浙租模式的现实借鉴意义-首届租赁宣传月租赁高管系列访谈第二期(中篇)

首届中国融资租赁宣传月租赁高管访谈活动由中国融资租赁(西湖)论坛主办，浙江大学(经济学院、金融研究院)融资租赁研究中心、融资租赁西湖论坛(南沙)研究院承办，浙江大学金融研究院、浙江大学经济学院提供学术支持，旨在提升融资租赁行业影响力，帮助融资租赁行业人员直观体会专家、高管的鲜明观点，深入了解行业创新业务模式与发展趋势，为融资租赁公司提供指导和规划参考。

本次访谈对象为中国融资租赁(西湖)论坛执行理事长程东跃。程东跃先生在融资租赁行业已有近三十年从业经历，曾担任浙江金租总裁，对融资租赁行业和“浙租模式”有深刻理解与研究。程东跃先生在本次访谈中从多个角度深入探讨“浙租模式”的深刻内涵，并结合融资租赁现状并对租赁行业发展提出意见与建议。今天为大家分享的是“浙租模式”的现实借鉴意义——首届租赁宣传月租赁高管系列访谈第二期(中篇)欢迎学习。

三、“浙租模式”内涵解读

陈奥杰：“浙租模式”的基本概念是什么?

程东跃：“浙租模式”不是一蹴而就的，而是浙江租赁在发展过程中逐步形成的。“浙租模式”是密切与财税部门合作，发挥租赁税收和财务杠杆作用，以直租为基础，服务中小实体企业，经营方向从单一生产领域向多种领域，如高新技术、通讯、医疗等方面发展，在若干领域开展专业化、投行化、特色化租赁，逐步形成集融资、投资、经营和资本运作作为一体的现代租赁模式。

陈奥杰：请程总回顾总结一下，“浙租模式”的形成主要经历了哪几个阶段，每个阶段分别有什么特色与内涵。

程东跃：“浙租模式”是凝聚两代“浙租人”心血而成就的。在我看来，“浙租模式”主要可分为发展期和成熟期两大阶段。

在发展期阶段，浙江租赁贯彻属地化运营方针，目标客户以浙江省内直租业务为主，专注于本地老客户的运营与维护。在此阶段，浙江租赁形成了独具特色的代理处机制、特色风险分担机制和委托租赁基金模式(实质为租赁产业基金，下同)。

成熟期阶段，浙江租赁在坚持原有属地化运营基础上对医疗、通信两个细分行业逐步展开深入研究，开展专业化运营，并设置相应的考核激励机制、部门设置体系、业务流程体系和创新租赁产品等，业务范围从浙江省拓展到全国。在此阶段，浙江租赁形成了独特的公司文化和考核激励机制，构建了现代化机构体系、多元化资金渠道和专业化运营布置，并研发了一系列创新业务模式。

四、发展期“浙租模式”解读

陈奥杰：请程总详细介绍下浙江租赁早期是如何开展“中小微”企业融资租赁服务的。

程东跃：浙江租赁在发展期始终坚持服务实体经济，选择省内区域优势企业开展“中小微”企业融资租赁服务。就市场定位而言，浙江租赁坚持服务实体经济，服务区域产业集群。就对承租人的选择而言，浙江租赁优先选择与区域优势产业龙头企业开展业务，特别着力于“根据地”的建设。浙江租赁一直贯彻“七成老、三成新”的方针，即老客户一直占压倒比重。浙江租赁对许多企业采取了“跟踪投放，持续服务”的方针。有一批客户，从最初的几十万美元的进口设备到后面四五百万美元的进口设备，每一轮技改都是浙江租赁以租赁融资方式支持的。浙江租赁实现了对产业周期变化和技术改造周期的精准把握，并通过属地化经营对这些用户的情况了如指掌，对各次技改的效果心中有数，资金回收的安全度较高。

陈奥杰：代理处是什么?具备哪些优势?

程东跃：代理处是由浙江租赁与浙江省各市县当地财政、税务部门合作并设立在财政税务部门的子机构，由各地代理处向浙江租赁推荐融资租赁项目。代理处具备三个主要优势。一是由于代理处多为地方财政、税务部门，与浙江租赁开展业务的承租人通常能够得到当地财税部门的重视与扶持。二是解决了某些层面上的信息不对称问题。民营企业通常会针对不同受众提供不同版本的财务报表，浙江租赁利用代理处机制可以获取这些民营企业报送给地方财税部门的报表，在一定程度上规避信息不对称问题。三是代理处有助于加强项目租后管理。由于代理处均为地方机构，与承租人企业朝夕相处，对承租人企业生产经营状况、纳税情况、项目开展情况、信用情况，负责人是否有赌博等不良嗜好了如指掌。

在浙江租赁建立初期，项目的评审体系尚未建立完善。代理处机制较好地帮助浙江租赁把控项目质量，分摊项目风险，提升项目审批拨付效率，使得浙江租赁实现从项目获取到资金拨付仅需1天的高效项目运作速度。

陈奥杰：浙江租赁的特色风险分担机制具体包括哪些?

程东跃：依托当地财税部门财政周转金，浙江租赁建立了独具特色的风险分担机制。早期，浙江租赁实行“存一租三”的风险分担机制，即300万元的租赁合同项目，承租人需要向浙江租赁缴纳100万元的保证金，从而降低租赁风险。在代理处机制发展成熟后，浙江租赁实现了从“存一租三”向“三三制”转型升级，即300万元的租赁合同项目，承租人、代理处(即地方财税部门)和浙江租赁各出100万元，承租人取得标的物使用权，代理处根据合同规定获取固定收益，浙江租赁获取租赁项目超额收益。在“三三制”下，浙江租赁和代理处已经成为利益共同体，另外代理处多为地方税局，对承租人违约具备一定制约手段，项目整体风险大大降低。

陈奥杰：请程总具体介绍一下委托租赁基金模式。

程东跃： “委托租赁基金”是由浙江租赁、政府资金、企业资金及其他社会资本共同出资设立的基金，其本质即为现在的租赁产业基金。其中政府资金、企业资金及其他社会资本享受固定收益，浙江租赁享受项目超额收益。这种以多方社会资金为营运资金，用社会资本替企业办事的作法，是十分独特的。这是浙江租赁多年来的一贯作法。从其资产规模的扩张看，显然是成功的。这种作法跳出了银行贷款这一传统业务的框架，似乎可以看作是对融资租赁方式的一种真正的补充和创新。现在有些地方设有“租赁产业基金”，就是基于“委托租赁基金”发展而来的成熟产品。

监管新规规定融资租赁公司不得从私募基金融资。但2015年，国务院先后发布支持《金融租赁发展》和《鼓励融资租赁发展若干政策》两项文件。其中明确鼓励租赁公司设立产业基金，引导社会、政府资本间接投入实体经济。这两项尚未废止。因此，我认为，监管新规此项规定应在实施细则中进一步明确，融资租赁公司不得从个人参与的私募基金融资，建议可以从社会资本、政府资本设立的私募基金融资。

五、成熟期“浙租模式”解读

陈奥杰：在成熟期阶段，浙江租赁形成了怎么样的公司文化?

程东跃：伴随公司发展，浙江租赁逐步形成了“学习型、进取型、创新性”公司文化，形成了团结、紧张、严肃、活泼的工作氛围。浙江租赁要求租赁人员都是复合型人才，需要懂金融、财务、会计、贸易、税收、法律和市场，能独当一面。浙江租赁会定期组织国外考察学习，请租赁行业专家和银行从业人员对员工进行培训。另外浙江租赁设有“硕士结业班”，按照硕士要求设立课程，请大学老师和专家分专业设立课程讲解。浙江租赁有一句口号，即“星期六保证不休息，星期天不保证休息”。但是这并没有违反劳动法，浙江租赁并没有强迫员工加班，是员工自发的主动加班。浙江租赁不提倡加班文化，而是看重工作质量和效率。另外，浙江租赁还有一句口号，即“修身、敬业、诚信、安人”。其中“安人”即为自我加压，主动进取，与人为善，更好地做事做人。

陈奥杰：浙江租赁在考核激励机制上有什么特色?

程东跃：在当时浙江租赁打破了传统的考核激励机制，打通了员工晋职晋级通道，形成了能上能下的用人机制。在基础待遇方面，1998年浙江租赁的部门经理基础年薪10万以上，并每人配备一辆桑塔纳，待遇与银行支行行长相当。在考核机制方面，每年年底部门经理均需上交几万元风险押金，并制定下一年业务工作指标。如果下一年度部门经理未能完成考核任务，非但没有奖金提成，而且上交的风险押金会被扣除，并有降级风险;如果能完成考核任务，风险押金会返还，并获取高额的奖金提成奖励。此套考核机制均有考核制度文件明文规定，并公平公开透明执行。因此，每年业务经理的收入差距可能会非常大，未完成任务指标的只有几万元，超额完成任务指标的可达几十万元。浙江租赁医疗租赁部曾外聘一位部门总经理，因当年业务指标未达到，非但风险押金被扣除，而且被降职为部门副总经理。如果第二年仍无法完成工作任务，就将被辞退。也有人因为业绩出众一年连跳四级，从业务经理逐步升至高级业务经理、部门总经理助理和部门副总经理。此种考核激励机制与现代租赁企业考核激励机制有着异曲同工之妙，为浙江租赁业务的快速发展打造了坚实基础。

陈奥杰：浙江租赁当时设有哪些部门?对现在有何借鉴意义?

程东跃：浙江租赁成立初期，公司部门设置仍较为简单，所有项目均在代理处机制下进行粗放式的投放。但随着浙江租赁逐渐发展成熟，逐步建立了综合业务部、专业化业务部、风险管理部、资产管理部、稽核部、资金部、投行部等多个细分部门，并设立评审委员会和风险管理委员会。其中风险管理委员会是独立设置的部门，有权参与评审委员会，出具的意见即便总经理都无法干预，提出的任何问题如果没有解决，项目无法推进。即便到今天，这套部门设置体系仍在融资租赁公司中广泛使用。

陈奥杰：浙江租赁的资金来源主要有哪些?

程东跃：经过长期属地化专业运作，浙江租赁逐步建立了多元化资金融通渠道。除自有资金外，浙江租赁资金来源主要包括委托租赁基金、保证金、银行贷款(包括短期和中长期贷款)、项目保理(包括无追索保理和有限追索保理)。另外，浙江租赁不开展项目投放后的项目保理，而是开展项目投放前的项目保理。浙江租赁选择优质投放项目整理打包，对各大银行公开招投标，提供全部或部分项目资料帮助银行实现项目穿透，最终综合融资成本最低的银行中标。浙江租赁在通信行业具备专业化运作能力，曾在某省投放通信业务前将项目发给银行进行竞标，最终获得中标银行10亿元无追索保理，并由该银行当地分支机构对项目资金设置监管账户进行闭环管理。

在多元化融资渠道基础上，浙江租赁着重开展资金期限管理、流动性风险管理和压力测试。由于浙江租赁建有畅通的多远化融资渠道，因此浙江租赁并不缺资金，更看重好的项目、经营模式和产品。

陈奥杰：浙江租赁是如何开展专业化运营的?

程东跃：在成立初期，浙江租赁仅有一个业务部门，所有的专业化运作均在此业务部门开展。到1998-1999年开始，浙江租赁逐步培育专业化运作能力，在纺织印染、化工、制药、公交、污水处理、工程机械等基础业务基础上先后设立医疗、通信两个专业业务部门。在专业化业务部门设立后，所有业务部门只能深耕挖掘所属经营领域，不得涉足其他领域项目。另外，浙江租赁早在90年代就上线业务管理系统，通过系统实现了数据提取、计算、调息等操作。

浙江租赁尽管是综合性租赁公司，租赁物件类别并无限制，但是由于当地特点，以及浙江租赁重视维系老客户，使租赁设备相对集中于轻工纺织类，进而使租赁设备的供货商也相对集中，并同浙江租赁建立了长期合作关系。其结果是，浙江租赁往往可以协助客户选择对承租人较为有利的供货商，集中采购降低购置成本，减少交货风险。而且，浙江租赁逐渐成为一批设备制造企业的十分依赖的销售渠道，因而浙江租赁往往可以在交货时只付30%左右的价款，其余款则以6-12个月承兑汇票方式支付。而这一作法实际上又使供货商承担了一部分资金，而减轻了浙江租赁的营运资金压力，提升项目收益。

以浙江租赁专业化开展纺织印染设备租赁业务为例，浙江绍兴纺织印染企业集聚，市场竞争激烈。为适应激烈的市场竞争态势，满足企业发展需求，纺织印染企业通常在2-3年会进行纺织机、印染机的更新换代。为更好地满足纺织印染企业设备更新需求，专门设立了纺织印染业直租团队，时刻把握国际国内的市场、行业的走势周期以及市场的更新需求。经过一段时间的发展，浙江租赁的专业度得到了客户的认可。纺织企业更新设备时会找浙江租赁进行咨询，让浙江租赁提供建议方案，甚至邀请浙江租赁参与商务谈判。随后，国外的制造商也会主动找到浙江租赁进行批量合作。另外，浙江租赁设立了自己的国际贸易公司，大批量的采购压低了纺织印染设备的成本。因此浙江具有一定规模的纺织印染企业都成为浙江租赁的长期忠实客户。

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