没有其他渠道关系，也没有建立起自己的渠道，就会非常痛苦。

招数八：自上而下的产业链梳理，先稳定油源、发展一次加工能力，再拓展化工和销售终端

石油行业是资本密集型的，地炼资金有限，在一段时期内肯定有投资重点，不能遍地开花。这个时候，眼光和战略就极其重要。开工率低了效益不好了，这个时候是继续把精力放在拿油源扩大炼油能力，还是转而遍地开花转做其他挣钱的项目?我们发现，最有后劲的地炼往往选的是前者。前五年他们埋头扩大一次加工能力，将精细化工、零售终端的大发展，留给下一个五年。

招数九：管理层不一股独大，职工持股，将员工利益、地方利益和企业利益自然地捏合在一起

不少地炼都有家族企业、哥们儿企业的影子，但我们这次走访的一家山东地炼不大一样。他的董事长是明星企业家，公司的灵魂人物，但如果看它的股权结构，员工持股的比例远远高于高管。我们此行接触的这家企业的很多员工都有一种自然而然的主人翁感，这种心态促生的干劲，是与给私企老板打工的状态截然不同的。

招数十：只找优势互补的合作者，把饼做大比一味追求控股比例重要

要扩张产业链，所有地炼都缺钱，能带来资金固然好，但在聪明的地炼眼里，最佳的合作者不仅在于分担财务风险把饼加速做大，更是要带来他们所缺乏的技术、管理经验和区域拓展关系。在利益捏合的过程中，有必要通过控股来把握整体质量、标准化采购和管理流程，但51%就够了。

招数十一：目标要明确，身段也要柔软，一颗红心多手准备

地炼身段柔软，最直观的体现就在他对油源的包容性上。NOC炼厂出来的渣油可以吃，中海油渤海产的重油可以吃，委内瑞拉和俄罗斯的燃料油甚至沥青也可以吃。

在过去十年里，如果一家地炼将企业身家性命都搭在一句“油源很快就要放开”的预言上，那么大抵它是活不到今天的。据说四五年前，地炼峰会上私营企业主们动情控诉甚至声泪俱下，但这几年，尽管开工率没有多少改善，但大家已经务实许多。淘汰了最不具备竞争性、最不灵活的那一批，剩下的要么如华星石化、昌邑石化、正和石化、山东海化等等，投奔了国企，要么如东明石化、利津石化这般，团结可以团结的资源，以极大的韧性来寻求生存的空间——政策不开闸我也能活，政策开闸了，我要冲在最前面。