客户调查的实例分析

一、小额贷款公司的客户群体定位

自从开展小额贷款公司试点以来，全国各地有如雨后春笋般已经涌现出多家小贷公司，各地经济，风土人情，信用环境，民间借贷市场发展，小贷公司股东和管理层的经营理念等等差异巨大，所以小贷公司推出的信贷产品也有明显的差异化。笔者听闻有家上海小贷公司针对上海高昂的婚宴费用，推出了婚礼贷款，客户利用贷款举办酒席，然后用收到的礼金来还款。此产品的市场空间有多大，尚不得而知，不过，该小贷公司针对当下社会热点，积极捡漏，拾遗补缺弥补信贷市场的精神让人钦佩。

笔者自从央行首批七家小贷公司试点开始就参与了针对小额贷款公司的商业可持续化信贷技术咨询项目，后来又作为独立咨询顾问，培训辅导了数家小贷公司，涵盖了 多个省市，在实地驻点服务的小贷公司数量和质量上，全国领先；同时在各种会议，论坛和实地调研中也和大量的小贷公司保持密切的交流，笔者纵观这么多小贷公司市场定位，其首要原则是基本一致和清楚的：和银行错位经营，通俗地说就是拣银行的“漏”。小贷公司常见的信贷产品有如下几种类型：

借新还旧，过桥贷。银行的贷款通常都是每月付息，一次还本，到期的时候，由于贷款资金已经沉淀在客户的经营活动中，无法在到期日全部抽出，所以通过向小贷公司融入部分和全部贷款额度的资金来归还银行贷款，等银行续贷资金下来，归还小贷公司。这类贷款额度大，时间非常短。

针对房地产业的贷款，小贷公司由于都是自有资本放款，通常利率都是银行的数倍，在当下市场中，能负担高利率，并且期限还不是非常短的贷款行业首推是房地产，同时由于针对房地产的行业调控，很多地产开发企业资金紧张，但无法从银行融资。地产开发企业由于行业性质，手中会有不少可供抵押的土地，楼盘等，在小贷公司眼中，这些都是比较好的抵押物，风险可控。

小额的房产或者汽车抵质押贷款，和典当行的经营产品类似，利用比银行手续简单，速度快的优势，或者部分旧、小房产银行不做的现实来招揽客户，借款客户都是利用贷来的资金进行生意周转，小贷考察调查的重点放在抵质押物价值和变现能力，而对第一还款来源的考察较少。

非常熟悉密切的企业或者自然人，通常会是股东或者管理层的上下游，关联企业，亲戚，朋友等等。小贷公司对这样的客户知根知底，而且还有多种手段控制客户的还款，比如客户是小贷公司股东的供应商，小贷公司可以控制客户的应收款；客户是小贷公司股东的租户，小贷公司可以控制客户的商铺经营权等等。

当然，各地的小贷公司的产品确实是种类繁多，不一而足。以上几款比较常见，不少小贷公司通过这样的产品，也获得了较好的收益，不过笔者从国内外的实践经验来看，光是定位于这样产品的小贷公司还是缺乏做大，做强的核心竞争力，因为少了“三化”：机构化，市场化和标准化。没有这个三化，就没法大规模复制，扩张，就无法做成一个真正具有核心竞争力的企业。

首先说机构化，现在全国各地屡献动辄数亿注册资本的小贷公司，不过就算资本再大，显然也不会比得上银行。所以要控制很低的不良贷款率，小贷公司每放的一笔超百万的贷款，都是不容有任何闪失。加上大额贷款的很难通过普通信贷员的人脉获得，都是股东或者高管介绍得来，对于这样的客户进行授信，往往只能公司领导（总经理）亲自出马，信贷员都是一个辅助角色，通常变成了信贷文员，合同员，档案员，信贷秘书。之所以全国80%以上的小贷公司全部员工人数，包括总理，信贷，风控，财务等等都少于12人，就是这样的原因。表面上来看，做到了一人多岗，节省了人力成本。但是一个小贷公司，能有几个总经理，一个总经理一天能处理几笔业务？如果去外地扩张，又怎么办？现在民间私人借贷一样受法律保护，如果小贷公司只有3-4个人作为放款收款的核心，从某种程度来说，都根本不必成立小贷公司，几个人合计着放就行了，还不用交税。

其次说市场化，小贷公司的客户如果都是来自熟人关系，不熟不做的话，那么还是没有脱离关系型业务的本质。小贷公司要成为真正的贷款零售商，就要打开大门做生意，问市场要客户，通过公开的市场化的营销手段来吸引客户上门，然后进行授信调查。来一笔做一笔，放的清清楚楚，拒的明明白白，不是只是依靠熟人的关系，否则就难以复制，难以扩大。

标准化更是重要的一环，由于大额客户的复杂和情况的特殊，几乎每一笔贷款所采用的方法，利率，担保或抵押条件，期限及还款方式都不尽相同，需要公司的高层亲历亲为，这样才能保证风险和收益可控，可是亲历亲为的贷款无法批量发放。标准化要求把信贷员培养成流水线上的工人，只要客户满足这款信贷产品的要求，就可以授信发放，尽可能减少调整的空间，以实现规模化批量化发展。在如今的小贷公司中，除了小额的房产抵押，可以根据房产价值进行授信贷款外，对于其他类型贷款，标准化的产品少之又少。

那么小贷公司该如何推出具有核心竞争力的产品呢？当下市场，银行对中小企业的信贷市场也争夺非常激烈，浙江的银行明确表示，只要有合适的抵质押物，小企业贷款很快就能获批。银行比起小贷公司，在品牌，贷款利率，网点，人力资源，综合金融服务方面的优势十分明显，如果其他条件一样，客户首选的肯定是银行的贷款，哪怕手续繁杂一点，速度慢一点，但是融资成本却能节省很多。现在客户如果具有良好的抵质押物，但是确上门找小贷公司借钱的，除了少数信息不对称对银行信贷产品不了解的以外，很多其实是已经由于具有某种风险而被银行拒之门外了，小贷公司不能以为这是外天上掉下的馅饼，其实这样的贷款蕴含的风险不容小觑。笔者见过不少小贷公司都吃过这样的亏。

那么对于广大的小贷公司来说，其市场定位在哪里呢？笔者结合多家小贷公司实践的成功经验来看，小贷公司的市场定位必须要满足如下的条件：稳定，可复制的市场-不依赖“熟人”关系，这样的市场才能扩张，才能做大。在当下市场中，数量最多，最能在市场中寻找筛选出的客户那非广大微小企业莫属。

供给不充分的市场-可以获取较高的“收益”，小贷公司就是要找竞争不充分的细分市场，而不是去和银行争客户，避蓝海找红海，独此一家才能保证价格的垄断性。在当下的信贷市场中，银行，特别是地方商业银行，农信社的下沉式金融服务意见走的比较深，触及到不少中小企业，但是微小企业的市场覆盖确还存在大量空白。

和自身定位相匹配的市场-易于“控制”的客户，小贷公司本身就是一家小企业，小企业做小客户，微客户，是我们俯身可以做的客户，而不是要求我们踮起脚尖去够的客户，这样的微小客户才是我们易于控制，也容易感激我们的客户。

但是对这样的微小企业放贷款，却存在着很多难点，这也是银行不愿去覆盖这块市场的原因之一。如果不摸透这些市场上大量存在的微小企业的特点，为这些微小企业制定出一套系统标准的信贷流程和技术，小贷公司还是无法覆盖这一块市场。

二、微小企业的贷款的难点和理论基础

1、企业越小，和社会接触的半径就越小-难以获得判断客户生意的“痕迹”。

2、企业越小，和所有者的关联就越大-必须把“老板”和生意融为一体。

3、企业越小，固定资产的投资就越小-缺乏可以“控制”的抵押物。

基于以上的难点，如何从这些微小企业支离破碎，一鳞半爪的信息中能一窥全豹，把握客户的生意核心脉络，进而做出贷款决策，是对信贷人员很高的要求，针对微小企业的运营特点，我们对微小企业的数据信息采集，做了如下的一个金字塔模型：