投行律师的基本技能

第一部分 投行律师业务范畴简介

投行律师主要是在4块领域从事法律业务，最重要的一块是IPO，去年市场上了A股，包括上交所主板和深交所的中小板、创业板两个市场加一起，上市的家数达到300多家，是十几年来上市加速最多的一年，投行律师迎来了执业春天。IPO是英文单词的简单缩写，是指首次公开发行股票并上市。

第二，私募股权融资，是我们通常所说的PE投资，这部分作为标的公司，作为准备上市准备接受私募股权融资的企业来说，不一定请法律顾问，但作为PE投资公司的投资机构在通常情况下，都会有专职或兼职的法律顾问帮他做标的公司尽职调整、谈判、投资架构设计，这一块是投行律师重要的范畴。

第三，在融资。已经上市的上市公司，如果有好的项目，可以向证监会申请。

第四，上市公司重组及并购。最典型的是借壳上市，有些公司经过几年，上市以后业绩不好，业绩下滑，导致不符合或快不符合上市条件，这个时候准备把壳卖给第三方，有时第三方包括以前的地产公司、矿产企业都是典型的借壳上市的主体，因为证监会和宏观调控导致现在房地产这块的上市、IPO、借壳基本上被暂停，这块业务受到比较大的影响，别的行业公司，借壳上市条件不够，因为借壳上市一般需要那种资产量特别大，盈利能力强，短期内借壳上市不能给企业提供融资效果，借壳方本身必须具有很大很强的实力，在目前环境下，最有实力的是房地产和矿产企业。

投行律师主要是这四块律师业务，作为年轻律师，从IPO大的业务来入手比较有可能，因为IPO企业还没有常年证券法律顾问的一种企业，所以一个陌生的律师通过跟他接触或者认可，有可能进入IPO法律服务领域中。相反私募股权融资作为这种PE投资公司，本身都是很专业的投资机构和很专业的投资人员，他们身边围绕着很多大量的专业性证券律师和投行律师，年轻律师要进入这块难度比较大，因为他们本身都很专业，准备上市的企业，特别是还没有定证券公司时，对IPO基本的事情是两眼摸黑，什么都不知道，特别是内地的比如说云南、贵州、新疆企业，没有多少老板、律师会懂得证券相关的法律业务。

再融资的融资主体都是上市公司，每个上市都有自己的常年法律顾问，所以新的律师想切入这块，非常难，除非是替某个合伙人律师打下手，帮着他做一点法律业务。

上市这块也一样。

今天讲课也就围绕年轻律师在IPO领域的切入过程和学习方法，以及怎么承揽这种业务，承揽到业务之后，怎么操作能够让客户满意。

第二部分 投行律师业务的基本知识要求

投行律师的素质要求相对比较高，不像你做普通民事纠纷，当然不同领域有不同要求，不同的做法，但相对来说，投行律师的知识面要求比较广。

一、基本的法律法规和规章制度

法律有非常广泛的要求，最基本是：

1.公司法。公司法从1993年到2006年，这期间公司法做了修订，2006年的公司法跟旧的公司法有很多修改的地方。

初入行的律师对这块可能不太关注，我在接触投行法律业务和接触一些律师过程中，这个问题很常见，比如说，某个律师跟客户提供咨询时说，你现在股份公司人数要求5人以上，现在有限公司才2人，所以不够，必须再吸引3个股东进来做共同发起人，改制设立为股份公司。股份公司人数在旧的公司法确实是要求5个发行人以上，但新的公司法已经改成只要求2人以上就可以发起设立股份公司了。还有一个例子：这个例子可能更常见了，即对外投资限制的变化，一个公司或一个主体对外进行股权投资，旧的公司法是规定对外投资不能超过净资产的50%，利润滚存可以不受比例限制，这条旧的公司法规定，导致了并购或者收购受到很多影响，也受到很多实务界人的质疑，在新的公司法里，把这条给去掉了，公司都要投资，不受净资产的限制。还有董事长的产生、吸收合并的程序、公告时间的变化，这些都是新公司法里发生变化的地方，大家一定要注意。

2.证券法。证券法律界的基本大法，这块要了解清楚，证券法1998年之后一直到2006年也进行了一次修订，中间也有一些变化，大家做时也要注意新证券法的变化。

3.两个IPO管理办法，一个是《中小板和主板的首次公开发行股票并上市管理办法》，一个是去年刚生效的《创业板首次公开发行股票并在创业板上市管理办法》，这两个我们简称为“主板中小板IPO管理办法”、“创业板IPO管理办法”，这两个管理办法和公司法相比，对我们做业务更重要，因为证监会和证监机构就是拿这两个管理办法对公司进行诊断，整改，按照它的精神跟企业交流，要求公司是否独立、规范的、盈利能力强，哪几方面我达不到独立性要求，或是营业能力不能、规范行不够，都是用IPO管理办法来要求企业。

证监会在IPO管理办法之外，可能还有更细节的要求，通过规范性文件、规范性制度来做细节性的要求，但是大的最基本的要求都是在两个IPO管理办法里，所以这两个IPO管理办法，要熟读，要背下来，特别是管理上市的基本条件、硬性要求、软性要求都得背下来，其次要融会贯通，通过这两个IPO管理办法要理解到证监会是希望什么样的企业能够上市，不管说到什么具体问题，都能够跟这两个IPO管理办法其中的某一条挂上钩。

4.证券的法律法规。网站上基本能搜到。

二、投行律师要熟悉的法律

除了刚才说到几个基本的法律法规和规章制度之外，投行律师在这几块的法律法规要比较熟：

1.国有资产管理的相关规定。现在国有企业上市的比例相当大，国有企业经过国退民进的过程，改制为民营企业，对这类企业的上市，对国有市场管理这块要很清楚，这样才知道上市和改制有哪些特殊要求、特殊程序，对国有资产管理这块大家要仔细研究。

2.税收。合理避税在重组中常见，比如说几个不同的公司同一实际控制人下的公司重组，是通过吸收合并还是股权收购、股权出资，怎么定价，这都涉及到税收，另外，资产不统一，主体不同，这种情况下也要把相关资产、业务整合到一起，一旦有交易发生就涉及到税收，重组的每一个环节都涉及到税收问题。审核中，证监会关注你的税收政策，如果想税收优惠，要看税收优惠是否合法有效。

同时证监会还关注另外的问题，公司是否依赖税收优惠，如果把税收优惠取消了，这个公司是否还能够达到正常的上市标准，如果达不到或者仅仅超过上市最低标准，这种企业上市对股民来说是不负责任的。

税收有两方面：一个是税负成本，一个是税收依赖程度。

3.外商投资企业的企业上市。外商投资企业这块有特殊的法律规定，在某些时候，跟公司法的规定不太吻合、一致。公司法2006年修订过一次，但外商投资企业的很多都没有协定，还是用上个世纪的相关规定，总体来说，外商投资企业和外商在上个世纪八九十年代特别重视，给很多鼓励和优惠的政策来引进外国的投资机构、管理经验等，但到今天为止，对外国企业政策稍微有点变化，不是绝对鼓励外资进来，有钱就进来，现在进来挺难，但政策都没变。

4.房地产相关法律法规及基本常识。一个公司发展多年准备上市，生产型企业都会用自己的固定资产特别是房地产资产，房地产资产在证监会审核时，特别关注生产型企业有没有自己的厂房、车间、土地，在哪里做募投项目，做律师要特别关注房地产资产来源合法性，如果是租，要核查出租方对房地产资产权属合法性和完整性，房地产问题在北方不一定很常见，但在南方项目中，特别是广东、福建，很多房地产都是从村委会租了一块地，建起来，这种是没有合法产权的，这块怎么处理?不同的地方都有政策解决这类问题。证监会不会管那么多，他只问你厂房是否合法有效，是否面临拆迁风险，如果面临这种风险，发行人或者实际控制人有什么相应的手段来对付这种风险，这都是律师要关心的，要关心必须对房地产这块的相关法律法规有了解。

5.环保。现在环保是整个社会或全球重点关注的问题，证监会作为上市前要把关的程序，环保当然要符合政策，所以对环保这块非常重视，每个生产型企业每个项目都涉及到环评，看整个过程的环评验收是否完成，如果14类重污染行业，在上市前要获得省级环保部门的环保核查，像火力发电等重污染行业，以及一般的污染企业跨省的，要拿到环保部委的批文。

对于某些特殊行业，证监机构和证监会不一定能把握。

2008年我做了一个项目，当时是做化妆品的塑料包装，证监会当时反馈：原材料都是化学材料，一旦涉及到化工，就会有环境污染的问题。我们当时在企业参观过，没有大的环保问题，找到包装行会出具证明，说其属于包装行业，而不是属于化工行业，不涉及到环保核查问题。

在做具体项目时，还要看公司所属行业里有哪些具体的规章管理制度。比如说做连锁商业，关于连锁这块，商务部的特许经营备案要了解，每个行业有每个行业特殊规定，作为律师事先都要做些研习，这样跟客户交流包括提出规范意见，才能够符合客户所在的行业特点。

三、被人忽略的相关规定

我再提几个我觉得很重要但经常被人忽略的相关规定：

1.上市公司股东大会规则。这在已经上市的公司里用得非常普遍，上市公司股东大会怎么提议、怎么发出通知，议案怎么形成，议案怎么审议、表决，出席过程中资格怎么核查，这块在上市公司股东大会规则中有明确规定。

虽然你不做上市公司的法律业务，但你的客户是准上市公司、拟上市公司，这块你很清楚的话，你可以把标准提前灌输给拟上市公司，让它在上市前就培养上市公司的好习惯，上市以后才不会出现重大差错。

而且在发生股权争夺和董事会席位争夺的公司里，股东大会怎么召开就非常重要了，如果某一个环节有问题，就会被对立方作为瑕疵来主张股东大会的议案、决议是无效的，不成立的，如果每个程序走得很清楚，没有任何程序有瑕疵，别人有无法挑出你的瑕疵，股权争夺或者董事会形成时，程序问题要特别注意。

2.上市规则，中小板、创业板和上交所主板都有不同的上市规则，上市规则是交易所对上市公司的基本规范。

3.章程指引。这是上市公司的章程指引，是证监会颁发的文件，章程指引是上市公司或者拟上市公司章程草案的必备条款，不能做任何修订和变动，在基础上增加一些具体的规定是没有问题的，但不能把指引的一些条款给删除或擅自篡改。

我在一个项目里碰到一个律师，那个律师是作为投资者的律师，在开股东大会、审议章程时，他提出一个建议和要求，我们知道公司法在股东会和股东大会审议议案时，分1/3和1/2，重大事项和特别法律事项是要求1/3以上通过，一般事项是1/2通过就可以了，那个律师代表小投资者说，我们小的投资者现在才5%、8%的股权，加起来不到33%，如果是2/3通过，对小股东的保护不太有利，所以提出希望把2/3改成3/4，甚至改成4/5，这样的话，对保护中小股东更有利，对公司的法律的进行更有利，证监会和投资者更认可这种规定。公司法明确规定：达到2/3就有权力决议的能力，如果擅自提高到3/4、4/5对小股东肯定有利，但对股东的权力是一种削弱，是剥夺了2/3到3/4这部分股东的合法权益。所以他的那种规定是不合适的。

4.上市公司治理准则。对上市公司相关的规定和要求，其中有一条内部董事不得超过1/2。

5.外投企业的特殊规定，比如说股东的资格限制，境内自然人不得吸引外投企业的股东，外投企业的有限公司整体变更为股份公司，不能想变就能变，必须引进中方境内的企业做股东，还要求必须是前三年盈利，才能改制为股份公司。

说到律师与投行人员的配合，做过项目都知道，投行人员的素质都很高，而且平常有不同的培训，所以他这块相关法律法规非常清楚，如果作为专业的投行律师，他知道你不知道，你知道他全知道，他会觉得你的专业性不够，他的很多意见会盖过你，不听你的意见，这样的话，投行律师、律师地位基本就没有了。

第二块，除了我们刚才说的法律法规、规章制度之外，做投行律师这块不可或缺的部分，即必须对证券的基本知识心里要有数，至少别人说时，能够做点补充，或者能够很好的理解，在这块我建议大家把《证券发行与承销》以及《证券交易》这两本书好好读一下。

第三块，财务基础知识。财务规范这块是会计师的职责，律师在洽谈证券法律业时，对财务知识的掌握是多还是少，是懂还是不懂，直接决定着所承担业务的成败。做项目时，法律专业知识非常重要。

第四块，比较重要的知识。这需要大家的积累，跟同行的交流，证券市场大事件要知道。

第五块，案例知识储备。这要靠自己平常的积累。

第六块，相关行业知识。律师在某些情况下做行业分析或做投资银行企业的分析。

第三部分 投行律师的工作技能分享

分两大块：一是承揽过程中技能分享，二是承做过程中的技能分享。

一、承揽过程中技能分享

(一)业务承揽的途径

一般的法律顾问或诉讼诉律师的承揽途径跟我们做投行律师承揽途径差异比较大，一般的法律顾问或者一般的诉讼业务承揽途径主要靠平时的朋友、法官或者做广告来承揽业务，我们这块不是通过相关的圈内人士、机构来得到我们的业务，比如说你知道某个公司准备上市了，自己找上门跟他谈，成功概率不是特别高，除非你是特别大牌的律师或承揽案例特别多的律师，上门谈可能能定下来，但大部分无法定下来，我们更好的承揽途径在哪几个方面?我觉得最好的承揽途径是证券公司投行部投行人员。投行部这些人员每天做什么事?通过银行、发改委去找某个区域表现比较好的企业，或者在外名声显赫的企业，他们找好项目，好的企业、老板，只要能达到上市条件的企业，都会被证券公司找过好几遍，他们前期做了大量的调研工作，包括跟客户初期接触工作，如果跟标的公司、客户谈得比较投机，就会进入前期的准备，前期的尽调、重组等。如果对公司业务比较认可，公司也想的话，投行部推荐投行律师或推荐会计事务所，会有很大的话语权，因为老板特别是内地老板对这块不是太懂，好不容易见到投行部人员，所以在这个事情上是委托给投行部的人员去推荐、找律师会计师。这是最好的途径。

第二个比较好的途径是投资公司，北京是PE投资公司比较集中的地方，很多律师可能认识身边的投资朋友。当然PE投资公司有自己的一些想法，在介绍律师的同时，也希望提高效率。

第三个业务承揽的途径是监管部门，监管部门就是证监会、证监局、交易所，最主要的是这三个部门。

第四个业务承揽途径是会计师事务所。会计师事务所业务范畴相对同行律师来说相对广一些。

第五个业务承揽途径是各地上市办。如果没有上市办，应该有金融办。上市这几年比较热，有些地方甚至以一年上几家作为考核指标。

第六个承揽途径是有关培训班。

要融入投行圈，进入这个圈就有机会，没进入这个圈子，根本就没办法做这个业务。

刚才主要介绍了业务承揽的途径，下面跟大家分享一下业务承揽的技能。

(二)业务承揽的技能

揽下之前，准备得越充分，成功的概率越大，到底怎么准备?这也有技巧，如果都不知道该怎么准备，也没法谈什么叫准备得越充分。

首先要对标的公司进行基本的信息了解，现在互联网很发达，每个公司到一定的规模都有自己的网站，上网收集该公司的资料，看公司在哪里，做什么行业，哪一年设立，有哪些产品，哪些重大活动等，这样的信息在网站上基本能搜到，除了这块信息，另外一块信息也挺重要，即工商登记资料，工商登记资料，每个工商局不一样。

资料收集的工作一定要做，前期资料收集工作特别重要。

第二块也非常重要，同行业上市公司的基本信息。去的目标公司跟他同行，大家心里都有数。

谈业务之前要对标的公司所属行业以及上市公司做资料收集。特别要了解前三年业务期的财务数据。

第三方面，大家要准备它所属行业的信息、重大事件的政策。比如说钢铁行业、房地产行业，每年事、政策都挺多，谈这样的项目时，多多少少要对最近两年政策、导向有了解。

第四，目标公司所在区域近期刚上市的情况。比如我在福建做项目，对福建上哪几项要心里有数。

第五，了解公司老板的信息、喜好。这有点极端，但如果有途径打听到非常好，和老板洽谈过程中，可以谈老板喜欢的东西，聊他过去成功的事件。

第六，目标公司上市的意愿、中介机构的选择情况。

第七，对重点问题要进行准备。

接(二)业务承揽的技能

各位同学，上午第三部分开始，因为这个课题是点睛网给我的，我是把我自己的一些经验给大家分享一下。

投行律师工作技能在业务成长方面说了谈判前的准备，这个谈判前的准备工作大家一定要做好，有了良好的准备之后，还看你的现场表现，在洽谈过程中，也是有技巧可以分享的，基本原则要尽快体现专业水准，毕竟你对外身份是专业从事IPO证券法律的专业律师，所以要在很快时间内让别人觉得你是专业性的律师，第二，要表现出良好的合作态度和良好的沟通能力以及认真负责的做事原则。这很重要。

首先说一下良好的态度和良好的沟通能力，上市、IPO是大家合作的事，是个系统工程，不光只有律师，还有企业、券商、会计师、评估机构以及相关做报告的咨询机构等，如果合作不好，别人说东你非要往西，特别喜欢钻牛角尖，这种人不好合作，人家也不会考虑与这样的人合作。

良好的沟通能力是碰到具体的、复杂的事，既能够把自己的观点、要求说清楚，同时又能够让企业让其它中介机构听着很舒服，欣然接受你的建议跟解决方法，不是上来就说“你这个说得不对，我是律师，你们要听我的，必须按照我的意见来做。”这种沟通方法不太妥当，不应该让别人觉得人不好沟通。

最重要的还是做事认真负责，不要忽悠客户，现在有些律师，特别是社会上对这些律师的评价，说很多律师忽悠客户。

在IPO中，经常会碰到大包大揽的情况。

(三)业务洽谈过程

第一，做好记录，充分利用电脑。现在做得比较好的专业性律师和投行人员，充分利用了电脑。这么做有一个好处，可以边记录，边整理思路，边修改。

第二，表现出对于该行业、该公司一定的了解。这就靠前期的准备。

第三，擅于倾听：大部分老板都喜欢与人分享自己的成功经验。在他们面前你就是一个学生了。

第四，对常见问题的解答。如果老板对IPO不了解，会问一些基础的问题，律师要表现出既不是嘲笑他的意思又把他的疑惑解答清楚。

第五，相关案例的比较。

第六，跟客户做了简短交流之后，之后要说说对公司的看法，特别是对公司特殊问题的一些建议。

第七，交流过程中的注意事项：认真聆听、赞赏客户，客户有法律上的障碍是很正常的。另外，对客户提出的问题，要及时响应，并解决他的问题。

业务洽谈过程中，我觉得要注意这几个方面，如果做到了，整个洽谈过程就会很完美。

即使客户业务做不成，但我觉得客户对你会留下很好的印象。

关于律师收费问题，这都是客户要问的问题。

上面主要介绍了承揽技能，一个业务承揽到以后，还要把工作做好，要不然有了这单没了下单。

二、承做过程中技能分享

下面这部分跟大家分享投行律师的工作技能，还是以IPO为例，IPO分两个大阶段：一是尽调、重组、改制阶段;二是辅导申报阶段。这两个阶段侧重点和工作技能有所差异。

(一)尽调、重组、改制阶段

在尽调、重组、改制阶段，第一个要做的工作是尽职调查，对一个企业如何提出准确建议的基础工作就是对公司做一个全面的尽职调查，今年1月1日，证监会和司法部《律师证券法律业务的执业规则》生效，这里面对律师的证券法律业务工作内容、方法、要求写得非常严格，非常全面，一方面加重了律师工作量、工作责任，但从另外一个方面来说，是对行业规范的开始。券商和会计师都有执业资格要求，律师在2003年之前都有证券从业资格的要求，但后面因为行政许可被取消，所以现在律师事务所从事证券法律业务没有资质要求，是律师就可以做这个业务。

在尽调过程中，要全面铺开，重点调查，首先对公司各方面情况都要做调查。初步尽调完之后，有些重点问题，比如说历史上出资瑕疵问题，同业竞争、关联交易问题，这属于重点问题，要重点核查。

第二，查找同行业或者有类似问题的上市公司招股书、律师工作报告以及补充法律意见书。更主要的是看补充法律意见书，补充法律意见书怎么形成的?证监会发审委在审核和审查过程中，觉得某些问题没说清楚或者有疑惑，要求律师、保荐机构、会计师补充核查补充说明，因为这样的事，才会形成补充法律意见书，这些问题都属于证监会重点关注重点核查的问题，看这些东西，对提高执业水平非常有帮助。

为什么要看招股书?因为招股书是让审核部门和投资者能够通过100多页招股书对公司各方面充分了解的法律文件。看具体的招股书，就能够感受到要披露哪些东西，比如说前三年的重大重组等。

第三，某些特别复杂的问题，要形成备忘录和专项法律书，提出解决问题的方案，并保证方案的可行性。这个过程与其说你告诉别人怎么做，不如说是自己在学习和进步的过程。因为有些问题很复杂，自己脑袋怎么想都想不清楚，但边想边研究边形成书面的文件，形成完之后改几遍，这个过程对这个问题和相关法律记得特别清楚，我相信这个问题，做一遍之后，下次遇到这个问题，就不用想。从客户和其它中介机构角度来说，有这么一套给别人，别人根据你的法律意见书来做，他们的心里也会觉得有底，因为是律师经过充分论证出来的建议。但最大的受益者还是自己。

第四，工作问题要跟同事、其它中介机构多交流，设计重组方案，解决同业竞争和关联交易的问题、独立性问题、资产完整性问题，这个重组方案大部分以券商为主。

重组最主要原则就是要解决同业竞争关联交易，增强公司独立性，产业链、资产完整性，这几点必须做到。

第五，为重组制作相关的法律文件。几个公司重组涉及到股权收购、吸收合并、股权出资，这方面法律文件做久了就会有标准文本，各地工商局也有自己的文本，这两个文本怎么协调?这就需要沟通。

第六，有限公司整体变为股份公司。这个过程律师的作用很大，没有做过这个业务者认为，有限公司变为股份公司很简单，有了改制决议和整体变更的决议就可以变更了，但实际上很复杂。首先有限公司要通过董事会来决议有限公司整体变更为股份公司，其次有限公司阶段还须由股东会做决议，做完之后，是否可以立马到工商局办理股份公司设立的手续?这无法做到，必须先召开股份公司创立大会，签署发行人协议，股东章程。股东大会开完之后，立马开第一届董事会第一次会议、第一届监事会第一次会议。这里面的法律文件非常多。

第七，协助客户制作和申请一些改制特殊文件。

第八，在改制过程中，需要会计师事务所出具审计报告和评估机构出具评估报告。这里面会有一些附注，作为律师，整个改制方案会涉及，审计净资产多少，评估净资产多少，按照1：1折股，剩余部分进入资本公积，其次，审计报告和评估报告有很多附注，附注里有对外投资、诉讼费用等很多项目，看附注对公司有进一步的了解，就看尽调所了解的情况跟审计报告、评估报告里面体现得是否完整一致。

第九，就是我刚才说的改制过程中程序很复杂，2006年以前改制时，还需要保送省批复，新公司法出台以后，简化了程序，股份公司设立，非国有企业的、非外资企业的，股东会直接决定就可。有限公司阶段要开股东会、董事会，股份公司要开创立大会，第一次股东大会，开完之后，董事会要选聘总经理、副总经理等。

(二)辅导申报阶段

辅导申报阶段是进入了比较紧张的冲刺阶段，到了这个阶段，基本上很赶，所有的证券机构做文件，券商的压力最大，因为在短短几个月的时间中，对公司要充分了解，特别是要把公司的业务与技术搞清楚。

在辅导申报阶段：

1.律师要对企业、董事、监事、高管包括5%以上的股东进行法律培训和辅导，辅导的内容包括《公司法》、《证券法》、公司运作的相关规定、信息披露的相关规定等。通过这个辅导，让公司的实际控制人以及公司董监高对将来上市公司怎么运作，你们之间承担什么法律责任有一个大概认识。

这个培训表面上看有些虚，但大部分董监高听完之后，收获很大。

2.协助企业办理相关资产、证件的过户或更名手续。有限公司整体变更股份公司以后很麻烦，公司名称变了，所有证照、权利证书都必须办理更名手续。

3.继续规范和解决历史遗留问题。前期改制重组阶段大部分都解决掉了，但有些独立性问题没有解决好。

4.获取税务、工商、国土、海关、劳动等部门的无违法违规记录证明。

5.协助企业制定或规范三会议事规则、公司内部各种规章制度;

6.撰写《律师工作报告》和《法律意见书》，撰写过程中要注意与《招股说明书》的一致性;

7.协助保荐机构撰写、修改和完善《招股说明书》;

8.就证监会反馈意见，对有关问题进行补充核查，并发表补充法律意见。

第四部分 学习方法

没介入或者准备介入投行法律业务的律师怎么切入这个领域?首先作为律师要把本行做好，把法律法规、规章制度背得滚瓜烂熟，对不同领域的法规要集中时间、集中模块来学习和消化。

一、熟悉相关法律法规、规章制度

我刚才提到了公司法、证券法以及两个基本的IPO管理办法，这些基本法规要背得滚瓜烂熟。

证监会相关规定也要弄清楚。信息披露格式与内容准则，大家要看看招股说明书的披露准则以及律师工作报告及法律意见书的信息披露准则。

交易所的规定也很清楚，把它的东西提前来做的话，没有任何问题，如果你做上市公司的法律业务，对交易所的规定更要清楚。

外商投资企业这块要花时间好好学习和研究，很多规定跟公司法的规定不一样，如果不了解，不学习，对自己很不利。

外商投资企业，外国股东的出资大部分是实物出资，进口设备可以免关税、增值税，境外买设备，直接进来投资。按照我们理解，实物工资必须要经评估手续，但绝大部分外投企业、实物出资部分没有评估，对这块，证监会也会问，出资是否有瑕疵，是否存在不规范。

房地产这块我刚才提到了，涉及到南方的一些企业，房地产有比较多的瑕疵。

工商登记这块也很重要，每个地方工商登记不同。

刚才说的这几块法律法规，大家一定要花时间来学习和研究，才有可能吃透、消化透。

二、阅读一些专业书籍、专家讲稿、保代培训记录

专业书籍市面上很多，有一本书非常好——《中小板创业板上市常见问题》(具体书名记不清)，还有一本保代考试用书，大家如果有机会，把这两本书找来读读非常好。

专家讲稿在网站上可以下载一些。

保代培训记录代表当时证监会对具体问题的一些意见，法律法规上不一定有答案的，但保代培训记录上会有。

三、案例研究

实行成文法，某些时候还是会尊重和参考案例，最典型的是在IPO的案例。这有很大参考性，中介机构、入选员以及投资者，都会比较竞争对手跟自己数据的优缺点。

如果有瑕疵，怎么解决?既能够不对客户造成影响又让证监会认可?凭借自己的经验，没经验，就得找相关的成功案例作为参考比照。

今天上午就分享到第四部分。

早上主要跟大家分享了业务技能包括业务承揽和业务承做的一些技能，这些技能也是我这5年投行律师生涯所总结出来的，效果挺好。我把我的经验跟我团队的律师、合伙人分享过。我们把券商、证券公司的一些东西用到律师行业做谈判前的一些准备，做业务过程中的一些案例分析等等。如果大家将来有机会这么做的话，应该能够感受到它的好处。

第五部分 常见法律问题及客户常问的问题

下午主要跟大家分享一下IPO常见的法律问题，在洽谈过程中，或者在承做业务过程中，客户常见问题有哪些，我们怎么回答让客户既满意，又能够解决相关的问题。

一、常见的法律问题

这块考虑到律师专业功底的问题，对这些问题知识储备是否够，相关法律案例掌握是否多，客户、券商与你交流，是否能够很快知道你是一个专业的律师?这8个方面的法律问题是我自己总结出来的，如果把这8个问题掌握得差不多，应付一般的案件应该是没有问题的。

(一)公司架构所导致的同业竞争及关联交易问题

同业竞争和关联交易都是两个IPO管理办法有明确规定的，拟上市公司或发行人不得在拟上市公司外有同业竞争的行为，或者有重大不规范的关联交易。同业竞争这个问题是绝对禁止的，证监会明确规定不能有同业竞争，所谓不能有同业竞争是把一个公司作为上市主体去申请发行上市，在发行主体之外，老板和控股股东、实际控制人在拟上市主体之外，还在从事类似同业的业务，这就叫同业竞争业务。同业竞争所导致的法律后果，会把一些好的资源、项目在上市前就做了，为了争业绩，使其达到上市条件，所以把一些好东西放进来，但上市以后，就把好的项目放到另外一家公司做了，不希望你两边都在做，而是希望你一心一意把上市公司做好，绝对禁止同业竞争情况的存在。关联交易本质上也是一样，几个业务放一起，把其中某一块业务拿去上市，另外的业务留在是体系之外，但这两块不同的业务相互之间有关联、有交易，原材料供应、销售放在体系之外，这两个主体之间或者说拟上市主体和非上市主体之间的交易纽带没有被切断，随时有可能发生交易，这种关联交易，有可能导致利益输送。今天为了把上市公司做好，在原材料供应时，给拟上市主体特别低的价格，上市主体的业务、产品销售给关联方时，价格提得很高，导致拟上市主体利润虚增，亏损由体系之外者承担，这种属于典型的业绩造假，证监会不允许不公正交易的关联交易存在。

这个是我们最常见的法律问题，我们一般一上来就问，公司老板做哪几个业务，有哪几个主体，每个主体做什么，不同主体有哪些存在交易，首先得把大的东西搞清楚，然后很快的给出整合建议。

另外的处理方式是关联方非关联化的过程，收进来确实不合适或者有别的考虑，把它卖出去，这种处理方式我们不太主张、不太建议的，因为关联方非关联化往往是造成假的交易或假的出售，明明还在他控制的范围之内，但对外说是卖掉了。在很多被否的案例中，就是因为关联方非关联化的过程出了问题，其真实性受到严重质疑，除非关联方非关联化之后，跟拟上市主体不再发生任何的关联交易，这个我们是认可的。

同业竞争、关联交易这两个问题是证监会最关注的问题。尽调完之后，所做的整合要求最主要是为了解决同业竞争和规范关联交易。

(二)出资问题

出资有几种形式，包括现金出资、实物出资。旧版公司法对无形资产出资有最高限制，不能超过20%，如果是高新技术，可以超过20%，最高可以到35%。

新版公司法规定：现金最少为30%，言下之意，实物出资包括无形资产出资可以达到70%。民营企业存在出资问题很多，原因很多，有些企业老板好面子，或者为了达到某个项目的投标标准，所以把资本做得很大，怎么做?一是把本来属于公司的资产，包括无形资产、房产、商业、商标进行评估增值，原来只值100万，现在评估值1000万，多出900万视同公司股东对公司出资，把出资资本从100万增加到1000万，这900万出资的所有权属于公司。这在民营企业中很常见。

还有出资程序不规范的问题，实物出资必须经过评估，没经过评估属于出资不规范，程序履行不够，或者同股不同权。这些问题怎么解释?这就看律师的功底。证监会对虚假出资有明确态度：必须解决，解决完之后，还要运行一些完整的会计年度，如果是虚假出资达到50%以上，监管部门目前倾向要求运行3个完整会计年度，创业板对出资这块问题看得非常重，有专门股权的演变法律文件，对股权历史演变要专门出具法律文件，所有董监高签字确认。为什么证监会对出资问题这么看重、查得这么严?因为公司将来上市以后，出资和股权就转变为上市流通的股份，如果这时候出资有瑕疵，对整个社会是不公平的，而且对整个社会有不好的引导，虚假出资要转换成真实的出资，真实的股权。所以对虚假出资、出资不规范查得非常严厉，律师前期主要工作是对公司历史沿革是否存在问题查清楚。

(三)股权代持问题

股权代持的原因多样化，很多民营企业出来创业时，身份有点特殊，所以找人代持。还有一种情况是法人代个人代持，证监会把这个问题更加广泛理解了，包括通过信托公司持股或者通过工会来持股，这里头都有股权代持，不确定每个人到底有多少股权。这是IPO所明确禁止的：发行人股权权属清晰，不得存在股权纠纷或者潜在的股权纠纷，因为这一条，对股权代持情况查得严。

(四)知识产权问题

知识产权我刚才提到了出资，出资首先必须要评估，其次，资产出资有比例限制，是否符合当时规定。知识产权出资，经常会发生很多纠纷，如果知识产权能够明确量化、评估，能公开登记，这么操作没问题。知识产权被技术人员牢牢掌握在手里，如果有什么意见，立马把知识产权跟公司切断，没有将知识产权给公司贡献出来，导致公司独立性有问题，这块都是在座律师要重点考察的问题。

关于技术独立性问题，对技术上有创新的高科技企业，证监会查得也很严格，技术是否是公司所享有的，或者公司所享有的技术是没有法律障碍的。还有一种情况是技术完全依赖于大股东、二股东。某个农业企业为了显示自己在这个技术上的独特，就找到大的研究所、科研机构，几个主要的人设立的公司，由这几个主要的人提供级科研室的技术给公司，这不光是法律上有问题，技术依赖性也有问题，等于是严重依赖科研所，这种情况挺多，特别是南方企业。

(五)税收优惠问题

两个IPO管理办法对税收这块有明文规定，发行人所享受的税收优惠符合法律规定，合法有效的，同时发行人的盈利不会严重依赖税收优惠，一个是“优惠政策合法有效”，其次“不会严重依赖税收优惠”，这两个方面，做律师的都要重点关注。

税收优惠这块最主要的是某些特定行业，刚才我提到农业项目，自产自销增值税优惠，高新技术企业税收优惠，评为高新技术企业之后，所得税从25%变成15%。

税收优惠的合法性大家要核查，税收优惠所带来的利益在整个盈利中占多少比例是要关注的。

外商投资企业原来享受很多税收优惠，如果因某一个原因，设立生产经营不满10年的改成内资企业，税收优惠必须全额补缴。

(六)高管及核心技术人员股权激励问题

这里面涉及到出资，将来上市股权权属是否清晰的问题，现在来看，大部分民营企业都会做股权激励，目的是为了使整个公司更有竞争力，把一些核心人员留住，国有企业中也有。但不能带着股权激励方案去上市，也就是说，股权激励可能做得复杂，今年盈利必须达到多少，明年达到多少，每年要求一点进步，达到了给你股权，这种情况下，如果有带着不确定的问题上市的话，就属于股权权属有争议。

国有企业股权激励这块更得注意了，不是一个股东大会的决议就可以做的，还必须通过国资部门或主管单位批准，而且每个地方的市、省对国有企业的高管股权激励可能有具体的规定，要看方案和程序是否符合当地部门的相关规定。

(七)私募问题

私募问题现在被无限制的放大，也是大家要重点关注的，里面的利益太大，一个公司上市，那股权就会以10倍的速度涨价，稍微有点路径的人，都想通过私募来赚一桶金，这个问题也是创业板最关注的。

企业做私募时多半会争取中介机构的意见。

(八)外商投资企业的问题

这几年外资企业境内上市量非常多。如果在沿海城市做项目，经常会碰到真外资、假外资的情况，这种性质企业上市有特殊的东西，大家如果做这项目，有几个规定必须去看：一是中外合作经营企业法、中外合资经营企业法，还有一个是1995年外经贸部颁发的《外商投资股份有限公司若干问题的规定》。

有几个问题要注意：第一，境内自然人不得新增为外商投资企业的股东;第二，关于外资比例问题;以前理解的外商投资企业的外资比例必须是25%以上。其实低于25%也可以。第三，外商投资企业实物出资大部分通过进口机器设备，抵免关税。第四，改制。外商投资企业改制为股份公司跟内资企业的程序不一样，必须经过商务部门审批，而且要提交一大堆的文件。

(九)国有产权或集体资产量化给个人的问题

这种企业大量存在，国有企业改制或者假集体变成真个人，这种企业上市已经很多，正在做的也挺多，碰到这种企业，大家首先要对其改制过程做严格的核查，看整个程序是否走到位。

刚才就我自己总结的常见法律问题给大家说了一下，但实际上每个企业有每个企业的问题。

刚才对常见法律问题做了分享，这些都是我们自己总结出来或者碰到的，它的解决办法以及相关规定，我讲得可能很粗浅，如果大家要做深入研究，可以拿着PPT文件去把相关规定仔细研读一下。

二、客户常问的问题

这些问题不一定是法律问题，客户问的，在现场必须回答，而且回答得八九不离十，并能够符合他的需求，解答他的疑问。

(一)上市与不上市的优劣

做上市的律师，客户就会问，上市和不上市相比，是上市好还是不上市好。这个问题在座的各位多多少少都能够答上几点：上市之后股东财富剧增，上市之后可以融到钱，做自己想做的事，会有一系列的答案。

还有如下两点好处：

通过上市程序可以把民营企业的历史遗留问题包括原来的问题全部解决。如果不上市，那些东西可能会被某些人拿出来翻旧账。上市等于是财产阳光化，有这么一个好处。

还有一种说法：上市以后会变得很轻松，上市以后，有平台可以聘请很好的职业经理人做你的总经理。这样可以提高自己的生活质量以及子女接班继承的问题。

当然上市不全都是好事，也有很麻烦的事，需花很多钱，中介机构的费用以及规范的成本，假使不上市，可能不需要这么规范，一旦规范重组，会产生很多税费。其次，上市以后，这个公司是公众公司，花一分钱都得有个说法，得披露出来，对很多老板来说，将其手脚捆住了。

(二)境内上市与境外上市的优劣

境内上市和境外上市首先是它的估值有很大差异。发行市盈率倍数境内比境外高。其次境外上市成本比境内高，因为境外中介收费特别高，境内还得有境内中介，上市成本无形中会高很多，而且境外还涉及到上市以后的维护费。还有一个差异是文化差异，境内和境外存在文化和法律差异，境外的上市公司监管严，特别是公众监督，有集体诉讼制度，比如说你做了虚假陈述，境内对虚假陈述没有集体诉讼制度，要一个一个来诉讼，其次还设立前置程序，必须是有虚假陈述行为同时被证监会处罚过，有处罚记录的，才能起诉上市公司，但境外没有这样的限制，只要有虚假陈述并给股东造成损失，就可以提起诉讼。就环境来说，境内相对宽松一点，但境内上市的难度比较高，时间长，证监会对上市公司质量把关非常严格，如果达不到其条条框框就上不了。总体来说，境内上市时间长，难度高，但是如果上市了，那就是非常大的收益。

(三)上市需要多长时间

不管是中小板还是创业板，申报的财务报表是3个会计年度报表，从设立到现在是要满3年的，这样才能上市。得看这几年的报表能否用，规范程度有多高，公司设立以后都很规范，主体单一，已经纳税，没有被行政处罚，只要达到指标，很快就会申报。但很少有这么干净的企业，要么是不规范，要么是主体众多，内部规范制度不完善，这种类型项目到底需要多少时间，不确定，要尽调才能回答。

(四)上市需要多少费用和成本

费用都能够说清楚，因为现在所有公司上市的费用都是公开披露出来，券商按照融资金额的5%、4%来提成，大概都能算出来。但上市除了这块能够明确计算费用还有些东西是现在说不清楚的。如果一个公司一直很规范，那么规范成本相对来说就比较少，不需要太多，如果上市公司很不规范，一旦做规范，就不能再虚增成本或者少报收入了，首先税这块就去了大块费用，税就无法避免了。其次，如果原来给员工没买社保、没交住房公积金，如果要上市，这块必须补上，必须做，这方面成本又增加了一大块。第三，如果主体众多，要重组整合，股权交易、房地产交易每个交易都得交点钱，这个成本也不少。所以成本到底需要多少，不能确定，要看公司规范到什么程度，或者不规范到什么程度，如果是属于非常不规范的，成本很高。

(五)上市过程中，律师做什么

所有跟法律有关系的，律师都得做，包括对前期法律事项的判断，尽调、重组、改制、申报文件、反馈意见的恢复，律师从头到尾都跟着跑。

企业能否上市，关键是企业本身。

(六)上创业板还是上中小板

创业板管理办法明确规定了，是为了促进自主创新型企业和成长性好的企业所设的一个板块，首先要自主创新，其次成长性要好，这是总的原则。去年3月份证监会专门颁发了《关于进一步规范创业板推荐指引》，其中对9类行业界定为鼓励上创业板，包括信息、生物工程、海洋、航空等，另外7类包括食品、饮料、酒、衣服、交通运输、公共事业、房地产等属于限制上创业板的。

(七)成功上市最重要的是什么?

我觉得能够问到这些问题的老板都是素质比较高的，成功上市最基本的还是企业本身是好的企业，能够赚钱，上市能够给股民带来收益。不赚钱的企业再规范再包装都没用，很赚钱但规范性差一点点企业，通过进行规范和重组工作，不是不可能，而且可能性还挺大，最重要的还是公司的基础，行业地位和营业能力，如果选一个好的中介团队，算是锦上添花。

(八)我公司上市的成功概率有多大?

这个谁都不敢保证，客户问到这个问题，非要律师回答，律师可说，证监会的条件、门槛都摆在那儿，只要做到证监会的标准，没什么特殊理由把你否掉，关键是能否做到这些，如果做到了，这些概率问题就不用谈了。回到现实中，证监会发审会过会率基本为80%左右，100家里过80家，否20家。为了进入80家，做的工作要比别人更努力，没法律瑕疵，那上市就没多大问题。

(九)上市是否就是一个公关过程?

回答这个问题得非常小心，作为这个专业机构，不能认同这个观点，如果认同这个事，那专业机构就没有任何价值，而且我们确实也认为这不是一个公关过程，是一个上市过程，是中介机构与大家群策群力，发挥聪明才智，把公司做成符合上市条件的公司，才能够上市。至于后面跟证监会的沟通，沟通有必要，要把公司的亮点说清楚，把最好的展现给别人，而且让别人认为是没有任何法律问题，这很有必要，也是合法的活动。这么回答客户基本能接受。

接二、客户常问的问题

(十)关于私募问题

是否需要私募?私募与创投、天使投资、风险投资的区别?与私募谈判中要注意哪些问题?

私募跟公开发行、公开募集所对应的概念相反，公开募集资金必须通过证监会核准之后才能公开发行，否则就是非法融资。私募就是合法行为，指没有公开去募集资金，而是向某些特定投资者募集资金，但也达到募集资金的效果，最常见的私募就是一对一或者一对几的谈判过程。

广义上说，所谓私募就是专门做创投的投资或者融资的活动，而且是专业的私募机构做的一种活动。私募既是一种行为，也可以说是私募机构，是相对公开发行的法律行为等等。

跟私募相关的概念有创投，创投企业，创业投资，风险投资，天使投资。在实务界中，这几个概念基本差不多，并没有将风险投资、天使投资分得那么清楚，一句话，私募可以涵盖所有的概念，而且的私募机构基本集中于做PRE-IPO投资。

私募是从公募的角度出发，非上市公司的融资投资活动简称为私募。天使投资，项目处于初期，想法非常好，但没有收入和利润，投资人看好这个项目，给他50万，100万，这叫天使投资。风险投资，所有的投资都有风险，包括已经上市的公司都存在风险投资，但大家说风险投资时，主要是说私募投资，等于上市前投资叫风险投资。

客户问你跟私募谈判要注意哪些问题，我会从以下几个方面来回答：

第一，要不要私募，这因企业而异，因人而异。私募不是必须的。

第二，私募里有形形色色的私募机构，在选私募机构时，眼睛要擦亮，要从几个方面来评判和选择，首先是价格，私募价格怎么算?如果老板不知道，律师可以给他做一个简单的计算，私募跟公司谈估值时，根本不考虑是什么品牌，净资产、固定资产为多少，就是看你赚多少钱，每人利润多少，是按这种方式来跟你谈价的。市场通行的PE倍数、市盈率倍数，是指估值除以利润。

如果公司的利润为1亿，然后估值，按10倍来估，这时私募机构给1亿，占资本为10%。就是这么算的。有个测算公式，1亿除以10亿，为10%。原来注册资本4500万，增资时注册资本就从4500万增值到5000万，1亿出资进来之后，500万计入注册资本，剩下的9500万进入资本公积金。就是这么算的。

其次，成功案例很重要，私募机构毕竟不是拿钱啥事就没有的。

第三，要注意私募机构的背景、性质，是内资的还是外资的，是民营的还是国有的，是合伙的还是有限公司的形式，不同性质的私募机构有不同的法律后果，有限合伙企业、有限责任公司的形式，现在的区别不是很大。在2008年以前，证监会还不太认可合伙企业作为股份公司的发起人。

外资创投经验很丰富，比如某些创投专门做消费品领域投资，或专门做新能源投资，如果进来的话，在行业策划或同行业的经验分享，可以帮到企业家。

国有创投和民营创投的区别在哪，国有创投进来之后，股份涉及到被界定为国有股，将来改制时，要专门到国资委领国有股设置的批复;股份公开发行的10%，要划转给社保基金独立程序。

在私募创投确定差不多时，就涉及到投资条款。关于投资条款谈判，正规的创投会谈得很辛苦。

回购条款也是要谈判的，回购时间，对企业来说，回购的时间越长越好。

一票否决的问题。这对企业来说最好不要有，什么事要通过董事会的一致决议比较麻烦。

第五部分关于常见的法律问题和客户常问的问题就分享到这里。

第六部分 拟从事投行法律业务的年轻律师碰到的问题

一、不知如何切入该领域

如果能够进入这个领域，感觉比做一般的民事纠纷、劳动纠纷会好一点，毕竟你所面对的客户都是大客户，不会一天给你打三个电话。做这个领域，烦恼会少一些。

如果要切入领域，我有几个建议，大家可以考虑一下：

1.加入一个有成功案例的律所，自己是否有成功案例，是已经无法改变的事实，但所供职或所挂的律师事务所，是可以选择的。

2.即使加入到一个成功的律所，你单枪匹马地去做挺难突破的，特别是没有什么背景也没有太好社会资源的律师。但到了有成功案例的律所，再找一个有成功案例的律师，一起去谈项目，这有可能突破，揽下很多业务。

3.利用各种机会与投行圈往来，成为圈内人士。

4.关注证券市场中重要事件、重要政策。

二、不能正确对待投行律师的待遇、前景

首先能够接触到不同行业不同地区的优秀企业家，从他们身上学到很多成功经验，并积累较多的社会人脉关系。

其次帮助企业上市过程中，不仅能获得一定的律师费，而且能够带来后续的证券法律业务。

第三，将来哪一天做律师累了，身体不好了，年龄大了，这时可华丽转身做投资。

做投行律师有一定的误区：一，很多年轻律师认为做投行很容易;二，认为利用投行律师工作之便可以进行PE投资，也可以做到一夜暴富，但实际上不太容易，而且目前不受鼓励。三，投行律师赚钱多，赚钱快。

三、共勉：成为优秀投行律师的必备品质

如果要想成为优秀的投行律师，要具备以下几个品质：

1、专业。投行律师本来就是专业的工作，看家本领就是专业，如果专业不行其它做得再好，人家都不愿跟你合作，因为不能给其解决问题，所以专业非常重要。

2、因为是跟别人合作、沟通的工作，要注意你的态度，要热情。

3、沟通能力要好。沟通能力在投行工作中，非常重要，特别是并购时，因为中介机构很多，而且收购方、上市公司重组方有两套中介机构，一套机构中有律师、会计师、评估机构、券商和企业本身，企业里有老板、总经理、董秘、总监以及底下办公人员，一个项目中有几十个人，如果有事沟通不好，会严重影响工作进程。团队的沟通也很重要，团队内部沟通不好的话，对发展也会有影响。

4.责任心。客户把这么大事交给你们做，如果责任心不够，什么事没有充分调研就给别人意见，这种是不负责任的态度。客户在选投行律师时，对责任心要求非常高，在团队合作时，我们也希望合作人都是有责任心的，而不希望是跟一个不负责任的人合作。【完】