万钧《物流业融资租赁的机会与风险》

下文是2018年6月21日万钧在上海龙柏饭店的演讲题目。

以下为万钧先生的演讲资料，由浙江大学融资租赁研究中心整理发布

从现在了解的情况看，不把融资租赁公司作为金融持牌机构来管理，这个原则基本上确定。不要指望进了银保监就可以给持牌机构就可以金融机构。不会严格地按照金融机构来监管，这是一个好事情。更多体现的是，其实只是监管转了一个口，并不是认为融资租赁行业有系统性的风险，或者有非常强的系统性的传导性，所以要求从原来的弱监管变成强监管，最终以官方出来的信息为主。

主要讲两方面的内容：1. 物流中和融资租赁相关的行业机会；2、在卡车融资租赁的细分领域中的一些细节性实操性的东西。

物流中和融资租赁相关的机会

物流感受最深得是快递，特别是年轻的女孩子经常要剁手。快递的数量从2013年90万亿件每年到现在400亿件。这是马云所说，现在每天快递公司传送的包裹大概是1亿件。不超过三年，该数量会增长到10亿亿件。在整个物流行业未来的发展势头非常大。

包裹的数量增长远远高于收入的增长，原因在于快递业的暴利时代结束了，这对于运输行业来讲不是坏事。因为物流行业不看快递运输的收入，而是运输量。同样一万件衣服，打包运输和分成一万个小包裹运输，本身需要运载的工具和量不一样，所以我们更关注运载工具需求量的增加，包裹越多，需求量就越多。电商也是这个行业最主要的驱动因素，电商中有8%的成本是用于干线的运输，12%左右是用于末端的推送，这些对物流运载工具产生了需求。

大宗数量很难统计，但是整个社会物流总量是11万亿，公路运输6万亿左右。我们接触比较多是快递，真正规模最大是大宗的整车运输。快递在运输总量中只占9%左右，而整车运输占66%。这是公路运输总量的数据。

这些数据的目的是给我们宏观的概念，即运输物流增长非常迅速，体量非常巨大。物流最终依靠物流各种工具，这些工具给融资租赁行业创造了很多的机会，比如仓储设备叉车很重要，实际叉车每年卖40多万台，这是非常巨大的数据。

分捡设备，尤其是自动设备，现在人工越来越高，会追求自动分捡设备解决分捡的速度和能效问题，这是非常巨大的需求。仓储是最大的一块，每年有6000多亿投资。

对于融资租赁从业者来讲，无论是叉车车辆，还是自动分捡的装备，还是仓储设施的投资，本身可以成为融资租赁的标的物。所以融资租赁在物流行业有巨大的发展空间。

卡车融资租赁的细分领域中的一些细节性实操性

商用车每年的销售台份是250万到350万台之间，新车的市场是6000亿到7000亿，二手车有2000多亿，客车有1000亿左右，总计是一万亿的市场，它有2500多亿市场，但是卡车的市场足够大。2017年整个商用车产量达到420多万，从2010年之后 商用车达到了新顶峰。这是商用车领域的特征，具有一定的周期性，所以五年到八年会有一个周期，当然在这个周期中拥有自己细分的市场周期性，其周期性的特征不一样。

01、商用车融资租赁需要的核心能力需要什么？

1.属地化团队

卡车是很复杂的巨大机器，而机器的成本非常高，所以对于司机的购买决策来讲是非常重的决策，而且是非常低频的决策，一辈子可能只买一台，而车子比房子还贵，因为客户基本上是农民。这么重且低频的决策，让一个没有上过高中，或者高中毕业的农民了解什么是马利，什么叫悬挂，什么叫减震，什么叫传动，是不现实的。更不能指望他从线上获取这些信息然后下决心买一个比房子贵十倍的车。所以这个时候，需要一个非常重要的技术顾问，即依赖于所谓的熟人交易或者信任交易，即车商。
车商是我们真正要服务的对象，在商用车领域来讲，别人说我们是2C业务，这不准确。 的物流社会分工非常明确，看到所有的车队都是假的，都是挂靠，车本质是司机，如果司机不自己拥有这个车辆，车永远没有办法赚钱。
所以我们实际上是2B2C的业务，车商是绕不开的，做这个业务必须建立非常重的线下的团队服务各个地方的车商。 卡车的车商没有完整的统计数据，但是大概有4万车商，狮桥服务8000多个车商，还有很多车商需要扩张。但是属地团队是核心的要求，没有这个团队没有满足市场的要求。
另外，车商关系。必须要服务车商，车商的核心功能是提供售后服务和专业化意见。另外卡车市场出现了一个明显的趋势是二网化和超市化，在过去4S店完成了90%甚至百分之百的零售销售。但现在越来越4S店不再作为一个零售的主要工作，主要的工作是做批发，最主要的零售任务由二网完成，二网是非常小的店面业主开展，要维护这么多车商必须要有属地化的团队。

2.快捷顺畅的流程

卡车是很复杂的物，也是非常完整的租赁物。但是卡车本身的交付和权属的确定，它的牌照、抵押、运营许可、道路运输资质非常复杂。一辆10到20万的卡车去完成的话有20道必须的手续，这些手续不是点一下就可以，而是真正存在权证的交付，存在权力机关的主张，包括发票等非常复杂交易的过程。大概有20多项。现在京东白条可以秒批，现在卡车也要秒批，大约在一个小时内完成20个流程，所以要有很强的对行业的理解，既能够控制风险，又能最快速度完成流程交割。

3.线下团队的专家判断

需要一批对当地的圈子、生态非常熟的人，才能够做更多的数据模型之外的主动专家判断。

核心的是线上大数据支持的风控模型，现在是处于数据的时代，很多数据可获得，比如央行征信数据、第三方数据可以获得，线上互联网的行为数据可以获得。但是这些数据本身并不能够足以支撑建立非常完美的模型，所有的模型都是结果，或者只是一个应变量，但没有一个质变量，必须找到质变量和应变量共同形成一个模型，质变量是在某一类大众资产上的信用表现。这里核心数据是在于积累。

贷中要有强有力的催收，中间有一层一层催收的过程。如果想做卡车租赁，必须要做这个事情。

02、为什么回收车辆的处置是非常复杂的事情？

1.卡车的确权很复杂，根据 目前的现状，没有办法上在租赁公司名下，必须上在第三方或者是客户名下，收回车辆可以对物收回，但是牌照无法转换。只能通过诉讼确权，诉讼之后，债权人不会接受你的通知。需要公示，然后开庭再公示，判决之后再公示，9个月或者一年过去了，车基本上半废铁了。这该如何避免由于司法所带来的时间价值的损失，这是非常核心的能力。另外即使发现赢了官司，也可以执行了，甚至用其他的方法可以让车辆不经过法律程序处置，结果发现这辆车背负了很多债务，所有的利益方都跳出来了，这样一辆车就变成了“唐僧肉”，这该如何协调和处置？这是必须要具备的能力。

2.更重要是产品设计能力，金融实际上是产品，要根据车型、行业、区域和客户性质做不同的准入标准、收费标准以及对客户担保标准等等，这是产品设计能力的要求。

03、有什么风险？

1.是客户欺诈。如果做车贷可以见识到全世界全世界最多的骗子，你会怀疑人生，因为很多骗子都在你身边围绕着，很难相信一个人。

2.经销商诈骗，他们比客户诈骗更狠，因为他们更加专业，更了解你的体系。

第一、关于行业风险。其实我不认为卡车是周期性行业，如果细分的话，卡车分成三个大的细分领域，我们自己划分100多个细分领域，其中一个是大宗运输，这是非常高的周期性，运煤、运钢、进口的铁矿石都属于这个，周期性非常长。波罗的海指数从10000多点跌倒100多点的时候，大家就知道，大宗运输有多大的变化了。所以做卡车的同事们，建议少碰大宗运输，当然不要不碰，因为这是保持行业很重要的触角。但是要设计不同的产品来对付。

第二、基建相关，所有和土相关的房地产基建，这部分在 一定周期性，但是 有足够多的地方需要去建设和动工。所以有周期性，但是根据我们的经验，最终带来的风险并不大。

第三、普遍的生产和商贸相关，比如快递快运和生产商贸相关，这类运输基本上没有波动，而且是持续上升。我们GDP的每一份产出都需要物流支持，产品不可能无缘无故产生出来，需要经过很多层的运输才能产生，所以GDP中很大的费用是消费在物流上，因此GDP增长物流一定增长。

第四、金融风险，和所有承租人相关的风险一样。但是这里的金融风险尤其防范的是结算周期。第二有没有业务来源。第三，有没有出现事故，这些风险都要考虑到。承租人的风险也很多，核心在于黄赌毒，司机长期在外，远离家庭没有温暖，只好从黄赌毒中寻求温暖。还有个人的健康，因为他们的劳动强度非常大，很少做定期的体检，因此可能会出现健康风险。

第五、回收处置风险，车收回来了如何处置？处置的回收率达到多少？这是行业核心风险。这些风险是否没有办法规避？显然是有的，否则狮桥不会活到今天成为行业新模式的代表。

04、我们如何做？

1.欺诈风险，我们用大数据模型建的A卡，所谓A卡是根据数据和数据管理、数据建模应用到贷前。这些数据用专家评分卡、混合评分卡、数据驱动评分卡三种工作方法和外部机构和我们的数据结合做。要做这个行业，建议一开始从数据积累做起，一定要有数据建模的概念，仅仅光靠地面团队和专家没有办法在市场上存活下去，最后达到比较好的结果。

2.做重卡一定要有对行业风险的分析和行业风险的对冲，首先要配置不同的行业，我们建议不要配太多的大宗，但是不要不配，只是要控制比例，比如20%到30%，同时对不同的产品有不同的定价对冲风险，不同的产品有不同的准入标准控制风险。金融业中经常说高风险需要用高定价高回报对冲，核心是要了解每个行业本身的风险特征到底是什么样，这本质上也是拿数据做。

3.金融风险即贷中的B卡，我们用征信系统查询，但该征信系统不是央行的系统，央行系统只是非常小的比例，因为我们的客户不像在座白领有很多和金融机构交易的记录，更多交易记录是在其他的第三方发生，这些数据在央行中不记录。另外经营行为的监控，包括GPS和货主结算的信息，甚至包括个人的通讯信息，朋友圈的信息，社交媒体的信息，都纳入到监管范围中来。这些数据可以放到B卡中形成监控数据。

4.专家判断，线上大概能够解决30%左右的客户风险判断问题，70%的客户判断还需要家访，需要专家的面谈。卡车司机是小圈子，通过家访面谈可以找到很多线上看不到的信息。

5．回收策略的C卡，采取什么样方式？用什么样的手段？现在客户处于什么样的风险状态，对应应该使用什么样的回收方法，这需要有模型支持。但是根据模型判断不应该由我们自己干就由别人看，更核心是风险的状态。回收处置的解决方案是要有闭环，即要有回收的专门队伍。另外有回收处置的队伍，还要有回收的出口。

狮桥的实践

1.狮桥的实践。2017年狮桥做了127亿的卡车投放，在整个市场最大， 90天以上的逾期率是0.8%，该数字在金融机构中有时候可以不信，因为银行有太多空间可以重组。狮桥其中一个闭环是整车干线物流，除了狮桥融资租赁还有狮桥物流，在资本市场比狮桥租赁还有影响的公司，主要是做整车干线物流。

2.狮桥的生态。做卡车如果只做融资租赁死路一条，因为这是完全竞争行业。如果只是一个业务就没有办法做。但是我们看到的好处是这个行业可以形成自己的闭环，我们服务于4个客户：1、司机即车主，我们提供车钱货，车就是车贷，钱是提供小额的运营资金的贷款，和ETC相关，因为卡车司机在整个价值链中处于最末端，所以他只要一动车就要加油，这些都要现金，当然上游是货主，一般都有帐期，所以需要小额资金的贷款。关于货，狮桥物流可以给他提供货源，让他能够产生收入。所以对卡车司机来讲，在狮桥的平台上基本上可以完成最核心的车钱货的要求，在管理学上称之为固定资产的要求、运营资金的需求和业务发展的需求。2、经销商。经销商是没有办法绕过的核心资源，我们提供SaaS系统。3、货主提供高度可靠公司化运营的运力支持。4、金融机构，和金融机构的合作除了正常银行的保理、ABS，狮桥已经发了十几期，还有和同业之间金融的转让。

在物流行业，我看到还有很多卡车的机会，的确已经有比较超前的领头羊，未来大家进入的时间会晚一些，相对来讲后发优势没有这么明显，因为建立流量和生态的成本非常高，而且需要时间。但是在一些行业，比如仓储、分捡设备、叉车，我们要聚焦在目前有优势的区域。

笔者听后进行了基础总结：商用车融资租赁的话题是重点

一、核心要求：属地化团队，拓展车商渠道，服务车上

二、不管从租赁公司内部来说还是外部的车辆流通、上牌等全程快捷的流程。对行业要有很好的理解，秒批，线下团队要对车辆圈子、租赁物圈子进行判断。

三、行业风险

大宗运输行业用车：周期性很强

基建土方相关用车：

生产商贸行业用车：

四、经营风险：结算周期等等、黄赌毒、个人健康

五、回收处置风险

防风险措施

一、大数据模型：

A卡：自建车型库、实证性检验；光靠专家法是没有办法长时间在市场存货。

B卡：behivor征信系统

C卡：致力于模型的建设

二、行业风险对冲，不同行业之间的风险行业对冲。

三、回收处置的队伍、回收处置的渠道。