经济新常态背景下，商业银行正面临前所未有的经营困境与挑战：一是存贷款等规模中枢不断下移，银行利润呈现断崖式下跌；二是僵尸企业出清加剧，不良资产和不良率大幅攀升；三是价格对银行收益的杠杆效应不断放大，定价能力日益成为商业银行在逆周期经营中能否拔得头筹的关键因素。银行业在经历了粗放式规模扩张后，如何谋求主动定价转型、不断提升定价能力成为新常态下商业银行发展的重要议题。

一.新常态下商业银行的定价能力分析

（一）定价组织体制

目前大部分银行以资产负债管理委员会为定价决策机构，以资产负债管理部门和财务会计部门为核心，建立起“统一管理、分级授权”的利率定价管理体系。国有控股商业银行和股份制银行由总行资产负债管理委员会统一制定内外部定价政策，业务部门和分支机构在定价权限内执行总行的分级授权，对具有地方特色的产品或超出价格浮动权限的部分，各省直分行应先行拟定定价方案报上级行，经总行定价管理部门批准后实施。小型银行以资产负债委员会或联社理事会为利率定价最高决策机构，以贷款审查委员会为贷款定价的领导及决策机构，多数仅制定了贷款定价管理办法，在管理模式上更加多元化，其中农村信用社统一定价，村镇银行则将贷款收益率纳入经营目标责任制考核，由各分支机构自行定价，逐笔或分类确定贷款实际执行利率。

（二）存款定价

自央行宣布不再设置存款利率浮动上限后，各家银行普遍在基础利率上浮1～1.2倍，且不同银行的存款利率定价策略出现明显分化：一是大型商业银行、股份制银行的存款定价低于地方性银行，从2015年10月25日的存款挂牌利率来看，地方法人银行比大型银行普遍高0.5个百分点。二是同类型银行存款利率定价趋于一致，国有控股商业银行和地方商业银行在内部阵营中定价趋同，主要在采取基准利率浮动范围内的执行利率基础上，根据资产负债匹配、存款结构及特点、同行挂牌利率、同业市场主动负债能力、客户等级及综合贡献度进行差别浮动定价。三是在地方性银行中“小行看大行”的定价趋势明显，具备存款规模和定价技术优势的大型银行往往成为辖区内信用社、村镇银行等小型银行的“风向标”。四是不同存款品种的定价基准存在差异，同业活期存款主要参考市场利率、同业竞争和客户等级，定期主要参考Shibor加减点，协议存款定价审批一般集中在总行，通知存款与同业拆借利率挂钩，同时受到银行理财产品定价的极大挑战，结构性存款主要考虑投入成本、投资回报率及风险暴露进行合理定价。

（三）贷款定价

大型商业银行主要采用基于资金成本、营运成本、税收成本、风险成本和资本回报的加成法，构建了包括EVA定价和RAROC定价模型，在系统建设上开发了人民币贷款定价管理系统，实现逐笔贷款定价功能；股份制银行主要采取成本加成定价法、基准利率加点法和客户盈利法，开发了以风险定价为原则的贷款模型系统，采取自主开发与外购系统相结合的系统建设模式；小型银行主要采用基准利率加点法，多以人民银行基准利率为基础，根据历史及经验判断确定浮动幅度，对不同客户进行差别定价，多数采用简单的缺口分析，大部分缺乏定价模型和系统支持。

（四）内部资金转移定价

与原有“上存下借”的差额资金管理模式相比，FTP定价体系能够实现内部资金中心与各业务单位资金的全额有偿转移，总行通过制定和发布FTP价格与全行运营资金发生转移，分行每一笔资产或负债业务的成本收益需要通过FTP价格核算，以达到引导产品合理定价、优化业务组合、建立科学合理的绩效评估体系和实现利率风险集中管理的目标。新常态下商业银行FTP定价主要呈现出以下几点变化趋势：一是实现全行FTP已成为各银行的共同选择。二是FTP定价基准更趋向于反映成本风险等要素，目前商业银行开始在定价基准中纳入融资结构、市场资金成本以及风险加点等因素。三是FTP定价运用范围不断扩大，根据管制和非管制利率从人民币存贷款、外币存贷款、同业及理财等扩展到票据、信用卡和离岸业务等。四是FTP定价的自主性提高，分行可根据区域特色和资源禀赋情况，在总行FTP定价基础上制定内部资金转移价格调整方案。五是FTP定价下总分行风险分担机制发生改变，对总行利率风险控制能力提出更高要求。

（五）中间业务定价

新常态下商业银行中间业务定价主要呈现以下几个特点：一是定价机制由计划转向引导和市场调节相结合，2016年3月14日《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》对发卡行服务费和清算行网络服务费实行引导价，对收单环节则改为市场调节价，进一步下调发卡行服务费以及网络服务费费率叠加上限封顶，并根据商户类型不同给予相应优惠。二是中间业务品种不断扩大，但中间业务收入占营业收入的比重依旧偏低。三是中间业务产品同质化严重，缺少差异化、特色化、精细化定价。四是中间业务收费层次结构不合理，多以传统结算业务为主，缺少国际大型商业银行托管、融资租赁、财务顾问等新兴及高端中间业务。五是中间业务收费信息透明度不高，银行营业窗口存在未明示支付业务收费、对客户缺乏主动告知。六是创新驱动和IT支持不足，缺少对中间业务定价的管理支持系统的开发建设。

（六）定价风险计量

当前商业银行定价风险需要突出考虑信用风险、利率风险和流动性风险。从信用风险来看，贷款风险定价从传统信用评级到KMV、VAR模型不断深化发展。贷款风险定价模型需要在内外部评级基础上综合考虑违约率、违约风险暴露、期限以及监管资本计提，但由于历史数据缺乏完整性和连续性，违约概率和违约损失率的准确性仍有待提高，风险定价在商业银行贷款等资产业务定价中的应用亟需深化。从利率风险来看，随着存贷款利率完全放开，未来银行利率风险将日益突出。目前大型商业银行总行采用利率敏感性缺口法计提利率风险，外资银行运用了更加复杂的VAR模型，而地方性银行由于重视程度以及技术手段方面限制，利率风险计量水平十分有限。2016年4月，巴塞尔委员会更新了2004年以来的《银行账户利率风险监管标准》，进一步确立了银行账户利率风险资本计量的标准化框架，未来商业银行利率风险计量水平将逐渐提高。

二.新常态下商业银行定价存在的主要问题

（一）缺乏主动定价策略

一是对定价管理的作用认识模糊，要么盲目夸大定价管理作用，要么对定价管理重视程度不足，同时基层分支行和业务一线的定价与总行意志往往出现一定偏差。二是商业银行缺乏与业务战略相结合的主动定价策略，利率市场化完全放开后，大部分银行要么基于央行基准利率“一浮到顶”，要么追随五大行粗放式加点，没有结合区域、产品和客户群体进行差异化定价。三是定价折扣在定价策略中的运用不足，当前定价折扣在商业银行的定价策略运用不成系统，往往总行对具体折扣的规定较为笼统，缺少细化指标，分行在执行过程中管理松散，或事前没有制定量化的折扣投放及产出目标，事后又缺少对折扣投放效果的评价及后督。

（二）定价组织体制不完善

总行层面缺乏统一高度的顶层设计，实质性指导职能缺失；定价管理职责不明确，存在一定业务交叉；定价管理操作流程不规范，执行力较弱。资产负债管理部门作为总行价格制定的主要决策者，往往对最终客户端的定价传导在专业性和执行力上有心无力。而总行相关管理部门尽管进行了大量基础性工作，但尚不明确究竟由谁牵头负责整个部门间定价信息的沟通疏导。分行层面则普遍缺乏定价专业知识和量化评判标准，业务及前台部门定价话语权不足。分行定价主要集中在资产负债及财务部门，对市场价格的反应速度不如前台营销部门，而业务部门主要考虑本条线业务发展的需要，与价格制定部门容易产生分歧，协调难度较大。同时不同分行的客户经理由于缺乏统一定价规范，常常出现同一类客户定价差异大，甚至出现部分银行以利润考核代替对客户定价的直接指导。商业银行存在较为明显的定价漏损现象，事前事中定价一旦出错缺乏与之相配套的重定价机制，在定价预期管理、价格检视及信息反馈上较为落后。

（三）定价模型方法有待提高

大部分银行目前在定价模型方法上仍属于粗放式自发管理，缺少在业务领域通过量化模型指导定价。由于定价模型涉及的基础信息范围广且数量大，银行数据要么不完整要么尚未集成，且许多数据还需跨部门配合。在定价方法上商业银行缺少对客户的差异化、精细化分类，没有从规模、行业、风险、地域等进行多维度考虑。从存款定价来看，目前国有控股商业银行正在积极研究存款定价模型，但中小银行大多是迫于同行竞争及央行要求被动调整利率，缺乏对客户敏感度、市场反应和成本收益的科学预测及分析。从贷款定价来看，由于历史数据缺乏完整性和连续性，违约概率和违约损失率的计量水平仍有待提高，贷款风险定价中侧重对流动性风险和信用违约风险的测算，未将利率风险纳入内控及绩效考评中。从内部资金转移定价来看运用还不成熟，国有控股商业银行由于历史数据丰富，因此能够很好地运用FTP系统，而中小银行仍处于过渡阶段。随着中间业务产品种类扩大，新型及高端中间业务的出现，中间业务定价过去简单的定价方法已不能很好地适应现实需要。

（四）定价系统和数据基础薄弱

商业银行定价系统涵盖了从数据处理、模型设计、信息系统开发集成等多个环节，但大部分银行在这方面的基础性工作较为落后。一是定价数据库不健全，基础数据缺失。如CRM与管理会计数据未集成；手工台账和中间收入缺乏从客户、产品维度的数据归集；中小银行在贷款违约损失环节的计量方面面临诸多困难。二是定价数量分析技术与国外相比仍有较大差距。商业银行多采用统计分析方法，部分环节仍停留在手工计算，而国外多采用数据挖掘、神经网络等量化计量方法。三是定价信息系统建设亟待加强。当前仅有少数银行建立了专门的定价系统，且多以单一产品定价系统为主，从产品、客户二维角度考虑的综合定价系统基本没有，银行对定价信息的收集基本处于手工阶段，建立在计算机生产核心系统上的信息管理系统亟需开发。

（五）定价管理专业人才队伍建设有待加强

大型商业和股份制银行仅资产负债管理部门等定价部门配备了专门的定价管理人员，业务部门和前台营销部门人员由于缺乏掌握定价技术的专业人才，不能有效地识别、计量定价风险。地方性银行相关部门主要依赖于银行高管的主观判断。总体而言，商业银行员工定价意识淡薄，定价能力不足，与缺少定价相关的培训机制是密不可分的。

三.对商业银行外部定价的实证检验

（一）数据来源

本文选用2015年85家商业银行的存贷款利率及银行特征的横截面数据，包括5家国有控股商业银行、11家股份制银行、51家城市商业银行和18家农村商业银行，数据来源于BankScope银行财务数据库、Wind资讯金融数据库、国泰安数据库、各大银行年报及官网等。

（二）变量选取及模型设定

1、模型设定。为考察商业银行的外部定价能力，本文以银行存款和贷款定价能力为被解释变量，选取资产规模、风险水平、盈利能力、流动性水平、资本充足率、拨备覆盖率、经营效率、中间业务收入比例作为解释变量进行分析，基准模型如下所示：

2、被解释变量。DR_i表示存款定价能力，我们从2015年10月24日开始记录各大银行官网公布的存款利率以及央行官网公布的基准利率，包括活期存款、定期存款及通知存款三类，共计十个产品。将存款挂牌利率与基准利率之差除以基准利率，计算单个存款产品的利率浮动幅度，算术平均后得到银行存款利率总体上浮幅度，上浮幅度越大表明定价能力越弱。LR_i表示贷款定价能力，我们选用银行每笔贷款的收益进行加权平均，等于贷款利息收入除以季末贷款余额。

3、解释变量。ASSETi表示资产规模指标，选用银行资产规模取对数后的值；RISKi是指银行风险水平，选用不良贷款率指标来表示；ROAi是指资产收益率指标，用来表示银行的盈利能力；LIQUIDITYi表示银行流动性水平指标；CARi表示银行的资本充足率；PCi表示银行的拨备覆盖率水平；CIi是指银行的经营效率，用成本收入比指标来表示；INTERSHAREi表示银行的中间业务收入比例指标。

（三）描述性统计

表1可以看出，国有控股商业银行存款利率上浮幅度远小于其他几类银行，其次是股份制商业银行，上浮波动最大是城市商业银行和农村商业银行，这说明中小规模的银行可能由于业务相对较为单一，需要付出更高的成本才能吸引到存款。从平均贷款利率数据可看出，国有控股商业银行的平均贷款利率最低，其次是农村商业银行和股份制商业银行，最差的是城市商业银行。总体来说，规模大的银行存款定价能力相对较强。从表2可以看到，商业银行资本充足率、拨备覆盖率都高于监管要求，但中间业务收入比较小，说明商业银行的业务多元化不足。

（四）实证结果分析

运用Stata进行OLS估计得到如表3的回归结果，分析得出：

（1）无论是存款利率还是贷款利率浮动与资产规模都呈反比，表明只有资产达到一定规模的银行才具备较强的定价优势，而贷款利率浮动与资本充足率呈反比，进一步解释了资本充足、规模较大的国有控股商业银行的定价能力普遍高于中小银行。

（2）无论是存款还是贷款利率浮动与中间收入占比都呈反比，可能是因为中间收入占比较高的银行对传统存贷业务的依赖程度较低，存贷款定价能力较强，这说明发展中间业务对于提升商业银行定价能力有积极作用。

（3）风险指标对于商业银行的定价能力影响较为不确定，不良贷款率较高的银行风险较高，必须支付更高的存款利率，但同时由于其资产质量差又无法支付较高的利率。不良贷款率与存款利率呈反比，而拨备覆盖率与贷款利率则呈正比，这可能是因为存款相对贷款“供给过剩”，风险补偿在贷款市场中的重要性较存款市场更大。（4）理论上讲盈利能力较高的商业银行会对存款人和贷款人形成安全保障，盈利能力强的商业银行定价能力也较强，但代表盈利指标的ROA并没有表现出与存贷款利率浮动显著的负向关系。

四.新常态下提高和改善商业银行定价能力的对策建议

（一）完善定价管理组织，注重管理流程再造

一是完善定价管理组织结构，明确各部门管理职责；二是注重定价流程管理，改进产品定价授权体系。资产负债部门的定价职责应更多地聚焦于全行FTP价格的制定，从市场端的定价逐步过渡到对公业务板块和具体经营机构，权限向业务部门移交的进度需视其管理能力而定，对于利润率高的业务和定价能力强的客户经理应给予相应的定价授权。产品部门应充分考虑成本收益以及客户之间的关系，制定合理的产品利润率目标。业务部门则要通过定价模型建设完善定价方法体系，按照每笔业务的特性动态计算定价权限，突出差异化、精细化管理，并定期进行定价漏损的检视和回顾，必要时采取重定价或者交叉销售的手段进行处理。

（二）采取主动的存款定价策略，提高差异化、精细化定价水平

一是重点关注存款富裕行业，存款定价策略会根据行业不同而产生现金富裕度的差异，如科技文化产业具有较多稳定现金流，而房地产企业在扩张时期现金流不稳定。二是针对规模、区域、产品和渠道进行多维度差异化定价，如产品层面要结合自身业务特点，将存款定价标准精细化，区分一般公司存款与保证金存款，大额存款和小额存款，对公存款和个人存款等。三是针对客户贡献和客户评级，筛选重点客户进行定向推广。

（三）完善贷款定价模型，加强内外部定价协调

国有控股商业银行和股份制商业银行应凭借自己在利率价格制定上的优势，不断完善贷款定价模型，加强对量化工具的运用，合理运用数据模型，同时考虑经济周期性提高基础数据质量，进一步减少模型风险；加快建立完善的贷款利率定价体系，贷款标准应充分考虑客户、行业及地区差异，并根据贷款期限、品种及方式的不同，科学合理地测算贷款价格，加强对不良贷款、违约损失等信用风险的识别及防范；加强对贷款模型、贷款定价以及风险防范的业务培训；加快实现内部资金转移定价由部分差额过渡到全额转移，发挥FTP定价在总分行之间的疏导作用，建立全行统一的内部资金管理模式。

（四）不断优化中间业务价目，建立基于客户的综合定价机制

一是要不断优化中间收入价目表的项目，对于定价高于同业且对客户价格敏感度高的中间收入项目，商业银行应适当降价。二是要针对重点客户需求定制中间收入价目表，结合客户综合EVA、使用产品数量、客户存款等客户关系维度，识别重点和潜力客户，并从行业和议价能力两个维度对价值客户进行分层，针对其需求定制中间收入价目表。三是将中间收入减免管理与客户综合EVA结合起来，同时考虑中间收入对存款贷款和其他中间收入产品的带动作用，调节减免幅度。四是注重价格跟踪和监督，系统要根据客户动态对其定价授权进行调整。

（五）强化定价系统建设，夯实数据技术基础

一是加强对定价系统的开发建设及配套数据的支持，建立以客户为中心的综合定价系统，加强对重点客户的账户规划工作，深度挖掘交叉销售机会。二是固化定价管理相关的授权和审批流程，包括价格测算和价格模拟，定价审批工作流程，定价授权评估、管理和参数调整，客户承诺的跟踪和检视, 定价系统和数据集成，漏损分析、重定价和账户规划以及后续跟踪机制。三是建立自动化、标准化的IT配套机制，加大数据集成，包括FTP系统的资金成本信息，管理会计系统的历史客户业务、产品信息和成本分摊信息，风险管理系统的风险信息，资本管理系统的资本成本信息等，确保跨部门信息的一致性。（完）

（本文仅代表作者观点）