背景介绍

对于广大中小企业来说，通常小额交易的频次高、单笔金额小、结算周期等同大额交易、一笔一笔累计起来所占用的资金数量很大。同时，无数的小额欠款犹如一个个沉重的负担，严重阻碍了企业的发展。而“应收账款池质押融资”的出现很好地解决了企业的该项问题，其突出的创新价值在于打破了原来单笔应收账款融资金额和期限的限制，全面盘活企业频繁发生的各类分散账款、保障企业的资金流动性，帮助企业成长。这里特别需要指出，应收账款市场蕴藏巨大商机。同时，随着中小企业不断的发展和创新能力的提高，应收账款池质押融资业务将占据应收账款类融资产品中较大一部分的市场份额，其业务前景非常广阔，具有较大的市场潜力。鉴于此，为了能够全面了解应收账款池质押融资业务，我们将由点及面全程为您解析应收账款池质押融资的产品和方案。

产品概念

产品定义

应收账款池质押融资是银行根据借款方对应的买方较多、交易较频繁、业务笔数较多的具体情况，将日常分散的应收账款集合起来，形成相对稳定的应收账款余额“池”，银行与卖方签订应收账款池质押融资合同，借款方将其现有的和未来一段时间内所有的应收账款整体质押给银行，银行根据应收账款池中余额的一定比例给予融资。该项业务几乎可以覆盖企业所有应收款领域，包括出口发票池融资、票据池融资、出口退税池融资、出口应收账款池质押融资等。

产品特征

第一，企业零散、小额的应收账款可以汇聚成“池”申请中小企业融资，无需其他抵押担保。而先前对于中小企业来说，以前银行一般会要求其提供抵押物或第三方担保才能贷到款。 

第二，该模式帮助企业管理了应收账款，改善了账款的收款情况，节约了企业的管理成本。由于企业已经将应收账款全权转让给了银行，因此这些应收账款的收款情况已经和企业没有什么关系了。企业当然也就不用派专人对此进行管理，节省了人力和财力。 

第三，盘活了企业的资金，加速了资金的流转，使得企业能更好的进行发展。而且只要将应收账款持续保持在一定余额之上，企业还可以在银行核定的授信额度内，批量或分次支取货款。

第四，循环融资。只要应收账款持续保持在一定余额之上，企业就可在银行核定的授信额度内获得较长期限的融资，且融资金额、期限可超过单笔应收账款的金额、期限。 

第五，融资方式多样。仅限于流动资金贷款，还可以开立银行承兑汇票、信用证、保函以及商票保贴等多种方式，以满足企业的不同需求。 

适用对象

第一，供应商已与下游企业建立稳固的业务合作关系，合作关系稳定。交易行为连续，可以形成连续的应收账款，且应收账款平均余额较为稳定。下游企业实力非常强大，有着良好的商业信誉。 

第二，卖方承诺以银行结算为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定银行为唯一收款行，所涉及的商业交易适合采用应收账款池质押授信方式操作。

第三，经常出现的领域：超市供应商与超市之间，尤其是超市的核心供应商，如：粮食、洗涤用品、饮料、日用品等供应商；药品供应商与医院之间，尤其是常规用品，如：感冒药、眼药、肠胃药等；焦炭供应商与钢厂之间交易较为频繁。 

参与主体

卖方（借款人）、买方（债务人）、银行（质权人）。 业务用途： 

与其他应收账款融资类产品一样，应收账款池质押融资业务适用于采用赊销结算方式，其主要业务用途在于解决作为卖方的中小企业供应商对作为买方的核心企业的应收账款融资问题。银行通过以企业自身的流动资产（企业应收账款）作为支持、提升企业信用的方法，为中小企业提供了全新的融资渠道，很好的解决了中小企业融资困境。 

产品优势

应收账款池质押融资业务是建立在购销双方真实贸易交易或债权债务关系的基础上产生的唯一、具体、特定和排他的无争议合法债权为质押而发放的贷款。该业务对银行处理一些应收账款单笔金额较小，但是为笔数众多、交易频繁的供应商与核心企业的商业模式提供了机会。同时，通过应收账款池质押融资业务，可以极大地提升银行的服务效率以及提升新的利润增长点，有效实现了银企共赢的良好局面。具体来说，各参与主体的产品优势详见下图： 

图表1：应收账款池质押融资业务对于各方优势

产品不足提示

作为一种新的融资担保方式，应收账款池质押融资有任务虽然具有众多优势，但是它也存在着自身的不足之处。其中，主要是由于该业务与商业银行传统授信业务相比，其在授信主体信用状况、担保落实情况、授信方案设计等方面有很大的不同，或者说在业务执行过程中风险点相对较多，该业务的风险主要涉及信用风险、法律风险、操作风险等多种方面。因此，在具体业务操作中，还有待各家银行研究制订具体的操作细则和风险控制措施。

【操作流程】

图表2：应收账款池质押融资产品流程图

①卖方（客户）跟买方签订相关购销合同，并向买方发货。买方接到货之后，买卖双方进行发票核对； 

②客户在额度内向银行申请应收账款质押； ③银行对买方进行应收账款确认； ④银行向客户发放融资款； 

⑤客户以新的银行认可已确认应收账款置换已到期应收账款，使应收账款池余额保持在要求的水平； 

⑥买方到账期予以付款，直接将款项汇入银行指定账户； 

⑦银行视应收账款池到期（兑付）状况，归还授信；若客户能提供新的应收账款质押或其他担保的，则客户可继续维持原有授信额度。

【配套产品】 

应收账款池质押融资可以与保理产品形成互补型融资产品，满足客户的更对需求，有利于银行开发新的客户。这里需要指出，应收账款质押融资与保理融资虽然都是基于应收账款而得到的融资，但对于融资企业来讲，有着不同的财务意义： 

一方面，应收账款池质押融资是销售商以自己名义向银行申请融资，因此在财务报表上，应收账款并未减少，资产负债率则会相应上升。而保理融资在企业内部账务处理上，直接表现为应收账款减少，现金增加（对于有追索保理融资，企业需披露保理融资产生的或有负债），企业的资产负债率直接下降，改善了公司的财务状况，同时对付款人的资信调查、账务管理和账款追收由保理银行负责，购买商的信用风险由应收账款保理银行承担，收款更有保障，增强了企业的持续发展能力；对购买商来说，银行为其提供了更有竞争力的远期付款条件，便于拓展市场，增加销售。 

另一方面，保理融资对应的客户一般都是买卖双方市场地位均等，买方愿意合配合卖方的应收账款转让行为；而应收账款池质押融资一般都是买方的市场地位远远强于卖方，买方根本不会配合任何的应收账款转让手续，银行只能采取登记的办法控制应收账款风险。

【目标客户】 

目标业务： 

与其他应收账款融资类产品一样，应收账款池质押融资业务适用于采用赊销结算方式，账期一般在180天以内的卖方企业。然而根据应收账款池融资业务特点，其业务适用于买方分散、交易频繁、应收账款账期不一的企业。与此同时，在应收账款池质押融资中，银行可以预先设定一个放贷公式，通过将预先定义的比率和折扣因子相乘即可获得抵押品的价值，以此来控制授信额度，并实地审计应收账款情况。借款人通常需要频繁地融资以保证日常运营对资金的需要，银行必须逐日调整授信额度，并监控应收账款。当收回应收账款时，借款人就可以归还以该笔应收账款质押的贷款。 

目标区域： 

在区域分布上，目前应收账款池质押融资授信业务主要集中在北京、上海、江苏、浙江、福建、广东等沿海地区，具体分布如下图所示：

图表3：应收账款池质押融资业务目标区域

目标行业： 

客户经理要把营销的目标定位在汽车、钢铁、船舶、电力、煤炭、石油、家电、化工和机械设备制造等产业链上的核心大客户的上游供应商上，以这些产业链上的供应商为应收账款质押融资的授信对象，将应收账款的付款方锁定为供应链上的核心大企业，既满足了供应链上的核心大客户的上游供应商的融资需要，又为供应链上的核心大客户提供了更有竞争力的远期付款条件，同时也规避应收账款难于回收的银行授信风险，充分体现多方共赢原则。 

目标客户： 

一般而言，绝大多数正常经营的企业都会有一定的应收账款，所以应收账款池质押融资授信业务与应收账款质押单笔授信一样，同样具有普遍的适用性。但是，就客户群体来说，以下五大类目标客户尤为值得客户经理重点开拓：

图表4：应收账款池质押融资授信业务目标客户

【营销建议】 

在具体进行应收账款池质押融资业务室，客户经理应主要从目标市场定位、目标客户定位、营销策略定位三个方面进行具体营销： 

目标市场定位 

对于银行而言，银行客户经理应把营销区域放在工业经济和金融、商贸和物流等第三产业发达的区域。同时，根据应收账款池质押融资针对的都是借款方对应的买方较多、交易较频繁、业务笔数较多的具体情况，因此银行客户经理应重点关注二三级城市市场。尤其是沿海地区的银行客户经理，应重点关注当地的贸易保税区、加工工业区等。

目标客户定位 

银行客户经理应重点关注劳动密集型企业。由于现阶段的劳动密集型企业大多数都是三来一补或是代加工企业，企业的经营规模较小，且存在交易频繁、业务笔数较多等情况。鉴于此，银行可通过应收账款池质押融资业务切入到上述企业当中，从而有效解决企业的融资问题。如纺织服装、玩具制造、电子元配件制造、五金配件等行业。其中客户经理应关注当地知名工业区、贸易保税区内的乡镇企业、民营企业、外资企业等对象。 

除了劳动密集型行业需要关注外，银行客户经理还应加大关注科技型中小企业。由于中小科技型企业在初创阶段急需大量的资金的投入，且此类企业往往处于行业相对弱势地位，因此企业需要加大投资投入来扩大公司规模，然而由于企业没有固定资产作为抵押，从银行获得贷款的难度较大，鉴于此，银行可针对企业应收账款进行应收账款池质押融资产品的介入，及时缓解企业的融资需求。 

需要注意的是，在高新科技型企业的选择问题上，银行应重点关注应收账款具有真实性且产品质量合格，其下游是大型的核心企业的高新科技中小型企业。

市场营销定位 

在营销手段方面，银行客户经理可主动深入工业园区、保税区，高科技园区，并通过与工业园区管委会、保税区、高科技园区联系，寻求积极合作。银行客户经理可通过园区管委会或保税区管委会召集银行、园区企业双方座谈，与园区推荐的存在融资需求的中小企业进行有效沟通，适时向企业客户介绍应收账款池质押融资业务每个环节，并充分作好了每笔订单融资业务的报批资料准备，最终使资料及时达到报批要求。 

【风险管理】 

风险识别——各方参与主体风险： 

图表5：应收账款池质押融资业务中各参与方的潜在风险

风险管控： 

对应收账款池质押融资风险，商业银行要高度重视，并制订具体的操作细则和风险控制措施。具体措施如下： 

（一）要谨慎办理应收账款池质押融资业务 

应收账款质押涉及到商品交易的买卖双方，买方和卖方的资金实力和信誉是影响应收账款质押融资风险大小的主要因素。商业银行在办理应收账款质押融资业务时，必须谨慎选择买方和卖方。 

1．卖方的条件 

卖方是向银行申请办理应收账款质押融资的借款人，必须具备以下条件： （1）符合商业银行流动资金贷款业务中对借款人规定的基本条件；

（2）信用等级评定为A级及以上，资信良好，无不良信用记录； 

（3）主营业务突出、鲜明，产品或服务具备竞争优势，有较稳定或上升的市场份额，有较强的供货能力，产品质量好，市场需求量大，销售渠道畅通； 

（4）已与买方建立稳固的供应链业务合作关系，除非能证明双方交易的真实性，买卖双方原则上不得为同一集团内部企业及其他关联性企业； 

（5）借款人应具有完善的应收账款管理体系，所涉及的商业交易适合采用应收账款池质押授信方式操作，借款人承诺以融资银行作为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定融资银行为唯一收款行； 

（6）借款人自身经营活动现金流连续、稳定，有不断补充的现金流可以用来偿还融资，应收账款只作为偿还融资的备选资金。 

2．买方的条件

买方是应收账款的付款方，其资信是应收账款能否及时回收的关键，商业银行必须严格落实买方的资信条件。买方应具备以下条件： 

（1）具备法人资格，不具备法人资格的应取得法人授权； 

（2）买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、公用事业单位及机关等； 

（3）对卖方的历史履约记录良好，无其他重大不良信用记录。 （二）要严格审查用于质押的应收账款条件 

办理应收账款池质押融资业务的应收账款必须具备以下条件： 

第一，应收账款贸易背景真实，买卖双方有一定时期或数量的交易记录且合作良好，卖方履约能力已得到买方认可，买方基本能按时付款，不存在长期拖欠现象，以往合同不存在履约纠纷。应收账款相关资料完整，能提供本次商品购销合同原件，能证明实际销售额的增值税发票、普通发票、企业纳税证明（包括完税证明等）、以往交易有关的合同和销售回款凭证、质押应收账款清单。

第二，质押人基础合同义务已经履行，即卖方已履行了对应购销合同项下的交货义务，应收账款项下的产品已发出并由买方验收合格，能够提供相应货运证明；销售合同约定的付款条件、日期明确，已经在销售合同中约定融资银行为指定收款银行，或卖方已经书面通知买方，变更收款银行为融资银行。

第三，应收账款无权利瑕疵，应收账款债权未被用做任何形式的担保，不存在转让的限制、反诉、抵销、赔偿损失、对销账目、留置或其他扣减；原则上银行要将质押担保的事实通知付款债务人，付款方能确认应收账款的具体金额，并承诺只向卖方在融资银行开立的指定账户付款。 

第四，应收账款的到期日早于借款合同规定的还款日等。 

第五，代销、寄售产品形成的应收账款不能用于质押，涉及社会公众利益的应收账款也不能用于质押，如学校持有对学生的未偿还债权、医院持有对患者的未偿还债权等。 

第六，客户在同一应收账款上设立多个质权，商业银行原则上不能接受质押。 （三）严格防范操作风险 

操作风险是应收账款池质押融资的主要风险之一。在具体业务操作过程中，银行员工必须严格按照业务操作规程办理，相关管理部门要加大对业务操作的检查和处罚力度，严格防范操作风险。

实操案例

企业基本情况

银行的客户经理W一年前了解到一家小型的高科技企业出现了融资难的问题，公司的发展受到了影响。通常情况下，银行都是不喜欢为中小型企业融资的，但W觉得这是一家高科技企业，而且该企业的产品在市场上的口碑是很好的，于是就决定与B公司接触，寻找可以合作的机会。 

金融需求分析

通过与公司管理层的接触，W了解到B公司正面临资金的瓶颈，公司的发展难以实现突破。具体表现在三个方面： 

①公司现在处于起步阶段，需要大量的研发投入；

②因为公司在行业中处于相对弱势的地位，谈判和议价能力较弱，这使得公司不能在与供应商和购货商际谈判中获得优惠的价格，公司的经营成本很高；

③公司的规模小，效益还未显现，而且没有可供抵押的固定资产，因此在融资方面屡屡碰壁。

金融解决方案 

客户经理W通过分析发现B公司的应收账款具有以下几个特点：

①B公司的应收账款都具有真实的贸易背景而且产品的质量合格； 

②公司产品主要销售给大型通讯设备制造商，因此第三方的信用记录良好，逾期支付的概率较低； 

③应收账款的金额已经过付款人确认，双方约定通过银行账户进行款项的交付。

因此，客户经理W向B公司推荐了A银行推出的应收账款池质押融资业务。

客户经理营销

在说服公司管理层的过程中，W强调B公司小额交易频率高，单笔额小，同时又有许多应收账款无法及时收回，公司也没有精力去追讨这些分散的应收账款。但是，如果公司将这些应收账款分别向A银行进行融资的话，A银行同样不会给予融资。所以应收账款池业务是很好的选择。最终，B公司接受了这个融资方案。

授信业务流程

B公司向A银行提出应收账款池质押融资的书面申请；银行对公可提交的相关材料（应收账款池质押融资申请；经年审过的营业执照、近期财务报表和贷款卡；商务合同、发（送）货凭证或货物单据和商业发票（增值税发票）；第三方付款方的名称、地址、账号、开户行名称及生产经营状况以及财务状况等情况等材料）的审查确定可以给予B公司应收账款而值60%的贷款额。然后，A银行与B公司签订了相关的合同。此后，双方还进行了持续长期的良性合作。具体来说，A银行与B公司授信业务流程如下：

B公司应收账款池质押融资业务流程图

①B公司跟买方签订相关购销合同，并向买方发货。买方接到货之后，买卖双方进行发票核对； 

②B公司在额度内向A银行申请应收账款质押；

③A银行对买方进行应收账款确认；

④A银行向客户发放融资款； 

⑤B公司以新的银行认可已确认应收账款置换已到期应收账款，使应收账款池余额保持在要求的水平； 

⑥B公司到账期予以付款，直接将款项汇入银行指定账户； 

⑦A银行视应收账款池到期（兑付）状况，归还授信；若B公司能提供新的应收账款质押或其他担保的，则可继续维持原有授信额度。

点评 

如今，随着外国银行的进入银行之间的竞争越来越激烈，争夺优质客户的战争也越来越激烈，银行急需寻找新的业务增长点，针对中小企业的金融服务应该成为重点。诚然，中小企业存在先天的劣势，他们对资金需求的特点是，借期短、数额小、频率高，从而带来了很高的操作成本。对银行来说，更高的贷款利率也意味着更高的风险，而且当前利率还没有完全放开，以国有银行为主体的资金提供者当然缩减对中小企业放贷的规模。部分中小企业信用观念淡薄，逃废银行债务的现象屡禁不止。一些中小企业骗取贷款、逃废银行债务，恶化了社会信用环境，使各商业银行不愿轻易对中小企业发放贷款。因此，中小企业被放在银行服务的次要地位。但是，他们是市场的基础，是发展的保障，如何做好对中小企业的服务关系重大；银行可以针对处于不同阶段的中小企业提供不同的特色服务。

对处于种子阶段和创建阶段的中小企业，银行一般不宜向其提供信贷支持，但可以提供其它金融服务。当然，在确认中小企业技术研究开发能力较强和该企业的产品市场潜力很大的情况下，可向其提供有充分还款保障的贷款支持。 

对处于成长和扩充阶段初期的中小企业，如果成长性良好，应在控制风险的前提下，提供多种多样的信贷支持，当然，很多中小企业在成长初期仍处于亏损状态，需要外部资金以增加设备、扩充业务，并着手进行下一代产品的开发，这就需要银行做比较细致的工作，对该企业产品从技术面和市场面进行全面的考察。

当中小企业进入扩充阶段后期，银行向其提供的长期信贷资金应逐渐下降到一个安全的水平。 

当中小企业进入成熟期后，若上市无望，银行就应逐步将信贷资金从中撤出；若中小企业有较大的上市希望，银行还可以继续予以支持。 

结合案例来说，从B公司表面上看，许多银行都不愿意为他提供贷款，但是W客户经理与公司沟通交流之后却发现双方是可以合作的。A银行将中小企业分类，分析中小企业的共同需求，把他们作为一类客户来进行统一维护，提供了应收账款融资服务，但具体到不同的公司，就有了更为细化的服务。B公司的应收账款中单笔的数额较小且频率较高，购货商人都是大型通讯设备制造商，信誉有保证。因此，应收账款池质押融资业务就更加合适，这就是A银行特色服务的体现。

发展前景及机遇

随着经济的迅速发展，赊销在某种程度上促进的市场的货物流通加速，从而提升了整个市场中供销链条的紧密程度和运转效率。应收账款一直是银行业深入研究的会计科目之一，也是银行在市场竞争中提升自身战斗力的依托之一。未来应收账款池质押融资业务前景非常看好，有较好的市场适应性，各家银行应当给予足够的重视。 

此外，当前银行业在探索发展中小金融应收账款池质押业务过程中，我们发现市场客户存在如下需求：首先，应收账款变现需求激增。其次，电子商务衍生出对于在线融资需求。第三，商圈融资政策衍生金融需求。最后，国际贸易金融特色需求。 

综上所述，现阶段中小企业金融需求走向多元化、精细化，重点体现在结构性贸易融资上，客户纷纷提出对长单融资、船舶融资、出口信贷、大宗商品融资和海外项目融资等高技术复杂程度的融资品种需求迫切。这样一来，无疑就要求银行业对于质押服务效率、审批环节以及电子化服务等环节加大投入力度，做好金融产品与客户需求的对接工作，为银行业下阶段工作提出了更高层次需求。