民营企业涉足资产管理业务的路径选择

在众多的资产管理机构中信托、保险、券商等都涉及到执业牌照问题，只有私募基金的进入门槛最低，因此成立私募基金公司就成为企业进入资产管理业务的最佳途径，但新成立的私募基金公司的发展面临着两个制约因素：一、缺乏企业品牌效应与市场影响力，认知度不高；二、缺乏基金销售渠道，资金筹集能力受限；因此，在发展的初期，寻求与银行、券商、信托等资管机构的合作，通过在合作过程中锻炼人才，培养客户基础，树立品牌就成为公司开展资管业务的现实选择。

私募基金通俗讲就是通过非公开的方式把特定投资人的钱募集来组成一个基金，由专业的管理人寻找投资项目负责投资管理和退出，然后把获得的收益分给基金的投资人，如果运作的好，管理人也可以享有一部分收益分成。所以私募基金的运作关键是两种能力的建设，一是资金的筹集能力；二是投资项目的筛选、风险控制及其管理能力。 投资客户群体的培养不是一朝一夕的事，它要依靠专业的营销团队 、渠道建设上不断的投入以及公司靓丽业绩树立的品牌等来实现，因此，在资金的筹集上，新成立的基金公司由于缺乏销售渠道和好的品牌所带来的稳定的投资群体，在运作初期必须借助银行、信托、券商、公募基金子公司的渠道，通过产品组合的方式来实现资金的筹集；在投资项目的筛选上，只能是先依托集团公司，对银行贷款无法满足的集团公司名下项目的融资需求选择以私募基金运作的方式来解决，比如公司的股本性融资，房地产公司的购地融资需求等。公司资产管理业务应分阶段实施稳步推进，第一阶段的工作思路是：

初期人员编制：4-5人

人员来源：引进具有银行、信托、券商等各类资管机构工作经验的从业人员。以后再根据业务发展进程逐步引进银行、信托、券商等机构财富管理中心的从业人员。

工作目标：通过设立私募基金公司的形式与银行、信托、券商、公募基金子公司等资产管理机构进行合作，解决集团公司股权投资、土地储备等传统银行信贷业务无法满足的资金需求。用3年左右的时间逐步摆脱对银行、信托等融资渠道的依赖，初步建立起公司自己的投资客户群体；投资方向由主要投资集团公司及其子公司向在市场上独立寻找投资项目过渡

通过前期3年左右的努力，公司初步建立起了自己的投资客户群体，金额在1亿元左右项目的资金需求完全能够依靠自己的融资渠道来解决，项目营销团队能够独立地到市场上去寻找项目进行投资。下一步的发展思路是：

要成为具有较强财富管理和资产管理能力的综合金融服务提供商。必须高度重视渠道（物理渠道与电子渠道）建设与客户关系管理能力的培养，要建立起专业的客户营销团队，客户营销管理团队的组建与发展可以借鉴中融信托财富管理中心迅速发展壮大的经验，中融信托财富管理中心2010年通过引进招商银行、建设银行、深发展等银行私人银行部的客户经理以及合作模式，用较短的时间成功地找到了20亿元的高净值客户。另外是通过与各种商会、协会的合作将企业家、私营企业主、企业的高级管理人员培养成我们的客户群体。

为更好地服务客户，客户关系管理的数据化和信息化管理也是非常重要 ，客户关系管理是一项持续积累的业务，特别是客户关系管理具有连续性的特点，因此必须有一个信息管理系统来支撑整个业务体系，这个系统需要包括如下的功能模块：1）客户资源管理：包括潜在客户的管理：潜在客户名单、分级分类、客户需求管理、营销进展状态管理等。2）营销过程管理营销人员的客户拜访工作管理，作为过程考核，提高管理的效率。3）服务过程管理对注册客户的服务过程管理，包括服务的频率、服务的内容、服务的效果、客户满意度等。

通过自己培养与引进银行、信托项目经理相结合的形式建立起自己的投资团队，投资团队应该完全具备在市场上独立寻找项目、进行项目筛选、设计产品方案、关键的风险控制、投后管理的能力。

为搭建资金筹集与资金使用的桥梁。我们以有限合伙制基金为载体，在资金筹集上为了规避合伙人数不得超过50人的限制，可以采用一个有限合伙企业或其他资管计划投资另一个有限合伙企业“嵌套”结构。这样公司就具备了从资金筹集、项目筛选、产品方案设计、投后管理 全产业链“通吃”的能力，当能够匹配投融资的两头之后，公司就成为中国银行业体系外的一支新军—真正意义上的影子银行。