律师如何在法庭上赢得有利地位

本文所探讨的律师在法庭上的定位，是指律师出庭时在思想上、心理上应该有的明确意识。笔者认为，这个明确意识就是，必须遵从和顺应法官的思维。

一、为什么必须遵从、顺应法官的思维

　　这是诉讼制度和诉讼程序设计的必然结果。通常情况下，律师出庭的根本目的是胜诉。而在诉讼制度设置上，决定官司能否胜诉的裁判权掌握在法官手里;在诉讼程序设计上，律师最主要是通过庭审这一平台让法官认可、接受其主张，从而实现胜诉的结果。因此，在法庭上，律师和法官的关系并非通常所认为的是球员与裁判的关系，本质意义上更像是球员与球门的关系!球员只有就着球门的位置、形状、尺寸将球踢进球门才能赢球;同理，律师只有在出庭时遵从、顺应法官的思维，让法官更好地理解、认可其主张，才更可能实现胜诉的结果。

二、法官思维与律师思维的异同

　　抛开具体个人的气质、偏好等因素，从整体上考察，律师和法官都是法律人，两者的思维都是法律思维，用的都是同一套语言和逻辑体系，没有任何本质上的区别。在法庭上，律师和法官都关注案件事实的发现和法律依据的确定。简而言之，也就是所谓的“以事实为依据，以法律为准绳”。

　　然而，由于制度设置上律师和法官职业功能的侧重不同，因而长期的职业差异也导致两者在思维习惯存在细微差别。这差别就是，相对而言，律师的思维更主动些、肯定些，而法官的思维则被动些、怀疑些。具体表现在庭审开始的时候，律师对案件从认定事实到适用法律基本上已有了一个较成熟稳固、确定清晰的认知架构，也就是通常称之为“主张”的东西;而法官此时对案件的认知相对是空白的，即使是庭前已详细阅卷或者是主观性很强的法官，其此时对于案件认定事实和适用法律的认知架构也是不稳固的，还是存在很大的改变重构的可能性与空间。正是因为两者思维习惯上的这个细微差异，导致在庭审中，律师的逻辑思维往往是单向、直接的，所作陈述往往是明确肯定的陈述;而法官的逻辑思维往往是多向、发散的，所作询问也多是疑问而非反问，对律师陈述中的漏洞相对更有敏锐性和更感兴趣。这些都是律师和法官思维习惯差异在法庭上的体现。

　　律师和法官上述思维习惯的差异，为我们审视和理解诉讼庭审的本质提供了新的视角。对于法官而言，庭审是法官搭建其对案件认知架构的过程;而对于律师而言，一个成功的庭审本质上就是将其头脑中对案件的认知尽可能完整地复制进法官头脑中的过程。因此，律师在法庭上不应该只是简单地追求辩论赢对方当事人，如果不能让法官理解、接受己方的主张，辩论赢了对方当事人也只是如同在球场上技术占优却没有破门一样，根本无助于胜诉目的的实现;实践中常见的双方当事人对一个根本不影响案件结果的问题争论得面红耳赤的情形，其实就是没有完全理解庭审本质的表现。律师在法庭上当然更不能追求辩论赢法官，事实上，如上所述，法官开庭时头脑中对于案件本来也没有一个成熟稳固的认知框架需要律师去辩驳、推翻它。律师在法庭上所应追求的是将其头脑中对案件的认知架构以法官所能理解与接受的方式、潜移默化地、尽可能完整地复制进法官头脑中!这，也就是笔者一直强调的要遵从、顺应法官的思维。

三、如何遵从、顺应法官的思维

　　要做到遵从、顺应法官的思维，就要求律师庭审时在心理上、思维上要时刻保持以法官为中心的清醒意识，充分了解法官的关注点和逻辑，及时察觉法官头脑中正在形成的案件认知架构与自己认知架构的分歧点，并据此对诉讼重点与诉讼策略及时作恰当的调整与回应;而不是只顾着按自己的逻辑阐述主张或者忙于与对方当事人辩驳。

　　要了解法官的关注点和逻辑，除了充分的庭前准备之外，在法庭上最根本的途径就是理解、分析法官的询问。也许有些人可能会更关注法官庭审中对当事人的神态、表情等，这虽不失为一种参考，但这不能作为了解法官思维的主要途径。事实上，法官的职业习惯之一就是他会在法庭上隐藏他对案件当事人的真实态度，甚至有时还会基于衡平的考量故意制造一些态度上的混淆。譬如，对于一些在心里已经倾向于判决败诉的当事人，法官在法庭上可能反而会以更认真倾听、更感兴趣甚至是鼓励的神态、表情来听取该当事人陈述，但其实这只是平衡的需要而已。相比较而言，法官在法庭上询问的问题则很少是与案件处理没有关系的，这些问题往往就是法官搭建或巩固其对案件认知架构的关键;同时，法官的询问往往也透露出其对这个问题的判断尚未完全确定;因此，律师在法庭上应高度重视法官的询问，从法官的询问中敏锐地抓住法官的关注点和逻辑。

　　了解了法官的关注点和逻辑之后，律师还要能及时察觉到法官对案件认知与自己认知的分歧所在，并对此作重点、充分回应，尽可能地消除分歧。从认知的角度，任何逻辑推理的第一步都是一个判断;由于生活经验、思维惯性和接触案件深入程度等不同，律师和法官在开庭时对于案件的很多基础判断可能是不一致的，律师在庭审中应及时发现、消除这些分歧。尤其是越涉及到基础事实的分歧，越应予以重视，切不能因先入为主、想当然地认为这些事实是显而易见的而轻易放过。否则，此后再好的逻辑演绎在结果上可能也都是南辕北辙、徒劳无功的。

　　以下这个曾真实发生的案例，可以很好地说明律师未能遵从法官思维的后果及应如何顺应法官的思维。一个民间借贷纠纷，原告名为“某某萍”，其持一张被告手写的“借到某某平多少钱”的借条起诉，被告则缺席。庭审中，法官问原告的律师“你怎么证明你是出借人”，原告律师回答“我持有借条原件”，法官问“借条上出借人的名字与你名字不吻合如何解释”，律师回答“那是习惯写法”，法官问“怎么证明这是你名字的习惯写法”，律师无语了。开庭后，法院以现有证据不足以证明原告是出借人为由判决驳回原告的诉讼请求。

　　这个案例中，借条上出借人的名字和原告的名字三个字中有两个完全吻合、一个虽不吻合但却是同音字，而对于很多人来说，根据其生活经验现实中确实不乏将名字中“萍”习惯性写成“平”的情形;据此，结合原告持有借条原件、没有第三者主张权利等事实，完全足以认定原告就是出借人。然而，问题就在于，该案主审法官的生活经验与前面说的“很多人”的生活经验存在偏差，可能该法官是个极其严谨的人，所以其不认为将名字中的“萍”写成“平”是一件很平常的事，尤其是在借条中，更不应该如此的随意;所以她不认为存在上述那个“很多人”的生活经验。因此，律师和法官对该案件认知的分歧点就在对这个生活经验的判断上!这种情况下，律师光顾着强调借条的写法是符合生活经验的习惯性写法，已经毫无意义。因为这是律师的生活经验而非法官的生活经验，客观上不产生证据法上可不证自明的“生活经验”的效力。原告律师没有敏锐发现这个分歧点所在。

　　须进一步强调的是，即使这个案例原告律师能发现其与法官之间存在上述认知分歧点，但如果其不是顺应法官的思维，而是去与法官争论对生活经验的两个判断哪个是对的，基本上也是没有意义的。因为判断不是逻辑演绎，其本身是没有对错可言的，谁掌握了裁判权，谁的判断就是正确的。在这案例中，将名字中的“萍”写成“平”究竟是不是一个符合日常生活经验的习惯性写法?这个问题的判断是无可证实也无可证伪的，结果只能是有权裁决的人说了算。因此，不论如何争论，结果都只有法官的判断是对的!

　　在这个案例中，原告律师更恰当的做法应当是在察觉到其与法官认知分歧点之后，及时地调整诉讼策略，根据案件的现实条件，或者是寻找一些原告此前曾用过“某某平”书写的证据以证明原告名字确实曾有该习惯性的写法;或者是寻找一些原告实际付款或在出借日大额取款的记录等，从支付的角度去佐证借款的实际发生和借条的关联性;实在不具备上述条件，还可以尝试从反面和可能结果的角度向法官指出该案从被告到潜在的第三者“某某平”均没有任何相反的事实主张，而被告出具借条肯定是欠了某人的钱，故如果不支持原告的主张，则不仅使原告丧失所有的救济可能，而且实际上也将因为出现第三者的可能性微乎其微而最终让被告不当获利，力求从裁判后果和情感偏向上打动法官，让法官在权衡结果利弊的基础上自己改变其判断。

四、几种不恰当定位的表现

　　由于实践中不同法官的个人气质、思维偏好、庭审风格有所不同，故律师在法庭上遵从、顺应法官思维的外在表现形式当应随之或直接、或迂回、或详尽、或简洁，不一而同。然而，以下几种律师在法庭上的表现，则往往是因在法庭上不恰当定位所致。

　　1、表现型

　　这一类型可分为宏大叙事型(不论法官问什么，律师均洋洋洒洒、长篇大论、上纲上线，如将一个简单的借贷违约个案上升为金融安全、将一个房屋逾期办证个案上升到宪法对财产权利保护，等等)、教师型(律师将法庭视为课堂，不论什么问题均从法律ABC讲起，如在一个房屋逾期办证案件中详细阐述物权法定原则、物权公示原则等)、死磕型(死磕的对象包括法官或对方当事人，不管对象提出什么，律师都予以一概否认或反对)等。这种类型产生的原因，除了个人的表达习惯外，相当程度上是律师为了在委托人面前有所表现。这本质上是律师以委托人为中心而非以法官为中心，以获取委托人认可为目的而非以说服法官为目的，最终却忽略了委托人之所以委托律师出庭的根本目的是胜诉。

　　2、自我型

　　这一类型包括自我节奏型(不论法官问什么，律师完全按自己的逻辑和节奏回答、陈述)、反复强调型(律师就同一问题喋喋不休、反复强调，深怕法官不知道、没记住)。这本质上是律师以自己为中心而没有以法官为中心，以表达自己为目的而非以说服法官为目的，完全沉浸在自己思维中，急于表达自己头脑中对案件的认知架构，根本忽视法官能否接受、是否已接受。

　　3、猜测型

　　这一类型是指不论法官问什么问题，律师均猜测法官询问该问题的目的，然后再按照自己揣测的法官目的来作相应的回答。乍一看，这一类型似乎也是以法官为中心，好像不存在定位不恰当问题。然而，问题就在于，律师在法庭上要遵从、顺应的是法官的思维而非目的!律师应当是从法官的询问中理解法官的关注点和逻辑，然后针对其关注点以其更习惯接受的逻辑演绎方式去向法官阐释主张、消弭分歧，从而更好地实现信息交流效果;而不是去揣测法官问这个问题是想达到什么目的，法官希望得到什么回答。事实上，一个公允的法官法庭询问的目的只有一个，那就是消除其头脑中对案件认知——包括认定事实和适用法律——的模糊性、多样性，故问题的答案是不预设立场的，不存在要当事人回答什么或不回答什么的目的!猜测型法庭定位的律师根本谈不上理解、顺应法官的思维，这本质上是律师对自己专业能力不自信的表现，实践中容易将律师置于尴尬的境地。当律师对某些问题的目的揣测不明或者认为问题的目的对其不利时，就会采取顾左右言他、模糊不清的方式回答，这对法官接受其主张是不利的。

综上所述，为了实现胜诉的目的，律师在法庭上应有遵从、顺应法官思维的明确意识，以实现更好地信息传递效果。然而，需明确的是，律师职业的根本功能是维护委托人的合法权益，法庭只不过是律师维护委托人合法权益的可能场所、节点之一而已。就整个律师事务而言，律师关注和考虑的重心当然应该是委托人，在法庭上遵从、顺应法官思维本质上也只不过是为了更好维护委托人合法权益的需要而已。只要一脱离法庭，律师就不存在遵从、顺应法官思维的问题了。