当前“私人财富法律管理”律师业务的发展与路径

一、“私人财富法律管理”与律师业务

1“繁荣喧嚣”与“落地扎根”

2015年，是“私人财富管理”遍地“开花”的一年。神州大地，从南到北，在各机构与律师的共同配合下，到处都是财富管理的培训与宣传。不仅在会场上，而且在机场里、高速边，都是“财富管理”的信息。今年10月，我在杭州西溪参加一个家族企业财富管理论坛，结束后我步行100米，发现另一“高、大、上”的酒店，也在举办类似的财富管理论坛，财富管理的“火热”程度，可见一斑。

繁荣也不是“炒作”出来的。随着经济发展，高净值阶层理财需求迫切。私人财富渐渐从“增值”发展到“保障”。经营性信托与投资炒股、买房置业已经不能再满足高净值人士的需求，他们更迫切需要保障财富的安全，而能否“增值”的需求退而求次。在这种情况下，财富保障需求日益突出。

而“传承”作为财富管理需求的“最高”境界，则是高净值阶层最深层次的需求，也是最难最精深的律师业务。纵观历史，财富跨代传承一直是难解之困。特别是近一百年来，几乎没有真正意义上跨越世纪的民企(老字号)传承。而当前政治稳定、国泰民安，对于财富传承提供了基础的土壤与滋润，“创业”一代们部分已开始面临传承问题。再后看10年，是民企“二代”接班的历史性时刻，必然也是私人财富法律管理迅猛发展的黄金时代!

在此因素作用下，各大银行(主要是银行内设的私人银行)、信托机构、保险公司、各类资产管理公司等等机构，瞄准潜在客户需求，纷纷出手，各立“山头”，开展创新与服务。而一些有远见的律师，也纷纷看准机遇，投身“参战”，充分享受“先占”之机，摸索前行。

当然，以上各大机构各有“心事”与“盘算”。银行自然想让更多的“货币资金”进账;保险机构需要更多保险订单;各个财富管理公司希望成交多个理财或金融产品……作为律师，我们的业务“核心”在哪里呢?个人认为，主要展现在以下三点：

(1)初级阶段：宣讲展示，补贴薪酬。给各个金融机构VIP客户讲解法律知识点，不仅可以宣传自己，展示形象，而且有些机构还会给予一定金额(从几千到几万元)的讲课费。同时，也能给各机构增加服务的增值，是目前较为普遍的律师参与模式。

(2)发展阶段：走近客户，协助成交;助力机构，专项服务。以“会议”、“沙龙”、“餐宴”等各种方式，律师提供几十分钟到数小时的宣讲，甚至是“一对一”的VI“P中P”的服务模式，直接或间接推广机构的服务产品，达到促进成效的目的。目前，以与保险公司的合作尤甚。此外，亦可为金融机构提供金融产品设计的法律风控与质量控制，成为金融机构的法律顾问。在某种意义上说，这类服务，已经与“金融”律师的业务领域进行了交叉“渗透”，针对目标客户群不同，“私人律师”与“金融律师”各有千秋。

(3)成熟阶段：主导项目、专业服务。主要针对目标客户的法律需求，主导开展财富管理与传承规划的法律工具筹划与落实。借助单个、或多个的财富法律管理工具，相对独立的对接客户，满足客户的财富保障与传承需要。整合不同的财富管理与服务机构，最终完成客户单项或综合财富保障与传承的服务需求。只有这个阶段常规化和主业化，律师才能完成相对独立的客户渠道与相对独立的律师法律服务的体系化，也标志着律师团队此类业务发展成熟。

2私人财富法律管理与律师“专业化”

“私人财富法律管理”是一个很大范围的专业概念，这个领域又是由诸个更为细分、更为专业的法律服务领域无缝对接构成，具有专业化、跨境化、综合化的特点。

所谓“专业化”是指，私人财富法律管理是由原来婚姻法领域、继承法领域、信托法领域、保险法领域、公司法领域、税法领域等等专业领域构成，本身就是“专业中的专业组合”。

所谓“跨境化”是指，不论哪一种财富法律管理工具，都必然要考量客户全球财富配置的法律问题，熟悉国际私法领域以及法律冲突规范、跨境税法征免等。在为客户进行财富筹划时，必须要有全球的视野，这是对于真正私人财富律师的基本要求。

所谓“综合化”是指，财富法律管理的承办律师，在为客户进行整体筹划时，必须要能综合运用各类财富法律管理工具，而不是仅精通或掌握一个门类，这与传统律师的专业化不同。另外“纵合化”的含义也包括，私人财富法律管理，是需要多个不同专业部门的人员(不仅包括法律服务人员，还包括财富管理机构)综合提供服务，这也与原先单纯的法律服务有所不同。

我几年之前就提出一个观点，“律师专业化的尽头是多元复合化与交叉跨境化”，没有绝对的专业化。对于私人财富法律管理业务来说，又是一个从专业化到复合化、到跨境化、再到更为精深专业化精研的轮回，这对律师提出了更为专业、更为精深的业务发展要求，也是高净值客户更为看中律师的“亮点”与“卖点”，即在财富数量上，我们比不过我们的客户，但在专业知识上，我们是他们需求的专业人员!

3“合作”，发展的关键词

私人财富法律管理的合作，包含三个关键词，即“律师团队”、“机构分工”、“空间合作”。

(1)律师团队。一名再优秀的律师个体，也不可能是一个优秀的“财富法律管理”的服务提供单位。这个领域涉及面广，一个再优秀的律师，也难以将涉及的多个跨专业、跨语言的要求精深地掌握。因此，某位律师声称“个体”是优秀的私人财富法律管理服务提供者，是非常值得商榷的。

“没有完美的个人、但有完美的团队”。因此，一般而言，私人财富法律管理律师服务提供者的基本单元应该是团队。拿我们“小”团队来说，我和吴卫义律师熟悉诉讼与公司法领域;蓝艳律师和我熟悉婚前财富筹划;泽龙和我熟悉跨境信托设计。因此，我们的主要服务提供领域就是婚姻、继承及关联诉讼、婚姻财产筹划以及跨境信托资源整合三大块。但从我们中伦律师所的“团队”角度，有顶尖的跨境税法团队、重组并购团队和香港分所的“海外信托”业务团队，这又为私人财富法律管理增加了关键的板块，达成了板块与板块合作设计服务的基础。跨境财富筹划的过程，在某种角度来说，亦是一个合理节税的过程;对于跨境财富筹划来说，涉及的主要财富构成或为股权，股权的“架构”必然是财富安全与保障的路径图，再配合使用我所香港办公室近二十年丰富经验的信托团队，以及多年积累的信托机构、保险机构、移民机构等等，基本上能够满足客户全方位的跨境财富管理的需求。而这一切的核心，必然是合作，是融合!

不是建了团队，就能符合客户的需要，团队“质”的重要性远远高于“量”。在跨境视角下，每个财富工具应用的精深程度，决定了为客户设计财富管理架构、路径的优秀程度。因此，对于组成团队的每一名成员的素质、水平、专业、经验都应有很高的要求，只有这样的“合作”，才能是符合客户需要的“合作”。

(2)机构合作。同样，仅有律师团队，也不可能满足财富管理的需求。专业的机构，如信托公司、银行、保险、移民等服务机构，在组合服务中都是不可或缺的，关键词仍是“合作”。

二、传统业务，机遇无限

1遗嘱与协议(1)遗嘱业务现状及展望。遗嘱与协议是传统的婚姻家庭律师业务。不论是内地还是港台，基于传统民族文化，截止今天，不论是普通百姓、还是高净值人士的绝大部分，尚未有立遗嘱的习惯，或者说是没有依法有条理立遗嘱的习惯。从我们承办案件的经验来看，高净值家庭或家族要么没有遗嘱，要么有遗嘱却没有立好，这都是很遗憾的事。现在，陈凯律师在普通百姓中推广立遗嘱的“中华遗嘱库”活动，是非常有意义的，这应该属于法治生活的践行。不过，对我们来说，由于只是在从事律师业务，因此，更应该关注家族群体掌舵者的“身后事宜处理”。

由于遗嘱字数往往不多，美国著名歌星麦克、杰克逊的遗嘱也不过五页(每页字数不多)，而张学良将军在“双十二”事变之前写的遗嘱也就三页。事实上，我们看到大多遗嘱的字数都不多，因此会被客户感觉，遗嘱“很好写”，花不了多少时间。那么，怎样看待遗嘱这项似乎“简单”的业务呢?

第一，撰写遗嘱是简单的，但撰写一份有效的遗嘱，还是需要专业知识，这就决定了，指导立遗嘱的人，最好是律师。从法院的继承纠纷案件来看，有数据统计有三分之一的继承案件的缘由，是由于遗嘱效力问题。即使是律师起草的遗嘱，每年也有因代书或见证瑕疵而导致无效、甚至是律师所赔偿的情况。因此，写遗嘱不难，但写好遗嘱还是要非常专业和用心的。除此之外，法院已有判例表明，律师在为遗嘱出具见证书时，很多情况下不能仅就“签名的真实性”进行见证，而且一定条件下是有义务对遗嘱的内容的合法性进行审核的。那么，对于家族企业来说，实际控制人有否权利处理财产、其处分财产的内容，在不同的、不同的法域是否有效，就是一个很大的问题。因此，财产的复杂化、跨境化、意愿的附件化，是遗嘱代书工作中，律师业务附加值提升的积极条件。

第二，律师的继承服务不仅是写好遗嘱、更重要的在于执行好遗嘱的内容，完成立遗嘱人的生前意愿。如果仅仅从拟定的角度去理解律师的继承服务还是较为片面的。客户拟定好遗嘱，更看中其过世前后，遗嘱内容能否得到完全执行。有时候，相关工作可能开始于身故之前的筹划与安排。华人首富李嘉诚基于二子不同性格安排的股权结构，也可以说是一种生前安排;而其今年做的长江和长和实业的宏大重组，也更是与时俱进的继续为其家族的财富传承优化结构，其远见卓识让人赞叹。这一点，值得我们内地企业家学习。同时这一领域，特别是企业家生前、故后的主要财富即股权财富的架构设计、权力与金钱双重的传承，是律师配套业务的重点，也是增加律师服务附加值的重要筹码。日前，《继承法》正在修订进程中，全国人大法工委对律师协会的征求意见已经过了几轮的修订稿，其中，“遗嘱执行人”、“遗嘱信托”的业务若被法律固定，则是广大律师的又一蓝海业务方向。

(2)协议的时代紧迫性。这里的“协议”指婚前和婚内协议，当然也可以包括离婚协议。通常情况下，律师在婚前协议的撰写及相关事务中，作用最为突出。婚前协议，我们可以拓展为婚前财富安全与保障筹划。如果客户的财富在全球二个以上的都有所涉及，则可以称之为“全球财富配置下的婚前财产筹划”，即使今天客户的财产都在境内，但律师未来的筹划，可能有一部分资产会建议境外有适当、合理合法的配置。这样，客户财富的影响因素，可以不完全归于境内法律、经济和政策的环境，而可以放到全球视野的大盘子中考量，这也是避规风险、保值增值的重要运用。

之所以谈到协议的时代紧迫性，是指目前到未来十年，是家族企业从“创一代”到“富二代”的接班期，同时，从过去五年开始到下一个五年，是“富二代”的婚龄期，绝大多数二代要面临结婚。目前婚姻法法定的财产归属是夫妻共有，这就意味着，结婚即婚后财产共有。但对于绝大多数二代来说，其婚后取得的财产，大多不是其与妻子缔造或赚得的。如果没有配套的财富传承规划及协议保障，在父母身故后，几十年积累的财富即将归二代夫妻共有，一旦二代婚姻不稳定，则这些财富就完全可能“一分为二”!所以有人戏言，“离婚是企业家身价缩水最快的方式”，是有一定道理的。目前，企业家大多看到因婚姻缔结带来的财富风险，特别是2015年几位标杆人物(商界和影视界)的结婚法律问题被热议和刷屏，谈笑间，企业家族自然也会结合自身情况考量。协议业务，现在大多律师的撰写还停留在“优于百度搜索范本”的阶段，对于协议内容的完善、不同法域的适用以及配套其他财富工具应用的认识和实践不足，这都是协议业务发展的阻却。至少可以这样认为，“就连广大律师都认为起草一份协议是很容易和不耗时的事，那么客户如何愿意为此业务买单呢!”目前律师为目标客户提供的协议服务，与家族企业中客户的需求、特别是跨境视野下的需求还有差距，也就意味着此项业务未来的提升空间很广阔。

特别要提及的是，遗嘱与协议往往要交叉使用。比如，在婚前协议项目下，不配套相关的遗嘱，则婚前协议项目即使完成，也不能达到所期待的目的。道理很简单，即客户立有婚前协议，但一旦身故，则其财产配偶依然有权基于继承分得部分，或者是由于客户父母在未立有遗嘱情况下身故，则客户配偶仍有继承的机会。因此，再次强调相关财富法律工具的交叉综合使用，是格外重要的。

2诉讼的“攻”与非诉的“防”

(1)诉讼工具的使用，需要常年有效的实践积累。遗嘱、协议与诉讼，是传统婚姻律师的三大财富管理工具。一名优秀的诉讼律师，需要百件以上独立承办案件的丰富经验积累。对于私人财富法律管理律师来说，百件案件即使完成也不足够，还要有目标客户(特别是高净值客户)的复杂案件、跨境案件的经验积累。驾驭案件的难度越大、跨境因素越多、主/客观条件制约越强，律师展现的能力就越强、服务价值就越大。诉讼律师没有速成之路。一名新手成长为一名优秀的诉讼律师，至少需要五至十年的时间。而诉讼是解决财富争议的最后途径，这是“保留”曲目，是文明解决问题的最后一道防线，因此，律师诉讼工具的能力，也是律师的“王牌”。

(2)律师在私人财富法律管理领域的诉讼技能，是一个系统功能。诉讼业务范围极广，即使针对财富管理，律师的诉讼所指也呈多元化、多样化的特点。信托诉讼、保险诉讼、税务诉讼等等，都可单独成类。我们团队从2010年开始，醉心研究婚姻、继承与资本市场特别是上市公司结合的诉讼及非诉讼事务。欣喜的是，历经六年的打造，现在《婚姻、继承对上市公司的影响与处理》一书即将在法律出版社付梓。我们自身的感觉，一种法律应用工具争议的诉讼，都是一个系列的体系运用。律师对于该范围业务的实践总结归纳，一定要上升为一套理论学术的支撑才能更鲜活、有生命力。

三、新兴领域，谨慎前行

1保险，走得再“近”一些

(1)“表里不一”的保险。真实的保险，不是我们感触的保险。近二十年，保险的发展有种“步入歧途”的感觉，由于从业人员素质、业务拓展方式、宣传推广力度等原因，我们把厌烦保险不当推销的情绪传染到保险业务本身上。一提及“保险”，似乎和“骗子”、“麻烦”联结。我们发展律师业务，应客观理性，不应佩戴“有色眼镜”。保险工具，是一种有特色、效果好的有效财富管理工具，我们应该抛去偏见，认真学习。

(2)保险在财富传承中应用广阔。基于保险金免税、且可以指定受益人的独特优势，保险工具得以在财富管理和传承中大展身手。虽然需要支付现金作为代价，但“保单质押借款”使得保险也成为了融资工具。特别是大额人寿保单在巨额财富传承中“融资”功能的作用很大，如果目标客户对此有全面、客观的认识，大额保单完全可能成为跨境保险中客户的必选工具，从而促进海外保险在财富管理中的比重。

(3)老龄化时代促成人寿保险大业。毫无疑问，在步入老龄化时代。除了颇有争议的社保(这也不可能成为有产者唯一指望养老的依赖)，合理配置人寿保险资产，可以为下一代、或自身战胜老年难免的病困、晚年的富足生活创造条件。财富的成就往往在于规划，人生的富足也在于规划和努力。保险普及率在国外可以达到七成以上，但在，还有极大的发展空间。因此，我们可以看到，保险不仅有蓝海客户可以挖掘(新的时代有新的业务拓展方式)，而且，人寿保险业务的利润也是相当可观，很多著名企业中的保险板块是最大利润贡献单元。一般情况下，投保人缴保费(特别是大额保单)距其身故通常在二十年以上的时间，即使有保单质押回款融资业务(海外融资成本相对不高)，但保险公司仍有充分的时间、稳健或积极的投资渠道或方式赚回大幅度的利润。二十年前的保费，在二十年之后，即使保险公司付出3-6倍的赔偿回报，但给他们带来的利润可能更高。但是，对于客户而言，又如何能保障今天的大额保费，在二十年后仍有保障呢!这还不包括税费问题，当然，还不包括“保险+信托”以避免子女不能处分或不当处分的问题。

目前，很多律师和保险公司都有良好的合作，保险公司也是乐于为律师宣讲买单，这是很难得可贵的。对于律师来说，只要真实、客观依法宣传和畅谈自己对法律的理解和观点，收取费用是无可厚非的，这与其他律师提供法律咨询和服务没甚两样。另外，还有一些律师在从事保险销售业务，对于此，我觉得只要能针对不同类型服务有明显区分，也无可厚非。但如果以专业律师身份为表象、实则以销售保单为目的，则是拿整个律师行业的专业形象做“背书”，个人认为是值得商榷的。也就是说，做不同职业，要用明确的“标签”的外部展示，不可故意混淆身份和客户的感知，且不能被机构不当利用做“枪”使，这是律师职业道德、也是保险从业道德，也是人格品质的体现。

2信托，古老又新兴的业务领域

(1)谨慎看待财富传承类信托“试水”。长期以来，信托业的产品，大多实际是理财性的产品销售，特别是68家持牌公司的经营性信托产品，与我们私人财富法律管理工具相距有间。近几年来，一些信托公司看好财富传承或保障类信托的需求，在摸索、尝试不同的信托产品，我们称之为“民事信托”。这些信托到底与境外成熟法域下的信托能否达到一致的效果、以及这些信托本身在债务隔离、所有权归属、所谓“避税”层面的法律问题，还有待实践和司法检验，但无论如何，谁也难说民事信托能否形成“气候”，我个人抱着积极和乐观的心态。从货币出资与有牌信托公司合作设立信托的效果来看，委托人如果能提前客观知悉风险和局限因素，还是能够实现一定的信托功能，这一点，还是应该肯定的。

(2)并非“万能”但“稳健”的跨境信托。相对信托，境外信托的优点在于法律制度的完善和百年经验的积累以及信托所在地态度的积极。在很多信托所在地，离岸金融是当地的最重要支柱，受到的高度监管和重视。大多信托设立地，都属英法系，英国是信托法发源地，几百年的信托经验积累和繁多判例，使得信托业务和操作具有稳定性。虽然美国能影响一些境外信托公司或离岸信托的保密性，但还不足以影响信托基本功能的实现。最先接触并接受跨境信托财富管理的企业家，往往是“走出去”或“留洋”背景的企业家。在“红筹”境外上市的企业家中，约七成以上的实际控制人设置了公司股权信托的财富保护与传承模式，而在网络类境外上市公司中的这一比例，达到九成以上。当然，在境外设立信托的前提，目前还是需要在海外拥有独立资产(现金、股权、艺术品、不动产等)。当然，境外信托，也不是“完美”地实现了所谓债务隔离、刑事免索、离婚不分、避税节税(特别是避税，信托的目的不是避税)功能。由于客户选择的架构、条件与角度不同，信托实现财产完全隔离与独立性的效果各异，但客户选择一定条件下的基本信托功能，还是可以基本实现的。因此，越来越多的在海外有资产配置的高净值人士，选择了海外信托。特别是购买大额保单的高净值人士(如投保金额在2千万美元以上)需要用信托架构完善与限制受益人的权益。因此，和大额保单对接的信托，将和BVI股权信托一样，成为海外信托重要的架构模式。除此之外，我们也看到过涉及装入巨额不动产的信托，也是海外信托的应用，也能达到客户“保密”的一定条件下目标的实现。

3移民，与律师“优雅”的距离

(1)移民已进入高净值客户的“中后期”业务。开放20年，先是“留洋”派的移民;近10年以来，高净值人士的移民已成规模和气候。可以说，对于净资产在5000万美金以上规模的境内高净值家庭来说，已完成或正在进行家庭成员的移民规划。有的是父母移民、有的是子女移民，或者配偶一方移民、另一方留守成“候鸟”家庭。对于高净值家庭成员来说，只要有一名成员移民，就会涉及婚姻、继承、财产管理的涉外因素，必然会涉及到一系列基于身份和涉外管辖、不同法域的财产保障、安全与传承处理问题。所以说，私人财富法律管理律师的目标客户，绝大多数会涉及跨境因素，不懂外语的律师，在未来五年可能会被淘汰或落伍，这绝不是危言耸听。但移民业务，律师不是强项，也不可能成为律师创收的重要来源。目前，鲜有律师在移民业务上很有造诣，当然，移民业务也可能成为私人财富管理业务的“入口”。

(2)移民也是家族财产管理配置的客观需要。移民的目的，不完全是清洁的空气、优良的教育，很多情况下，也是家族财富规划的需要。移民，使得不同法域下的财富适用成为现实，而全球资产配置，使得不同法域对于不同属地财产的管辖成为管理和执行的可能。针对不同法律(税收、财产权属争议处理等因素)的不同财富配置规划，就使得巨额财产保值、增值的全盘性安全和保障大大提升。因此，有时候高净值家庭成员的移民不是自己的选择，而是家族财富保障和安全的“被动”之选。

4重组，个人股权财富的核心架构

70%以上的家族财富，是由股权构成。因此，一个家族企业的股权架构，就是一个家族的财富路径图。而股权结构的搭建，要考虑不同行业、不同的不同法律因素的影响。基于继承、节税、财产安全(避免婚姻影响、家庭财产部分安全隔离等综合因素的考虑)，对现有家族企业的股权节构的规划或调整是非常必要的。比如，自然人直接持股目标公司，一旦自然人发生死亡事件，直接影响股权结构的稳定性(股东要发生变化);但自然人通过一层公司架构持有目标公司的股权，即使自然人死亡，也不会直接引起目标公司的股权变动，会对目标公司(特别是上市的公众公司)减小不利的影响。根据有关数据统计，企业家一代身故向二代传承后，企业的市值通常会缩水4成以上。很多东西，是二代企业家不能继承的(如影响力、人脉)。通过一层法人公司对目标公司持股，或能缓冲一代身故对目标公司的影响，更能直接避免目标公司股东层面发生变化，以及缓冲相应的税收问题。从跨境的角度来说，如果目标公司在，境外公司通过股权构架或VIE架构持有境内目标公司股权，可以使得管辖权移转到欲想的法域或地区，也是财富安全传承和财富保障的选择。

大家有时间一定要看一下刚才提到的“李超人”对长和及长江实业的重组，实际上就是财富传承和保障架构的重设，有助于大家的理解。

5基金会，渐行渐近

今年四月，我和王小成律师曾受公益研究院之托，到北京做过一场“基金会财富传承模式”的演讲交流，以曹德旺先生设立的河仁基金会为例，探讨企业家社会价值归宿的探索。目前，《慈善法(草案)》已面向全国征求意见，并且已过了征求意见期(截止2015年11月30日)，相信不久即将公布。该法第十一条、第四十六条明确规定了慈善基金会与慈善信托的设立与组织主体，是一部与时俱进的法律。企业家的财富关键词有三个，即共享、传承与回报。共享，是一个家庭概念;传承，是一个家业概念;而回报，就是一个回馈的概念。今年12月初，“脸谱”创始人扎克伯克与华裔妻子捐出该公司99%、价值450美金的股权做慈善，一度引发国人热议。我们作为普通人，或难以理解“财富是社会的”这一看似“高、大、空”的心语，但我接触的民营企业家，确实大多都曾、或都在从事慈善事务，慈善，也成为家族企业财富管理的一项重要工作，律师要能跟得上这一渐行渐近的业务，以求法律服务更为卓越。

另外，对于节税工具与家族办公室工具的研究，我只是初级水平，远远达不到发表见解的地步，因此，在此不述。

四精研财富管理工具与无缝对接融合使用

1深精研究，永无止境

可以说，私人财富法律管理，对于律师的挑战在于，我们必须在任何一种工具上多下功夫、精心研究，永无止境地完善与探索。我的体会是，即使对于一种财富管理法律工具，在我们了解甚少时，往往会觉得自大、觉得这个工具“没什么“、我们已经掌握，往往处在“自我感觉良好”的假像之中。事实上，“山外青山楼外楼”，我们掌握的越多、研究的越透，就会对该法律工具越有敬畏感、我们越有不足感甚至是危机感。我们团队今年做过几单“超级”的婚前协议项目，对于该业务现在的体会就是，越来越觉得有诸多知识结构和诸多问题需要完善，我们不能做得完美，但可以做得日臻完善。就像我原来对于婚姻家庭业务领域的理解，“婚姻家庭律