和投资人见面的那些事

　　我们从经纬创投庄明浩的分享开始——“创业融资，没那么简单”，希望对第一次创业的大家有所帮助：

首先，投资不是那种“几分钟搞定投资人的故事”

　　在媒体里，总能看到那些“几分钟搞定投资人”的故事，而庄明浩主讲内容的第一页 PPT 与此相关，却以“别扯了!!!”开始。作为投资人，他偶尔能看到听到“只要让我见到马化腾!我能让腾讯股价上涨 100 倍!”、“今天给我一百万，明天还你一百亿!”的豪言壮语，甚至有希望和投资人签保密协议，担心投资人把 idea 告诉马化腾、马云、李彦宏的人。“这些东西其实正常的或者说逻辑思维 OK 的人大家都会觉得是瞎扯。”这些都不是正常的投资故事。

　　在庄明浩看来，对投资的解释可以借用同行张亮在《AKB48 为何这么火?》中的回答——投资其实跟所有事情都是一样的，正确的人(正确的团队)，以创新性的产品，通过强有力的执行，满足一个已经存在的庞大需求。这里面有四个维度——人、产品、执行和需求，这是投资人关注创业项目共同都要关注的。同时在“需求”前面有一个很强大的定语，那就是“已经存在的”，在他看来，一些产品满足的需求可能是臆想出来的。

　　在认定投资不是靠同坐电梯的 2 分钟打动投资人、明白投资人在关注什么的情况下，庄明浩为创业者准备了与投资人接触，见面前、见面中及见面后的意见和 tips：

见面前——你的BP准备得好吗？

　　BP 到底有用没用不多扩展评论，但需要让大家知道，投资人希望从中看到什么。BP 一般涉及两件事，第一是介绍你在做什么，第二就是你做 BP 的目的是为了融资，讲清楚融资的目的。在这个层面上大家都做得很好，但有些内容创业者往往忽略了：

　　首先是介绍逻辑，这是无论创业者见孵化器还是见 VC 都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁，你做过什么，为什么你可以做这件事情;你在做的项目是什么，为什么做(这是很多创业者都忽略了的问题);这个行业除了你还有谁;你们怎么做的，为什么是你们。

　　而相比起来，BP 更容易缺少但投资人更看重的是融资的逻辑。投资人可能会因为 BP 缺少这些内容，让创业者错过了可聊的机会。做早期的投资人没有财务、收入的数据可以参考，所以他们会关注——今天团队处于什么阶段;未来一年到一年半左右团队要做的事情(比如运营哪几个渠道，放几个市场)，达到怎样的里程碑(希望 14 个月后公司做到怎样的阶段);为了达到这样的里程碑，我要招多少人、花多少钱——以此算出目前的资金缺口是多少、需要融资多少，为此出让的股份又是多少(而对早期团队来说，算出来的钱除以股份就是估值)。

　　针对 BP，庄明浩还推荐大家看桂曙光的《天使及 VC 融资 PPT》以及36氪的一篇老文《怎样用5张幻灯片，在1年内，为2个创业公司，融资3轮，筹得1000万美元?》，不一定这么精简，但这样的逻辑靠谱，切忌像做教材一样将密密麻麻的字放到 PPT 里。

　　另外，在找投资人方面，创业者应该放轻松，现在做投资的已经很多了，每家都有自己的风格。创业者也有很多方式能找到投资人(包括电话、微博微信、创业知识汇这样的线下活动、媒体平台、比赛，别堵门就行)，可以选择自己熟悉和擅长的方式。庄明浩自己就有偏宅男、技术口的团队通过微博、微信接触，最后谈成的。

　　但相比找人，“找到人”更重要。创业者应该在事前了解清楚，投资人、机构投什么公司，投什么阶段的公司，是什么风格(比如之前投过什么，有没投过竞争对手或相关企业);见面的人是什么背景，是否懂行，什么 title(并不是越高 title 越好，尤其对于早期投资来说)。这些事先的了解，就和你当初找妹子、找工作是一样的逻辑。

　　庄明浩自己就收到过一封邮件，让他对创业项

　　目的上心程度提升。“你好，非常高兴跟你交流，我们是……，做的……，我们官网是……，我们的产品你可以看一下。真心希望你喜欢这个东西，我们仔细研究过你投资的公司，内部一致认为你们是我最合理的投资选择，因为你们有投两个相关的项目，跟我们很匹配，如果你再投资我们，我们三个产品一起来把这个产品做大。(附上联系方式)……” 理性想想，花时间去了解投资人投过的产品其实不需要多少分钟的时间，但这样给人感觉很好。

见面中——当我们见面时我们聊什么？

　　见面了，第一个问题聊什么?在内容上，正如上面所总结的，投资应该聊的，有正确的人——为什么你们是正确的;创新的产品——你做到什么阶段;庞大的需求;强有力的执行，以及你的融资需求。创始人因为对产品了解在这些内容上都不成问题，问题比较容易出在心态上。

　　庄明浩在分享中说了几个希望创始人能在心态上做好的准备：1. 投资人否定一个案子有一万个理由。2. 投资人需要确认你所讲述信息的真实性，至于评判好与坏是他的问题，你所要做的就是真实。3. 投资人在见你之前可能已经有了结论，所以见你的目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。4. 适可而止是成熟的表现。总结，即是平常心。

　　除了聊什么，双方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块，首先，有很多问题是没有标准答案的——投资人问你是需要知道你的逻辑或者想法，是否考虑到风险和未来可预期的东西。其次，不要动怒于一些无知的问题，除非你确认对方完全不懂行。第三，不要因为某一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错，你只是回答而已，逻辑正确与否是他的判断。第四点，适当把问题引入到你熟悉的领域。

　　而答也很重要，在庄明浩看来，不思考的人是没有问题可问的。另外，他建议尽量不要当面问投资人对项目的看法，因为你不会得到你想要的答案;可以问问接下来的推进方式、时间进度安排等;如果在之前的调研中了解到投资人有相关项目，可以问问他们之前投资的决策以及后续发展等等。

　　此外，庄明浩还给了一些见面中的 tips 供创业者们参考：

　　别迟到，如果迟到，提前短信/电话说明也是可以接受的;

　　早期项目找FA的价值不是那么大，但如果对自己的讲述和文档工作不太自信，找一个也OK;

　　着装不用太正式，当然最好也别是拖鞋短裤;

　　不要过分贬低你的竞争对手，这是大大的减分项;

　　融资规模和估值是一个讨价还价的过程，但前提是双方的差距不大，且都诚实;

　　很多时候你要知道你做的不仅仅是一个产品，而是一家公司;

　　不要因为对方年纪小，title低而不重视(很多80、85后他们在早期项目里面有比较多的决策权);

　　庄明浩还特别跟我们分享了一个见面中的故事，他曾经看过一个案子就跟这幅漫画里的一样：

　　“ 当时案子聊了很多次，已经涉及到最后的价格，公司创业者跟我们说腾讯要投，这轮他可能要出让 20% 的股份，他觉得跟我们聊得很好，希望我们和腾讯各拿一半。在聊完后我们和老大沟通，觉得可以深入，就在晚上安排吃饭，和创业者及我们两个负责案子的人及老大一起在饭桌上聊事情。老大这个层级的人是不太关心具体业务，但吃饭最重要的目的就是聊价格。刚聊到价格的时候，我们老大问了一句，说腾讯给的价格是不是 2000 万投 10%?对方创业者 3 个人，CTO、CEO 没有说话，另外一个人说是，而且这个话题迅速被岔开了，跟王尼玛的故事事一模一样的。饭局后就确定我们价格肯定高了，绝对不是 2 亿，然后当天晚上给腾讯的人打电话，腾讯报了 1 亿 3000，所以虽然差得不多，但是我们最后没有投，因为他不诚实。其实往最深入去想，漫画里面的故事中，他的妈妈再去问一下他

　　同学的妈妈就知道这是谎话。创业者知道我们跟腾讯关系很好，我们日后一定会问，但是他为什么用这样的方式来说这件事情，就是不诚实。”

见面后——做适当的联络

　　关于见面后，庄明浩也是给创业者一些 tips，比如：在当天或隔天，创业者可以发邮件表示感谢，并适当补充之前当面交流中一些遗漏的事项(比如没回答好的某个问题的补充、详细的时间进度、核心成员简历等);然后隔周，可以再主动，如果对方没有主动联系，可以发邮件问清楚(是否有后续推进的安排)，投资人可能会拖延，也可能直接回绝你;如果投资人一个月都没有联系你，基本上你就不用抱太多的幻想，你可以发封邮件表示感谢。