传统制造向现代制造的完美转型

股改，改变了企业的运营模式

企业类别：集科技、制造和连锁融合的制造型企业股改；

案例简介：经过十几年的运营，公司已发展到一定规模，拥有60人的产品研发队伍，60多项专利，3家生产工厂，全国各地有30余家办事处，可是此时公司营业额在增长利润却在不断下滑，生产人均效率低下，已经跟不上公司发展的需求，企业发展遇到瓶颈。公司董事长用尽各种方法在完善企业的管理，可是两三年过去了都没有效果。2010年7月份股改方案落地，仅4个月，办事处利润同比平均增长35％，工厂产值同比提升50％，更重要的是，通过工厂的股改改变了企业的运营模式，使企业完成了从传统制造业向现代制造业的过渡和转型，找到了企业发展的根本途径。

一、股改背景介绍 

1、企业简介：公司董事长毕业于某知名大学，于1998年注册资本成立了D阀门制造有限公司。经过十几年的发展，企业现已拥有近60人的产品研发队伍，拥有60多项专利，是高新技术企业。集团下面有三家自己的生产工厂，并且拥有世界一流的闸阀生产线，预计两年左右，公司将建成世界最先进的蝶阀、旋塞阀和控制阀生产线。截至目前，公司在全国有30余家办事处，产品远销至美国和欧洲等多个不同和地区。

2、股改缘由及目的：引用老板自己的话：“我自己在企业里面是小马，公司小时是直接管理效率也是最高的，可以公司发展到500－600人我就无可奈何了，营业额在增长，但是公司利润却在不断下滑，生产工厂工人比较多，但人均效率都比较低，产品质量不稳定，产值很难提升，企业的发展遇到严重的问题，最近2－3年时间公司的发展几乎是停滞状态。我也到处在学习企业管理，在不停的变换管理模式，可是每次都是变了又回来了，然后再变再回来，都没有效果，这是我最近几年最头疼的事。”“我想通过股改，稳定并激励核心团队，让他们更有主人翁意识，激发他们的主观能动性，什么事不是总让我催着做，而是他们主动去想去做。公司的销售预计明年要有爆发式增长，可是工厂现在虽然人多但人均产值不高，如何能在不增加人的情况下，既要保证产品质量，又能提高产值，满足公司的快速发展？另外，公司销售分为代理和直营两部分，代理部分没有问题，都是代理商先打款到公司再发货，不存在应收帐款，现金流非常漂亮，而直营体系，客户不会直接打款到公司，资金压力较大，要通过股改解决这个问题。”

二、沟通问题发现

1、研发激励需要完善：公司是高新技术企业，截至当时已经有60多项专利，研发队伍有60多人，产品的更新换代也比较快，要满足市场的需求，对研发人员激励机制的完善是非常重要的。公司对研发人员的激励是项目奖金制。2、销售额增加利润却在下滑：公司在全国各地有30几家办事处，属于典型的间接管理。公司对办事处负责人的激励仅是销售提成，所以在此激励导向下，办事处负责人有做大销售额拿销售提成是正常的，但公司对办事处费用没有控制，在办事处内部是否有故意做大费用负责人贪污的事情，公司都不清楚。3、生产工厂人均产值较低：公司目前有三家生产工厂，普遍面临的问题就是工人在不断增加，但是产值提升却非常困难，生产过程中的产品质量也不够稳定。工厂的相关负责人责任心不强，什么事都是老板在不断的牵头不断的督促中才，所以觉得特别累。

三、股改方案及调整措施： 股改方案：

1、总部股改方案：因为公司有上市预期（有些数据不便透露），对公司总部直接做了银股改造，由老板自己出让股份给经营团队，让他们按公司净资产价格进行认购，其中包括研发中心的核心负责人。公司对一般的研发人员采取的是项目奖金激励，当时建议是对项目负责人的激励与其研发的产品在市场销售额挂钩进行利润激励，同时也能控制研发费用。老板表示认可，但首先重要的先做销售和生产体系的股改，后面再对研发激励进行完善和调整。

2、销售体系股改：结合老板的股改目的，要解决直营体系的现金流问题，在方案设计时把办事处模拟成代理商。公司与各办事处按代理商供货价格进行结算，办事处发生的费用自己承担，办事处当年产生的利润40％用于对该办事处主管的激励，20%上缴到所属片区，40%上缴到总部，此方案前提是维持办事处主管及业务员的原有薪酬方案不变。

3、生产体系股改：如何能在不增加人的情况下，既要保证产品质量，又能提高产值，满足企业的快速发展和扩展？老板听完股改方案班课程后，清楚地认识到，公司用传统的制造模式一味的圈地建厂，远不能满足企业的快速扩张，要解决这个问题必须要通过到外面找外协单位生产，才能从根本上解决生产瓶颈问题。股改方案设计上，工厂进行独立核算，工厂利润的30％用于分红,其中分红总量中70％激励到厂长、经理及班组长，30％用于股东分红。股改一方面，通过内部节能降耗创效提高人均效率，另一方面，工厂通过加强对管理人员的培养，到外面找外协厂提高产值。

四、股改效果 股改方案实施四个月的股改成果：

1、办事处效果：股改方案刚下去，办事处负责人主动裁减了能力差的人，直接带来办事处费用下降，股改四个月，办事处利润平均同比增长35％，个别好的办事处利润翻番，营业额同比也有不同程度的增长；

2、工厂股改效果：用老板自己的话说：“股改四个月，工厂产值同比提升50％，更重要的是通过股改，管理者思路发生了本质的变化！过去是我们自己做，人均产值不高，现在是采取分包方式，把工人培养成管理者，到外面找外协厂，去管理外协厂，我认为这个思路产值提升的空间很大，提高几倍都是很容易的事。公司有40多人在研发新设备，全球最先进设备工厂来买，已有普通设备工厂要卖掉，也就是先进的制造放在工厂，普通的制造放出去，把工人培养成管理者，到外面管理外协厂。”

3、总部股改效果：“总部我们做的银股改造，他们都非常看好公司，11月份股份认购已经完毕。”

4、股改让管理变得更简单：引用老板分享时候的感言：“股改后效果非常明显，现在我还是非常忙，但压力大大减轻了，我对未来充满信心。管理必须依附股改，没有股改管理很难变得有效，股改首先让员工变成为自己干，但光有为自己干也不行，同时还要加强管理。