资本市场-设备融资联合的重要意义

讲者：Lou Vigliotti（本文为会议速录笔记未经最终确认）
回谈到我们设备融资融合的重要意义，希望通过这样的设备融资联合能继续不断发展壮大。
1、设备融资联合概念。
2、联合的优点
3、高阶作业流程。
4、成功的联合。
我们都知道我们的租赁业是非常有弹性的，有35年的历史，经历了很多的曲折，我自己也经历了很多的事情，之前的发言人也都谈到了，我们整个租赁行业，包括Amembal先生也谈到了，这个行业在 是全新的，它是将会发生变化的，希望大家能预测到这种变化。
一、设备融资联合的概述
第一，设备融资联合的定义。
它就是把一项金融交易出售给一个投资人，这样的投资人可能是个人也可能是一家企业，在美国绝大多数情况是出售给一个机构或银行，或租赁公司，或信贷联盟。投资人方面可能是另一个金融机构，很重要的是他需要知道你是和一个非常有信誉度的合作伙伴在一起工作的，他必须要做尽职调查，才能够给他们做投资。
我们联合的类型有两种方式，这不是证券化的过程，它就是个联合的过程。转让过程中要有资产转让的，我们能够把一些税收的优惠进行转让或者证券收益进行转让；还有一种转让是支付违约或没有及时收到收款等情况；广泛的参与，并不是把你资产所有权转让出去，你是和他分享，很重要的是要有信得过的伙伴，这种分的形式也是多样的，百分比可以是你自己随意的，可以是50%对50%，也可以是其他的比例。
之前的几种方式都是转让而不是分享，所以，前几种方法需要你有非常信得过的合作伙伴和投资人，你能确认他能在长时间内和你保持合作。
第二，设备融资联合的有关各方。
我们涉及到各个方面首先就是出租人，所谓出租人就是在座的各位，你们是这个交易的发起人，会找到你的客户，维持和客户的关系，而投资人就是你要带进来的第三方，它可能是转让方或只是一个分享方。客户，客户角度要考虑到承租人，这是所有的缘起，一切不会因为你把投资人带进来就结束了，还有其他的相关方是你考虑的，比如法律人士、会计、文件记录和资产管理师。所以，准备这样的文件和谈判师都涉及到不同的人。还有会计进行交易记录，专门收回资产的人。所有各个方面的人都是相互合作的，会参与到过程中，甚至你发票准备过程，动产资本支出情况。
资产管理人也是非常重要的角色，因为他们能够确定你们的价值。在交易的最后还会有资产重售活动，这会涉及到相应的销售人员，他们会进行资产的收回。
二、联合的优点
你要知道对你来说是优点，对合作伙伴来说也必须是优点。
第一，对出租人的好处。
    1、管理信用风险。其中做这样的联合有个好处，你能够得到所有的风险，所有的机构都有他们能够提供的信贷额度的限制。因此，你可以通过这样的方式来管理风险，比如说投资人他有更好的融资成本。
    2、如果你选择了正确的合伙人之后可以降低风险，更好地管理信用风险。他们可以签署一个支票，你可以来更好地完成客户的需求。
    2、通过联合还有这样的优点，它能够面对更激烈的竞争，还可以保留部分出售产品的资产组合，不仅是一些美元，而是其他各种形式的资产组合。
    3、通过联合还可以获得一个业务的记录，包括收入和流出。
    4、还可以建立贸易伙伴的心态，你有机会成为一个买方。当你有了这些贸易伙伴心态之后会给你更大的灵活性。
    5、可以产生费用的收入，因为你拥有了客户，客户属于你，因此，你带来了更多的合作伙伴。这样能产生更多的费用收入。在商业当中对你的投资者和商业合作伙伴都更好，它能产生相关的费用收入。我们每年做了20亿这方面的业务，而产生的费用收入可以达到1000亿美元。
    6、你可以为客户提供市场咨询和执行援助。你也可以学习到如何行事，继续对客户提供援助。
    7、继续面对客户，因为他开启了你的贸易投资和交易活动，所以，你必须了解你是客户直接面对的一方。
    第二，对客户的好处。
    对客户而言你有什么好处呢？如果没有好处客户当然不回来找你。
    1、在美国我们会把租赁的文件给客户。必须要有术语，介绍总体的融资情况，我们需要介绍保险方面的事，能简化文件，减少客户的时间和资金，每次当你做这样的资金融资，提供文件时，可以把文件备注好，并把文件交给客户。
    2、在完成交易时能确保确定性。你提供这样的业务要确保你在交易时是确定和可行的。
    3、给客户提供利率、条款和条件，有时候客户资金也许是比较低成本的，但他要写更大的指标，你可以目前通过你们的联合给客户更好的利率。
    4、为未来的资金维持信贷可用性。我之前说过每一个机构都有他们的限制，当你把联合机制引入之后，你可以提供更多的能量，找到更多的交易，特别是当客户有更多的融资需求时，而且是非常紧急的融资时，你就能够为他们的资金保持信贷的可用性。
    5、可以扩大交易结构，交易规模以及抵押品种类，你所在的机构有本身的政策规则。昨天我停止很多金融公司谈到的汽车、航运，你所在的机构可能就是所在的行业，但是你的金融伙伴业务不是的，但他们有个需求，就是提供你们所做不到的事。他们能够帮助你们实现交易，扩大你们的交易结构，让你对客户不会说不。
三、高阶作业流程
    这是我们的高阶作业流程分步，它有三点：
1、发起；
2、分配；
3、执行。
第一，发起阶段。
    1、你要和客户合作。
    2、进行交易定价，构成交易。
    3、我会劝说你，如果你进入资本市场时要提供一些联合的话语，这些联合的话语融合了很多信息。
    第二，分配阶段。
    1、你要准备提供记录，把交易带到市场当中，征求投资人并且获得投资人的承诺。
    2、你要开发可靠的，值得信赖的投资者，并且了解是不是投资者的责任。
    3、他们是否要做出书面的承诺，他们作为投资人会做出自己的决策，包括是否购买和交易。   
    在美国我们已经做了很多这方面的业务，我们和GE在1991年时进行了结合。当时作为投资者做出书面承诺，合作很好，书面承诺非常必要。
    第三，执行阶段。
    1、我们制订了很多文件，这个文件必须是市场可接受的。
    2、我们与投资人和客户的谈判必须双赢。
    3、执行方面并不是获得资金之后就可以了，必须要使交易不断地发展，并且使交易能够符合客户和投资人双方的需求，这是对客户而言非常重要的，因为他们不想要和多方进行探讨，只想和你探讨，只信任你。所以，他们不仅给你发资金，还会给你发很多其他的文件。
四、成功的联合
当我在这些方面发起、分配和执行时，什么样的因素可以使我们获得成功的联合？
    首先我们要建立强大的贸易伙伴，这样才能给客户贡献价值，给投资组合创造流动性。我称它为三方共赢法，很多年前我就开始信奉这种方法，我相信任何客户在我们团队里的人都有文件的复印件，了解这个联合意味着什么，比如联合的一方要了解，在最后所有方都要达到三方共赢的局面，都要对这个结果感到满意。
    作为客户，需要了解到市场利率，市场结构，需要按照要求结束，按时结束，你作为机构有责任对你的机构负责。
    作为出租人，你要管理信用风险，获得可能的费用收入，获得市场资讯，创建良好的业务关系。
    作为投资者，除了要成为一个很好的合作方，他们需要使市场交易顺利进行，达成低成本的增量业务，还要获得良好的业务关系。
    这种三方共赢的关系，最后所有方都需要对交易的结果感到满意。我和我的团队说，如果一方不满意，比如你的客户不满意，那么交易就不能顺利进行，客户觉得自己被占了便宜，到最后整个概念都会导致这个项目不能顺利进行。因此，我们需要三方共赢，每一方都达到满意的状态。

很高兴回答你们的问题。
问：感谢Lou Vigliotti先生的介绍，我想问的问题是，你介绍的设备融资联合交易有没有特定的行业、产业适合这样的交易，比如业务类型和行业租赁物是不适合采用这种方式的，有没有您这样的了解？
Lou Vigliotti：我认为，发现几乎所有的业务都可以进行交易，在很多行业，比如航空、船舶、饮料、酒水行业，当然我们也没有说所有行业。大型交易活动，比如飞机他们要求参与，参与会很好；美元的交换，但是我们还是没看到哪个产业比较困难，几乎所有产业都要求能联合。
问：在联合方面你刚才提到了我们的服务会不断地增强，您认为它是一个机会还是挑战？
Lou Vigliotti：你是觉得他们是否会影响客户还是对客户而言是个机会，我认为它无疑是个机会。因为融资方面最贵的就是要获得新的客户。