律师如何赢得公司法务芳心

这周早些时候，笔者参加了俄亥俄州法律市场协会(Legal Marketing Association Ohio)的会议，本届会议的议题是“律所如何赢得客户芳心”，核心发言人是以下六位律师：

James D. Campbell， Big Lots! 诉讼与投诉部高级法务Ria Farrell Schalnat， Vora Ventures 法务总监兼知识产权总监Mark G. Stall， Escort Inc.and Cobra Electronics Corporation 法务总监Peter Jurs， Fifth Third Bank 副主任兼法务Robert Horner， Nationwide 公司治理与秘书部副部长Fred Stein， Redbox 高级副总监兼法务总监

以上同仁分享了关于如何让法务开心、从而获取更多工作机会的方法。他们的意见部分罗列于下(排名不分先后)：

1法务想要与公司外部的法律顾问建立有实质意义的关系

In-house lawyers want meaningful relationships with outside counsel

讨论组中从事法务工作的各位成员认为，合作关系是重中之重。他们不会把工作交给他们不熟悉的人、刚结识的人、或是没有花时间精力了解法务以及他们所服务的公司的人。其中一位发言者指出，法务从刚认识外部律师到向其推荐工作，至少需要经过两年时间，而现实中，这样的信任关系可能往往需要十年才能建立。这个论断可能稍显极端，但是也从侧面说明，法务倾向于跟自己熟悉并喜欢的人合作，所以，与他们关系越亲密，合作的机会就会越多。

……法务从刚认识外部律师到可以向其推荐工作，期间至少需要经过两年时间……

2他们喜欢免费的东西

They like free stuff

所有与会的法务都一致表示：他们喜欢那些送给他们免费东西的律师。这些免费的东西包括：表格与对照清单、想法和建议、以及潜在客户的引荐等。通过这些行动，外部律师可以表现出自己有意经营与法务的合作关系，并且愿意为之付出，法务都愿意与这样的律师合作。在这些细节上多花心思，可以带来更多“工作面试”的机会。更重要的是，外部律师的付出不是无偿的，作为回报，法务会提供更多工作机会、案源介绍以及类似的机会。与会者明确表示，他们之中的大部分都面临预算有限以及人手不足的问题，所以与他们合作的时候，最好能成为他们的“知识源泉”，帮助客户以更省时省力的方式把工作做得更好，做到这一点，你就会从竞争者中脱颖而出。

3他们要求透明

They require transparency

所有讨论者都在谈话中提及了透明的重要性。有的外部律师不声不响就挥霍完了预算的资金，最后还寄出超出预算足有一倍的账单，这是让法务们最不能接受的。当然，法务并不是在要求律师事务所在工作内容难以预估的情况下(比如诉讼)严格遵守预计开支，他们是希望律师在花费超过预算时及时告知。法务们也承认，超支属于难以启齿的事情，但是为了合作关系能够继续发展下去，超支的情况一定要及时报告。

4法务总是在面试其他律师

In-house counsel is always interviewing other lawyers

就和所有法律从业者一样，法务也会参加研讨会、会议、社会活动以及其他活动。他们总在与其他律所接触，期间也难免会遇见其他优秀律师，并与之建立合作关系。这是必然的。这种情况下，你就需要付出额外努力，保证客户开心，随时了解客户需求并及时满足。这同时也意味着，客户总是以你做的最后一份工作对你做出判断，你和客户的关系并不是牢不可破的。

【他们自己的】客户和你的客户一样要求很高……法务如果不能让客户开心，将面临更大的风险……

5他们讨好自己的客户已经自顾不暇

They're struggling to please their own clients

会议当天，每位发言者都提到了自己的客户：总裁、管理人员、董事会等等，他们需要对这些人负责。他们指出，客户和你的客户一样要求很高，法务如果不能让客户开心，将面临更大的风险。一位与会者一再表示，他希望与自己合作的外部律师在来电的时候能问问这些“客户”情况如何。最重要的是，知道你的服务对象的上级是谁，并且谨记，你的服务对象所接受的评价对你们之间合作关系的存亡至关重要。

6他们对替代性收费方案感到厌烦

They're tired of Alternative Fee Arrangements

“替代性收费方案(Alternative Fee Arrangements，简称AFAs)根本是‘竞次’的恶性竞争，律师的利益会因此收到挤压。”这句话直接引自一位发言者。他还说比起替代性计费方案，“按时、细致、符合预算”的工作要更好。法务们并不是一定要固守账单小时的计费方式，只是在他们看来，替代性收费并不一定能减少开支，也不一定能够提高工作效率，所以在外部律师提议替代收费方案时，他们的怀疑态度也是可以理解的。我们应该在制定计费方案时打开思路，争取利用好现有科技与其他先进交付方式，为双方带来双赢局面。

……外部律师应当不断优化法律服务的提供方式

7他们不喜欢停滞

They don't like staleness

在与会发言者看来，外部律师应当不断优化法律服务的提供方式、与法务的合作关系以及工作的质量。其中一位法务将这种要求称为CQI，即不间断的质量优化(Continuous Quality Improvement)，他同时表示，自己喜欢那些能够保持合作关系的活力的律师。